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6 actions à mener pour définir une stratégie commerciale efficace Par Samantha

6 actions à mener pour définir une stratégie commerciale efficace Par Samantha Mur le 07.04.2020 Comment bâtir une stratégie commerciale cohérente et efficace ? Par où commencer ? Devant la difficulté de la tâche, trop d’entreprises renoncent et leurs équipes commerciales progressent à tâtons, sans fil conducteur, ni retour sur les actions entreprises. Définissez le plus tôt possible vos objectifs et les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre : c’est la clé du succès de votre business. Pour cela, place à la réflexion : l’exercice doit être abordé de manière méthodique. Si la démarche semble complexe, le mieux est de procéder par étape pour mieux la structurer. Parce que vos clients sont une source d’informations à exploiter pour adopter la meilleure stratégie d’entreprise, nous verrons comment utiliser au mieux un outil de gestion de la relation client pour appuyer votre démarche. En effet, si vous mettez en place un plan d’actions commerciales pertinent, vos clients en seront les premiers bénéficiaires et, en retour, les garants de la réussite de votre développement commercial. Feuille de route de l’article :  Qu’est-ce que la stratégie commerciale d’une entreprise ?  Pourquoi une politique commerciale est-elle indispensable ?  Comment définir votre stratégie commerciale ? o Votre stratégie commerciale étape par étape o Trame de stratégie commerciale PDF à télécharger  L’atout CRM pour optimiser votre stratégie commerciale  Cap sur la fidélisation client ! Suggestion de logiciels pour vous RingCentral Engage Digital Gestion des conversations et interactions clients digitales Demander une démo Voir ce logiciel Qu’est-ce que la stratégie commerciale d’une entreprise ? La stratégie commerciale formalise la réflexion sur l’ensemble des actions marketing et commerciales à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés sur une période de temps déterminée. Elle fixe un cap, trace la voie à suivre et explicite les moyens à employer pour développer votre activité et faire prospérer vos ventes en définissant essentiellement :  la vision de l’entreprise,  les objectifs d’activité,  des moyens humains, techniques et financiers,  une limite dans le temps. En dessinant les contours de votre stratégie, vous tenez notamment compte des risques économiques que vos actions peuvent impliquer, afin de les anticiper, mieux les contrôler et en réduire les effets. Vous êtes ainsi en mesure de prendre des décisions éclairées allant dans le sens de la croissance de l’entreprise. La stratégie commerciale est rédigée de façon claire et synthétique dans un document afin de pouvoir être présentée, par exemple dans le cadre d’un business plan si vous lancez votre entreprise ou reprenez une activité. Lire aussi : 8 étapes pour réussir votre business plan… et bien vendre votre projet ! Pourquoi une politique commerciale est-elle indispensable ? Une stratégie commerciale, qui établit des objectifs (en matière de croissance, de chiffre d’affaires par exemple) et les actions concrètes pour les atteindre, doit faire partie de la genèse de toute entreprise ou intervenir lors du lancement d’une nouvelle offre de produit ou de service. Créer une entreprise sans objectifs et sans élaborer une stratégie commerciale, c’est comme partir en voyage sans réservation et sans destination fixée : vous n’arriverez nulle part. L’urgence de votre projet et la passion qui vous anime ne doivent jamais vous détourner de l’analyse dont découlera votre stratégie commerciale. C’est grâce à elle que vous obtiendrez une vision à long terme. Vous serez ainsi en mesure de bâtir une organisation commerciale efficace, de développer les techniques de vente pertinentes et de doter vos équipes commerciales des bons outils de communication et de vente. Comment définir votre stratégie commerciale ? Votre stratégie commerciale étape par étape Étape n° 1 : menez une étude de marché L’étude de marché est une étape fondamentale et toute stratégie commerciale doit se baser sur cette analyse. Si vous venez de lancer votre business ou n’avez simplement pas encore recueilli des éléments pour approfondir votre connaissance du marché, faites intervenir cette étape en amont. Menez des recherches et relevez autant d’informations que nécessaire afin de comprendre :  vos concurrents : leur profil, le détail de leurs offres, les parts de marché qu’ils occupent ;  vos cibles : leurs caractéristiques, leurs attentes, leur satisfaction par rapport à l’existant ;  la zone géographique que vous ciblez : ses spécificités, l’importance de votre proximité spatiale, en fonction de ce que vous proposez ;  les tendances : la viabilité du marché (en croissance, en stagnation, etc.) et votre périmètre d’intervention, à moyen et à long terme, en fonction de ce constat. Lire aussi : Comment réaliser une étude de marché pertinente en 5 étapes seulement ? Étape n° 2 : fixez des objectifs commerciaux pertinents et réalistes Si vous rêvez de croissance, fixez-vous des objectifs non pas approximatifs, mais qui reposent sur une analyse de l’existant. En fonction de votre secteur, donnez-vous plusieurs buts à atteindre. Par exemple, un objectif principal et des sous-objectifs complémentaires venant appuyer la progression vers le premier. Ces objectifs doivent être clairs, précis et, par-dessus tout, mesurables. Pensez à évaluer le contexte de l’entreprise et à soumettre vos objectifs à la matrice SWOT :  Strengths (Forces)  Weaknesses (Faiblesses)  Opportunities (Opportunités)  Threats (Menaces) L’étude de marché que vous avez préalablement établie est un élément clé pour vous aider à répondre à certaines de ces questions. Ces objectifs doivent également être inscrits dans le temps. Franchir le stade des cent jours représente notamment une première étape importante. Les trois premiers mois devraient vous permettre d’affiner votre vision. Ensuite, selon votre projet, vous pouvez fixer des étapes à six ou douze mois pour tracer la voie à suivre pour le développement de votre activité. Enfin, les objectifs tiennent compte des capacités financières de l’entreprise pour être réalistes : ils doivent être quantifiables et être fondés sur des ressources déterminées. Étape n° 3 : définissez une offre adaptée Construisez une offre cohérente en fonction de :  la segmentation de vos cibles ou clients potentiels,  le choix de votre produit ou service correspondant à ce segment de prospects ;  votre politique de prix, à déterminer selon les tarifs pratiqués sur le marché ;  vos axes de différenciation, face à la concurrence. Si vous avez déjà une offre, vérifier qu’elle correspond bien à vos cibles (persona marketing) et aux tendances du marché. Pour cela, poursuivez et creusez le travail d’étude de vos cibles et leur comportement en rapport avec votre offre de produits ou services et leurs moyens d’y accéder. Étudiez rigoureusement la demande et l’offre existante pour cerner vos perspectives commerciales dans ce contexte précis : choisirez-vous de vous démarquer selon la qualité de votre produit ou service ? Votre expérience de longue date dans le domaine ? L’accompagnement ou le service client inégalable qui vous caractérise ? Ces atouts différenciants seront des pierres angulaires de votre argumentaire commercial. Lire aussi : Comment construire un argumentaire de vente pour convaincre plus de clients ? Étape n° 4 : construisez votre plan d’actions Maintenant que vous savez où vous souhaitez aller, il ne reste plus qu’à échafauder un plan d’actions. Si les objectifs sont clairs, vous devriez pouvoir déterminer quelles actions mettre en place pour y arriver. Par exemple, combien de ventes sont nécessaires pour atteindre tel chiffre d’affaires ? Votre stratégie commerciale va se concrétiser dans le mix marketing, la base de votre plan marketing et l’analyse de votre positionnement indiquant comment et où toucher votre cible (matrice des 4 « P » de Porter) :  nature exacte de votre Produit,  à quel Prix vous le vendez,  les Places ou réseaux de distribution que vous visez,  les moyens de communication ou de Promotion que vous privilégiez. Lire aussi : Quels sont les différents canaux de vente et lesquels choisir pour mon entreprise ? Définissez vos angles d’attaque et réfléchissez dans quel sens faire évoluer votre marketing mix en vous concentrant sur :  les caractéristiques de votre offre (gamme, positionnement, etc.),  la tarification (freemium, premium, offre modulaire, etc.),  les moyens de promotion (actions d’inbound/outbound marketing, etc.),  les canaux de distribution (circuit direct ou indirect selon la présence de la clientèle),  les processus de vente (méthodologie, cycle de vente par segment, typologie de ventes, etc.). Pensez également à travailler votre image de marque pour asseoir votre positionnement, renforcer votre notoriété et affirmer votre présence sur le marché. Lire aussi : [Outbound marketing] Comment booster votre stratégie marketing ? Étape n° 5 : organisez vos forces de vente Votre stratégie commerciale est quasiment aboutie. Vous devez maintenant confier les responsabilités des diverses actions à mettre en œuvre aux membres de votre équipe, ou aux différents partenaires qui vous épaulent dans la gestion de votre plan commercial. Réfléchissez aux moyens humains à votre disposition pour mener vos actions : s’ils sont en nombre suffisant et quel est leur degré d’engagement. Faites en sorte de les responsabiliser, de les motiver et de les former, notamment vos équipes chargées de prospection commerciale. Lire aussi : Prospection commerciale : partez à uploads/Management/6-actions-a-mener-pour-definir-une-strategie-commerciale-efficace.pdf