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Responsable de la Distribution Modalités d'obtention du diplôme dans le cadre d

Responsable de la Distribution Modalités d'obtention du diplôme dans le cadre d'un parcours de formation Référentiel à mettre en œuvre dès la prochaine rentrée Mise à jour le 1er août 2018 SOMMAIRE I - REFERENTIEL METIER / CERTIFICATION Responsable de la distribution........................................................3 II - Grands principes de la certification.....................................................................................................................8 III - Procédure d’évaluation des blocs de compétences.......................................................................16 Bloc A – Gérer et assurer le développement commercial.............................................................16 Bloc B – Gérer et organiser les surfaces de vente et de stockage.................................................26 BLOC C – Manager une équipe.....................................................................................................37 IV - ÉVALUATION PROFESSIONNELLE...................................................................................................53 V - LA CERTIFICATION PAR LA VOIE DE LA VAE.....................................................................................60 I - REFERENTIEL METIER / CERTIFICATION Responsable de la distribution TOTAL : PA : 427h/ Ex : 273h (hors évaluation) REFERENTIEL D’ACTIVITES REFERENTIEL DE CERTIFICATION ACTIVITE et TACHES/ COMPETENCES ASSOCIEES AUX ACTIVITES ET TACHES Modules Volumes horaires PA/Ex COMPETENCES OU CAPACITES QUI SERONT EVALUEES MODALITES D’EVALUATION CRITERES D’EVALUATION Bloc A - Gérer et assurer le développement commercial : 133h/91h En veillant à sa cohérence avec la stratégie commerciale et le programme de l’enseigne, mettre en œuvre le plan des actions opérationnelles devant contribuer au développement des ventes, en suivant les résultats atteints et en procédant aux ajustements nécessaires ou à la mise en œuvre d’actions innovantes en accord avec la direction Principales activités : Analyse du marché, des produits, du comportement d’achat et des attentes clients Mise en œuvre et suivi des actions Suivi et analyse des MA1 Conduire un projet MA2 Assurer une veille du marché MA3 Créer des tableaux de bord et analyser des indicateurs MA4 Exploiter des données marketing au service de la stratégie commerciale MA5 Elaborer un plan 14h/14h 7h/7h 14h/7h 21h/14h 28h/14h  En mettant en place des actions de recueil d’informations, exercer une fonction de veille sur son secteur et sur la concurrence afin d’identifier les évolutions et tendances émergentes  Afin de contribuer à leur fidélisation, mettre en œuvre des enquê- tes auprès des clients afin d’évaluer leur niveau de satisfaction et de trouver des solutions adaptées aux réclamations effectuées  En tenant compte des résultats des ventes, des observations terrain, et des comportements d’achat, analyser l’ensemble des indicateurs en les mettant en perspective, afin de détecter les opportunités de développement ou d’amélioration  En cohérence avec la stratégie commerciale de l’établissement et en tenant compte de ses analyses, définir le plan des actions opérationnelles à mener afin de contribuer au développement des ventes  En tenant compte du programme annuel établi au niveau de l’enseigne, structurer les actions à conduire en déterminant pour chacune, les objectifs à atteindre, les moyens à mobiliser, les normes et délais à respecter  En collaboration avec ses équipes et éventuellement d’autres services, organiser la mise en place des actions opérationnelles devant contribuer à favoriser les ventes, en sélectionnant les produits à promouvoir  En veillant au respect des objectifs, des normes et des délais définis, suivre le déroulement des actions mises en place, en Les candidats doivent présenter les productions suivantes : L’analyse des résultats d’une étude de marché Des préconisations Un plan d’actions opérationnel Choix d’une méthode d’analyse Prise en compte des informations essentielles Justesse des analyses réalisées Cohérence des préconisations au regard des analyses Pertinence des préconisations Choix d’actions en rapport avec l’analyse des résultats des ventes Cohérence des choix avec la stratégie commerciale Pertinence des objectifs définis Identification des moyens à mobiliser Définition des normes et ventes Choix de nouvelles orientations ou actions Réalisation du reporting des activités auprès de la direction d’actions commerciales MA6 Elaborer un budget prévisionnel MA7 Intégrer l’omnicanal dans sa pratique commerciale MA8 Prendre en compte la RSE dans le développement de son entreprise 21h/14h 14h/7h 14h/14h trouvant des solutions adaptées face aux aléas  En tenant compte de ses analyses, effectuer le report de son activité auprès de sa direction, en proposant des actions d’ajustement, de nouvelles orientations ou des actions innovantes  Au regard des actions d’amélioration, monter un budget prévisionnel en définissant les modalités du retour sur investissement. délais à respecter Budgétisation du plan d’actions opérationnel Réalisme des estimations effectuées Structuration des modalités de suivi et d’évaluation Bloc B - Gérer et organiser les surfaces de vente et de stockage : PA : 154h/Ex : 91h En suivant les résultats de ses ventes et en utilisant les indicateurs d’activité et de performance, optimiser la rentabilité financière et le suivi administratif de son unité, en identifiant et proposant les axes d’amélioration à mettre en œuvre que ce soit au niveau de l’organisation des lieux de vente ou de stockage, des offres ou des actions promotionnelles Principales activités : Analyse des résultats de son activité Organisation des surfaces de vente et de stockage dans le respect des règles QHSE Suivi du niveau de satisfaction clients et gestion des litiges Gestion des stocks et des inventaires Etablissement des commandes et contrôle des prestations fournisseurs MB1 Optimiser la gestion des stocks MB2 Analyser ses ventes : merchandising de gestion MB3 Analyser son implan- tation : merchandi- sing de séduction MB4 Mettre en œuvre des actions d’optimisa- tion MB5 Négocier avec ses fournisseurs/prestatai res de services MB6 Respecter les règles du droit commercial MB7 Respecter la législation d’un ERP MB8 Gérer un litige client (réclamation client, vol, etc…) MB9 21h/7h 28h/21h 21h/7h 21h/14h 21h/14h 14h/7h 7h/7h 14h/7h  A partir des tableaux de bords renseignés et des indicateurs d’activité et de performance, analyser les résultats des ventes en s’assurant de la pertinence des tarifs pratiqués et des marges dégagées, et en décidant des produits à promouvoir afin d’augmenter les ventes  En développant un argumentaire, négocier avec sa direction l’emplacement et la volumétrie des lieux de vente et de stockage, afin de disposer de mètres linéaires suffisants et de faciliter un réassort rapide des rayons  En définissant les modalités d’organisation des surfaces de vente, contrôler la présentation et la valorisation des produits/services en s’assurant du respect des règles QHSE  En observant les comportements des clients sur le lieu de vente, vérifier la conformité des actions et des animations promotionnelles au regard du programme établi, et leurs effets en termes d’achat  Afin d’optimiser la gestion des stocks, effectuer les inventaires selon la périodicité propre à son secteur d’activité en identifiant l’origine des anomalies et des démarques inconnues, et en déterminant les actions à mettre en œuvre pour en diminuer l’impact financier  En visant à réduire les manipulations et les temps de transport, établir les procédures à suivre pour la gestion et le déplacement des stocks jusqu’au lieu de vente, en respectant les normes et caractéristiques propres aux conditions de leur entreposage et de leur déplacement  En quantifiant les besoins, établir les précommandes ou commandes auprès des fournisseurs ou de la centrale d’achat, en respectant les procédures à suivre et en tenant compte des délais de livraison  En fonction des données analysées et des observations réalisées, rendre compte de son activité auprès de sa hiérarchie, en proposant de façon argumentée, des axes d’amélioration chiffrés et/ou d’innovation Les candidats doivent présenter les productions suivantes L’audit d’une surface de vente ou de stockage prenant en compte les dimensions financières et organisationnelles Des préconisations en termes d’aménagement Choix d’une méthode d’audit Délimitation des informations à recueillir sur les dimensions financières et organisationnelles Pertinence des informations recueillies Qualité des analyses effectuées Identification des points forts et faibles de la surface étudiée Pertinence des axes d’améliorations proposées Cohérence des préconisations au regard des analyses Justesse de l’argumentation développée Dimension d’innovation des préconisations Communiquer efficacement avec sa hiérarchie 7h/7h Bloc C – Manager une équipe : PA : 140h/Ex : 91h En anticipant les besoins en personnel selon le plan d’actions et la saisonnalité, manager ses équipes en organisant le travail, en supervisant les activités réalisées, et en contribuant à la professionnalisation et à l’implication de tous, afin de contribuer au développement des performances de son/ses unité(s) Principales activités : Planification de l’activité et des besoins en personnel Contribution au recrutement de collaborateurs Organisation du travail et établissement des plannings Saisie et transmission des données administratives et sociales Soutien et professionnalisation des équipes MC1 Identifier et planifier les besoins en compétences MC2 Appliquer la législation du travail MC3 Recruter un collaborateur MC4 Développer son leadership et son efficacité personnelle MC5 Animer une réunion de travail MC6 Conduire des entretiens individuels MC7 Former son équipe 28h/14h 14h/7h 21h/14h 21h/14h 21h/14h 21h/14h 14h/14h  En tenant compte du plan d’actions et de la saison- nalité, anticiper les besoins en personnel sur l’année, en déterminant les recrutements à prévoir  En concertation avec le service RH, collaborer à tout ou partie du processus de recrutement en sélectionnant les candidats saisonniers ou intérimaires  Au regard des activités et des actions prévues, et en respectant le code du travail, organiser le travail à effectuer en établissant le planning des équipes et en déterminant les tâches de chacun  En veillant à l’actualisation et à la fiabilité des informations, transmettre les données sociales aux services administratifs afin de gérer les congés et l’établissement des bulletins de salaires de ses uploads/Management/ referentiel-responsable-de-la-distribution-maj-01-08-18 1 .pdf