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Création d’un processus commerciale. L’exigence d’une approche méthodique La re

Création d’un processus commerciale. L’exigence d’une approche méthodique La refonte de vos processus commerciaux exige une approche méthodique. CosiLog vous apporte une méthode éprouvée : - Identification de vos avantages concurrentiels. - Mise en cohérence de la stratégie commerciale avec les avantages concurrentiels. - Développement d’un discours commercial adapté. - Mise en cohérence du processus commercial : o Identification des actes et tâches du processus commercial (établir des devis, prospecter…). o Analyse critique de la pertinence des actes réalisés par rapport aux attentes des clients. o Identification puis réaffectation des actes commerciaux aux différents intervenants de la filière commerciale et moyens techniques (mailing, coupon réponse, internet…messagerie). o Test de l'efficacité du nouveau processus commercial, accompagnement des commerciaux. Plan de motivation : Objectifs généraux Apprendre à motiver l’individu dans son milieu du travail en se servant de la reconnaissance en tant qu’outil exceptionnel dans la mobilisation des performances optimales. Objectifs spécifiques Apprendre et identifier les différents signes de la démotivation au travail Saisir l’importance des besoins affectifs de la personne dans le processus de motivation Apprendre à utiliser la reconnaissance pour motiver et améliorer l’efficacité au travail Apprendre des méthodes précises de reconnaissance non monétaire efficaces et motivantes Créer un plan de motivation concret pour son milieu de travail. L’évaluation de la force de vente Le contrôle et l’évaluation de la Force de Vente consiste: - à vérifier si les actions se sont déroulées conformément à ce qui a été prévu, - à en tirer les enseignements nécessaires. Pour être efficace, le contrôle doit être: - constructif: c'est un outil de travail, on doit mesurer les résultats et non juger le vendeur. - efficace: il est important de définir parfaitement les points sur lesquels il doit s'exercer. - objectif: il doit apporter amélioration et confiance, il doit permettre l'instauration d'un climat de confiance et ne pas être vécu comme un instrument policier ! [...] Les objectifs du contrôle et de l’évaluation 1 Pour le vendeur Le contrôle est nécessaire et utile, on constate que celui-ci permet certains avantages pour le vendeur : - avoir un écho objectif sur ce qu’il a fait, et sur la base duquel il peut lui-même réagir pour corriger une erreur éventuelle, Comment l’entreprise peux développé sa clientèle Conserver votre «bon client»: Trouver un nouveau client exige beaucoup plus de temps et d'énergie que d'investir à conserver ceux que vous avez déjà. Vous choisirez donc de développer avec vos clients un mode de collaboration répondant à vos exigences respectives; vous n'aurez alors que de « bons clients », d'où l'intérêt d'en prendre soin. Que faites-vous pour soigner chacun de vos bons clients? Est-ce que... ... vous le traitez toujours comme un nouveau client, sans jamais rien prendre pour acquis? ... vous lui exprimez votre joie dans votre collaboration d'affaires? ... vous vous assurez de toujours livrer ce que vous lui avez promis? ... vous sollicitez ses suggestions d'amélioration sur les produits/services que vous lui offrez? ... vous avez à cœur sa réussite et lui transmettez des informations utiles? Récupérer un client Un client satisfait est celui avec qui vous avez une relation de confiance et qui juge que le produit/service que vous livrez offre un bon rapport qualité/prix. Malheureusement, tout ne va pas toujours pour le mieux dans le meilleur des mondes : un client pourrait être insatisfait soit de la qualité du produit/service ou encore de la relation qu'il a avec vous ou vos collaborateurs. Comment faire pour récupérer un client insatisfait? • En tout premier lieu, il ne faut pas laisser partir un bon client sans chercher à connaître les raisons de son insatisfaction. • Si son insatisfaction vient de la qualité d'un produit et du service, et si vous pouvez apporter les correctifs nécessaires, communiquez les mesures prises et assurez-le de votre intérêt à toujours bien le servir. • Si son insatisfaction concerne davantage la relation d'affaires avec vous ou un de vos collaborateurs, encore là, voyez comment un changement pourrait davantage répondre à ses attentes afin de regagner sa confiance. • Généralement, un client ne vous quittera pas sans d'abord avoir signalé son insatisfaction; vous avez avantage à ne rien négliger et surtout ne pas brosser du revers de la main un commentaire ou une supposée blague. Organisation du travail L’organisation du travail est un ensemble d'éléments en interaction, regroupés au sein d'une structure régulée, ayant un système de communication pour faciliter la circulation de l'information, dans le but de répondre à des besoins et d'atteindre des objectifs déterminés. uploads/Management/ cration-du-processus-commerciale.pdf