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ACHAT & APPROVISIONNEMENT n MARKETING, COMMERCIAL & VENTE n GESTION ÉCONOMIQUE

ACHAT & APPROVISIONNEMENT n MARKETING, COMMERCIAL & VENTE n GESTION ÉCONOMIQUE & FINANCIÈRE n CONCEPTION INDUSTRIELLE n INDUSTRIALISATION & MÉTHODES n LOGISTIQUE & DOUANE n GESTION DE PRODUCTION n GESTION DE LA MAINTENANCE n MANAGEMENT & COMMUNICATION n GESTION DES RESSOURCES HUMAINES n QUALITÉ & ENVIRONNEMENT n SÉCURITÉ & PRÉVENTION n INFORMATIQUE n TECHNIQUE n LANGUES 01_ACHAT_&_APPROVISIONNEMENT_BTEST_2020.qxp_01_ACHAT_BTEST_2018 02/09/2019 14:41 Page11 ACA LES BASES DE LA NÉGOCIATION niveau acquérir Objectifs Entreprise Améliorer l’efficacité du négociateur pour multiplier les atouts de l’entreprise. Objectifs Participant Etre capable de préparer une négociation. Savoir conduire une discussion commerciale. Prendre en compte toutes les influences d'une négociation pour la mener à bien. Public Acheteurs, ingénieurs d’affaires, toute personne amenée à négocier à l’achat. Pré-requis Aucun. Pédagogie Techniques participatives d’animation, apports théoriques et simulation pratique avec analyse. Support fourni. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle + videoprojecteur + paperboard. ACB LA BASE DES ACHATS POUR NON ACHETEURS niveau acquérir Objectifs Entreprise Former concrétement votre personnel tranverse sur les bases des achats. Objectifs Participant Avoir une vision complète sur l’ensemble des tâches et responsabilités des acheteurs. Comprendre les enjeux économiques et stratégiques de la fonction. Utiliser les outils nécessaires (SWOT, Pareto…) afin de pouvoir écrire la stratégie achat adapté à chaque porte- feuille. Etablir la cartographie des risques fournisseurs (dépendance économique, contrats, outillages, Inco-terms, technologie, CA…), afin de préparer les consultations fournisseurs en adéquation avec celles-ci. Organiser et préparer les négociations fournisseurs. Suivre les actions de chacun pour la bonne fina- lité des opérations et rédiger des comptes rendus pertinents. Savoir superviser l’ensemble des flux (informations, financiers et produits) et faire synchroniser ceux ci avec les besoins des clients. Comprendre les aspects coûts globaux des opérations, TCO et travailler sur les décompositions des prix. Synthétiser l’ensemble des ces données afin de permettre de suivre ses fournisseurs et d’échanger avec la hiérarchie et les équipes achats via des tableaux de bords ou négo- planers. Public Tout public intéréssé et volontaire. Pré-requis Aucun. Pédagogie Apports théoriques, méthodologiques et essentiellement mises en pratiques. Support Fourni. Sanction : attestation de capacité et de suivi de stage est délivrée. Moyens : Salle avec video- projecteurs et paperboard. Utilisation des tableaux pour exercices et cas pratiques. La formation est très interac- tive avec le public. Chaque partie est accompagnée de cas concrets, d’exemples vécus en entreprises. La partie pratique négociation peut être envisagée sous forme de jeux de rôles vidéo enregistrés (au choix). L’ensemble du matériel vidéo et prise de son peut être prévu. La formation est séquencée de manière à appliquer immédiatement via des exercices après chacun des grands thèmes les concepts appris. Les parties théoriques lors de la formation seront très factuelles ceci afin de rester le plus possible proche des réalités du terrain. EVOLUER DANS LES ACHATS 12 ACHAT/APPROVISIONNEMENT MARKETING/COMMERCIAL/VENTE GESTION ÉCO CONCEPTION INDUSTRIELLE INDUSTRIALISATION/MÉTHODES LOGISTIQUE GESTION PRODUCTION GESTION MAINTENANCE MANAGEMENT/COMMUNICATION GESTION RESSOURCES HUMAINES QUALITÉ ENVIRONNEMENT SÉCURITÉ INFORMATIQUE TECHNIQUE LANGUES Durée / Rythme : 2 JOURS (14H) Prix inter 1 080 € HT/Pers. Prix intra nous consulter CALENDRIER PRÉVISIONNEL Besançon : 05/02/20 - 06/02/20 Nancy : 23/03/20 - 24/03/20 Lyon : 02/04/20 - 03/04/20 Dijon : 14/05/20 - 15/05/20 Strasbourg : 09/06/20 - 10/06/20 Paris : 25/06/20 - 26/06/20 Arras : 03/09/20 - 04/09/20 Annecy : 15/10/20 - 16/10/20 Mulhouse : 19/11/20 - 20/11/20 Pourquoi négocier ? • Rappel des enjeux de la fonction achat • Impact de la diminution des prix sur l'amélioration de la rentabilité • Mesure des forces et des faiblesses Quand négocier ? • Les étapes de l'achat • L'identification des risques Bases de la communication • Téléphoner ou se rencontrer • Les techniques du vendeur La maîtrise de la parole • Maîtriser sa parole et savoir la distiller : introduction • Savoir quoi dire, quand, comment et pourquoi le dire • Savoir se maîtriser sur ce qu'il ne faut pas dire ! • Répondre à une question par une question • Le paretto du négociateur (20/80), Parole vs Ecoute active Gérer ses émotions • Analyser le lien entre les comportements, les limites et les émotions • Se préparer mentalement à sa future négociation • Analyser les situations tendues • Prendre en compte les points forts et limites liées à son style de négociateur • Développer son assertivité Négocier ou marchander : Facteurs • La durée de la relation • Le pouvoir de l'acheteur • Les risques encourus et la matrice « risques-profits » • Prédéfinir son comportement Stratégie de la négociation : définir des objectifs • Préparation technico-commerciale • Préparation économique: l'entreprise vendeuse • Préparation psychologique: le vendeur • Matrice stratégique Tactique de négociation • S'adapter à l'autre • Conduite de la négociation • Bilan de la négociation NOTA BENE : BT EST propose un stage «Négocier par téléphone» sur 1 jour dans votre entreprise (nous consulter) 01_ACHAT_&_APPROVISIONNEMENT_BTEST_2020.qxp_01_ACHAT_BTEST_2018 02/09/2019 14:41 Page12 ACB LA BASE DES ACHATS POUR NON ACHETEURS (suite) niveau acquérir 13 ACHAT/APPROVISIONNEMENT MARKETING/COMMERCIAL/VENTE GESTION ÉCO CONCEPTION INDUSTRIELLE INDUSTRIALISATION/MÉTHODES LOGISTIQUE GESTION PRODUCTION GESTION MAINTENANCE MANAGEMENT/COMMUNICATION GESTION RESSOURCES HUMAINES QUALITÉ ENVIRONNEMENT SÉCURITÉ INFORMATIQUE TECHNIQUE LANGUES Durée / Rythme : 2 JOURS (14H) Prix inter 1 080 € HT/Pers. Prix intra nous consulter CALENDRIER PRÉVISIONNEL Annecy : 20/01/20 - 21/01/20 Arras : 06/02/20 - 07/02/20 Mulhouse : 18/03/20 - 19/03/20 Paris : 01/04/20 - 02/04/20 Lyon : 13/05/20 - 14/05/20 Dijon : 09/06/20 - 10/06/20 Nancy : 08/09/20 - 09/09/20 Besançon : 13/10/20 - 14/10/20 Strasbourg : 03/11/20 - 04/11/20 Introduction aux métiers des achats au sein de la supply chain L'importance du travail de préparation à la négociation Psychologie des grands acheteurs Comment mener les négociations de manières efficaces et pertinentes Analyse et maîtrise des concepts TCO et Cost Break Down Mise en place des indicateurs (KPI) pour l'optimisation du BFR Stratégies achats et négo-planers LE MARCHÉ : être à l'écoute du marché, savoir anticiper lestendances LE SOURCING ACHATS : la veille technologique, matière, outillages… Les différents audits, qualité, process, projets… Les outils d'aide à la décision Conclusion Durée / Rythme : 2 JOURS (14H) Prix inter 1 080 € HT/Pers. Prix intra nous consulter CALENDRIER PRÉVISIONNEL Lyon : 19/03/20 - 20/03/20 Besançon : 25/05/20 - 26/05/20 Strasbourg : 23/06/20 - 24/06/20 Dijon : 22/09/20 - 23/09/20 Nancy : 13/10/20 - 14/10/20 Paris : 18/11/20 - 19/11/20 ACC ASSISTANT ACHAT niveau perfectionnement Objectifs Entreprise Améliorer l’efficacité des assistants (es) d'achats pour l'obtention d'une meilleure efficacité du service. Objectifs Participant Assister efficacement le responsable achats en liaison fournisseur / achats / besoin interne. Public Approvisionneurs, aides acheteurs, collaborateurs du service achats. Pré-requis Aucun. Pédagogie Apports techniques pour application, exercices pratiques. Support fourni. QCM d'acquisition. Sanction : Attestation de stage. Moyens : salle + videoprojecteur + paperboard. Achats et approvisionnements : fonction et rôle • L'impact du rôle des achats dans l'entreprise • Achats, service achats, fonctions et missions • L'aide acheteur, responsabilités • L'aide acheteur, base d'information de l'acheteur Maîtriser les techniques cohérentes pour aider l'acheteur • Courbe ABC (Pareto) construction interprétation • Stratégie appliquée issue de la courbe ABC • Expression des besoins produit nouveau/ produit répétitif • Fiche produit • Fiche fournisseur • Suivi et corrections des fiches produit/ fournisseur • Base de données fournisseurs • Maîtriser la consultation : marché public / marché privé, définitions et règles d'application • Composantes d'un prix remis, structure pour un produit, pour un service • Mise à jour et suivi d'un prix fournisseur • Mettre en forme le retour des offres, tableaux et interprétation objective • Décision finale, règles d'application en direction des fournisseurs consultés • Etablir l'évaluation et le classement des fournisseurs actuels selon les critères : prix, qualité, délai, qualité du service… • Outils et indicateurs de la mesure de performance des fournisseurs Savoir être en termes de décision et d'action d'achats • Typologie des contrats et commandes : simples, ouvertes… • Rigueur opérationnelle appliquée aux contrats et commandes : rédaction, mentions obligatoires : délai, suivi, relances (préventive, de sécurité, curative), réception des prestations produit ou services • Rigueur juridique : le contrat, avenants, accusé de réception, réception de prestations… • Gestion des factures • Gestion des stocks, principes • Tableau de bord et indicateurs en rapport avec les objectifs du service achats • Gestion documentaire fournisseurs, intérêt • Préparer un dossier pour maîtriser la négociation : contexte, objectif, contenu Informer, communiquer • Communiquer régulièrement avec les services demandeurs • Organiser le retour d'informations des services : fabrication, qualité, comptabilité Fournisseurs pour évaluer les fournisseurs • Savoir informer discrètement les fournisseurs • Savoir obtenir l'information du/des correspondant(s) fournisseurs • Tenir informé l'acheteur de toute évolution produit / fournisseur 01_ACHAT_&_APPROVISIONNEMENT_BTEST_2020.qxp_01_ACHAT_BTEST_2018 02/09/2019 14:41 Page13 14 ACHAT/APPROVISIONNEMENT MARKETING/COMMERCIAL/VENTE GESTION ÉCO CONCEPTION INDUSTRIELLE INDUSTRIALISATION/MÉTHODES LOGISTIQUE GESTION PRODUCTION GESTION MAINTENANCE MANAGEMENT/COMMUNICATION GESTION RESSOURCES HUMAINES QUALITÉ ENVIRONNEMENT SÉCURITÉ INFORMATIQUE TECHNIQUE LANGUES ACD DEVENIR UN BON NÉGOCIATEUR EN ACHAT niveau perfectionnement Rappel des bases de la négociation • Négocier avec les fournisseurs • Négocier avec les clients internes • Jeux de rôle enregistrés en vidéo et commentés • Travail sur des attitudes • Relation de cause à effet • L'empathie • Attitude d'écoute • Reformulation Connaissance de soi • uploads/Management/01-achat-approvisionnement-btest-2020-2.pdf