Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

NOM ET PRENOM : FILIÈRE : TRAVAIL A FAIRE : LA COMMUNICATION COMMERCIALE : I.

NOM ET PRENOM : FILIÈRE : TRAVAIL A FAIRE : LA COMMUNICATION COMMERCIALE : I. LA NOTION DE COMMUNICATION COMMERCIALE : La communication commerciale est l’ensemble des messages émis par une organisation vers une cible (consommateurs, prescripteurs d’achat, revendeurs, …) et dont la finalité est de créer ou maintenir une relation avec elle et influencer son comportement d’achat. Cette communication, externe, est une composantes du plan de marchéage. II. LES OBJECTIFS DE LA COMMUNICATION COMMERCIALE : A) LES OBJECTIFS DE COMMUNICATION Pour modifier le comportement d’une cible, la communication commerciale vise 3 objectifs de communication : - faire connaître (aspect cognitif) son produit, sa société, (ex. : promouvoir un nouveau produit), - faire aimer (aspect affectif) un produit, une marque, une cause, une personne, … (ex. : faire préférer les produit équitable Max Havelaar) - faire agir (aspect conatifs) la cible visée en provoquant une réaction et en modifiant les comportements de consommation. (Ex. : inciter à l’achat des alicaments). B) LES OBJECTIFS COMMERCIAUX Les objectifs de communication sont au service des objectifs commerciaux. Ce peut être : - vendre (ex. : promotion avec réductions), - fidéliser le client (ex. : le club Nestlé envoie une revue périodique avec des recettes et des bons de réduction à ses clients). III. LES OBJETS DE LA COMMUNICATION COMMERCIALE . La communication commerciale véhicule un message qui porte sur différents objets : l’organisation : elle utilise une communication corporate ou institutionnelle. Le message est centré sur l’organisation et vise essentiellement à la faire connaître, à valoriser son image et à transmettre ses valeurs, les biens et services : c’est la communication sur l’offre. Le message porte sur les performances d’un produit. la marque : le message porte sur la personnalité d’une marque (son positionnement) le personnel de l’entreprise : le message met en évidence les compétences de son personnel ou les qualités relationnelles des commerciaux ou des personnels de contact de l’entreprise. IV. LES MOYENS DE LA COMMUNICATION COMMERCIALE L’entreprise dispose de moyens de communication variés, mais complémentaires. Ces moyens sont classés selon le degré de personnalisation du message et de l’étendue de la diffusion. On distingue la communication de masse de la communication relationnelle. Communication de masse Communication relationnelle Caractéristiques Elle s’adresse à un large public, peu différencié. La communication est le plus souvent médiatisée, le nombre de contact étant ainsi élevé. Elle s’adresse à une cible spécifique, différenciée. L’information est personnalisée grâce à une connaissance de la cible. La communication est interactive. Moyens  La publicité (par les médias de masse, sur Internet, sur le lieu de vente),  Le parrainage (Sponsoring),  Le mécénat,  La communication événementielle (salons, foires, expositions, ...)  La mercatique directe,  Les relations publiques,  Les relations presse,  Les relations clients/personnel de contact (vendeur, chargé d'accueil, ...) LE DIAGNOSTIC SWOT : i. Méthodologie : Le SWOT ( Strengths - Weaknesses - Opportunities - Threats ) ou MOFF pour les Francophones ( Menaces - Opportunités - Forces - Faiblesses, ) est un outil très pratique lors de la phase de diagnostic stratégique . Il présente l'avantage de synthétiser les forces et faiblesses d'une entreprise au regard des opportunités et menaces générées par son environnement. ii. Les axes d'analyse SWOT : A. Axe interne Le diagnostic interne recense les caractéristiques actuelles de l'organisation, vues comme des forces ou des faiblesses selon les activités exploitées. Elles concernent généralement : les ressources humaines, les capacités de production, les capacités financières, les savoir-faire détenus (voir la méthode VRIO). Forces : ressources possédées et/ou compétences détenues conférant un avantage concurrentiel. Faiblesses : manque au regard d'un, voire plusieurs facteurs clés de succès ou bien face aux concurrents. B. Axe externe Le diagnostic externe énumère des éléments qui ont un impact possible sur l'entreprise. Opportunités : l'environnement de l'entreprise peut présenter certaines zones de potentiel à développer. Il convient de les identifier. Menaces : certains changements en cours ou à venir, peuvent avoir un impact négatif sur les activités de l'entreprise. uploads/Management/ travail-a-faire-la-communication.pdf