AUDIT COMMERCIAL Quelle politique commerciale est la plus pertinente pour votre

AUDIT COMMERCIAL Quelle politique commerciale est la plus pertinente pour votre entreprise ? Quels sont les freins à l’amélioration de votre performance ? Comment évaluer l’activité de vos commerciaux ? Voici quelques questions que vous pouvez vous poser en tant que directeur commercial ou dirigeant de PME. La solution : un diagnostic de la performance commerciale. Diagnostiquer pour évoluer L’audit commercial consiste en un checkup de l’entreprise du point de vue de l’organisation commerciale. L’ensemble de ce volet est audité et passé en revue : stratégie, marketing, facteurs de risques, management, offres, cibles privilégiées, etc. L’objectif est d’identifier les points bloquants et de poser des recommandations pour orienter la stratégie commerciale dans la bonne direction. Auditer votre entreprise en 4 étapes 1. Auditer l’activité commerciale externe. Interrogez vos clients, partenaires, fournisseurs, distributeurs et prescripteurs pour évaluer le positionnement de votre entreprise au-delà de la seule qualité des produits et des prestations. Analysez aussi ce que font vos concurrents et les tendances du marché. 2. Auditer l’activité commerciale en interne. Demandez aux collaborateurs clés de donner leur vision de l’organisation commerciale. Analysez les actions commerciales existantes, leurs résultats et leur impact sur le CA. Comparez ces retours avec les analyses externes pour évaluer les points de convergence et de divergence. 3. Identifiez les actions nécessaires à l’amélioration de l’organisation commerciale. Faites-le en fonction de vos priorités, avec deux ou trois axes d’amélioration à privilégier. Ces actions peuvent concerner la politique commerciale : fidélisation /conquête, la formation, la coopération entre les sales et le marketing, les missions du directeur commercial, etc. 4. Mettez en place une politique d’amélioration continue. Lancez un plan d’action et mobilisez les collaborateurs pour que l’ensemble des personnes clés de l’entreprise participe à l’optimisation de son organisation commerciale. L'audit commercial, ou "Diagnostic de la performance commerciale" L'expertise commerciale permet de mesurer l'ensemble des paramètres commerciaux de l'entreprise afin d'en améliorer rapidement son développement, sa performance et la conquête de nouveaux clients. Comment se déroule un Audit ou un Diagnostic commercial ? Le diagnostic commercial consiste à évaluer tous les paramètres opérationnels et fonctionnels du volet commercial pour en améliorer la performance. Durant cette phase, le consultant commercial va réaliser une véritable expertise du fonctionnement de l'entreprise. L'ensemble du volet commercial est audité et passé en revue !  La stratégie et la politique commerciale, les axes de développement, les plans d'action…,  Le marketing, la communication, les objectifs commerciaux, les objectifs de croissances, les résultats, les difficultés rencontrées…,  Les facteurs de risques, les axes d'évolution…,  Le management commercial, l'efficience des ressources, leur capacité à vendre et à s'organiser…,  L’organisation commerciale, les outils, les canaux et les réseaux de vente...,  Les cibles, les clients, les approches, les contextes, les produits, les marchés…  ... Le service commercial passe un Check-up. Tout est évalué, analysé et si nécessaire des préconisations sont formulées ! Qu’est-ce qu’un audit commercial ? Véronique Maurice - Entrepreneuse, Expert Comptable Vous souhaitez acquérir une entreprise ? Tout naturellement, vous allez donc vous intéresser à sa santé : quels sont ses atouts, ses faiblesses ? Ses perspectives d’avenir ? Vous avez peut-être même déjà réalisé l’audit juridique qui confirmera la valeur de votre future acquisition. Il est temps de vous concentrer sur son marché et la place que cette entreprise y occupe. Pour cela vous pouvez faire appel à un expert et réaliser un audit commercial. 1ère étape de l’audit commercial : étudier le marché Le premier objectif d’un audit commercial est l’étude du marché des produits proposés par l’entreprise cédée. L’auditeur doit d’abord procéder à une analyse rapide des produits et services vendus par la société cible. Il pourra pour cela recourir à une matrice BCG (Boston Consulting Group), ainsi qu’aux 4P (Price, Place, Product, Promotion). Cette partie de l’analyse est très importante, surtout dans le cas d’une société en pleine expansion. Elle permettra en effet de déceler une croissance liée à des facteurs extérieurs ponctuels. Il pourra entre autres s’agir d’un produit vendu en masse grâce à une obligation légale d’achat. Exemple : nous sommes en 2007, La société S qui vend des alarmes de piscine affiche de très bons résultats. Elle a même doublé son CA en moins de deux ans ! Sauf que cela n’a malheureusement rien à voir avec sa stratégie commerciale : la loi du 03/01/2006 vient d’entrer en vigueur. Celle-ci oblige en effet tous les particuliers à équiper leur piscine d’un dispositif de sécurité normalisé. 2ème étape de l’audit commercial : vérifier la stratégie commerciale Une fois toute cause extérieure écartée, il convient de se pencher sur la stratégie commerciale de l’entreprise. Il est important de connaître le fonctionnement du réseau de vente et sa performance par rapport à la concurrence. Il s’agira avant tout de s’assurer que la stratégie actuelle de la société cible est bien cohérente avec l’ensemble des données collectées. Pour cela, l’auditeur s’entretiendra avec les dirigeants de la société et réunira autant d’informations que possible. Il pourra ensuite synthétiser ces informations sous forme de tableau, ou plus précisément d’une matrice SWOT : Points forts, points faibles de la société cibles, les opportunités qui s’ouvrent à elles, les menaces qui semblent peser sur son avenir. Ce sont les quatre grands axes de réflexion en matière de stratégie commerciale. Cependant, la justesse de la matrice dépend entièrement de la justesse de l’analyse sur les court, moyen et long termes. Cette analyse doit être régulièrement mise à jour, l’environnement interne ou externe d’une société peut changer rapidement. 3ème étape de l’audit commercial : analyser la politique commerciale Enfin, votre auditeur s’intéressera à la politique commerciale de la société cible. Cela vous permettra de connaître ses canaux de distribution : directs au travers d’un réseau propre à l’entreprise ou indirects par des intermédiaires. Le cas échéant, l’auditeur examinera la qualité et le degré de couverture du marché par le réseau ainsi que sa stratégie prix/volume. Un dernier conseil : avant de signer, n’oubliez pas de vérifier les outils de production ainsi que les marques et brevets à disposition ! La productivité et l’obsolescence des machines doivent être à la hauteur de vos projets. Etape 1– Faire un audit de l’activité commerciale au sens large. Avant de mettre en place des actions, il faut commencer par analyser la situation, et savoir où des gains d’efficacité peuvent être effectués, pour ensuite définir des objectifs prioritaires. Il est également important que les efforts de Sales Enablement soient en phase avec la stratégie globale de l’entreprise (ex : prospecter plus, vendre des nouveaux produits, développer des nouveaux marchés…). Avant même de faire son audit, il faut clarifier la stratégie globale de l’entreprise, et les priorités à court et moyen terme, afin de guider l’audit commercial. Cet audit doit analyser la stratégie commerciale, mais aussi son exécution opérationnelle. En effet, dans de nombreuses structures, il y a une grosse différence entre ce que pense la direction, et ce qui se passe sur le terrain… Pour cela, l’audit doit répondre à tout ou partie de ces questions : Audit de la Stratégie Commerciale :  Quels sont les freins au business ? Et quels sont les éléments moteurs ?  Qui sont les meilleurs clients, en termes de chiffre d’affaires et si possible en termes de marge ?  Comment sont gérés les prospects, depuis la génération jusqu’à la signature ?  Quel est le parcours client ? Est-ce que le discours est cohérent et fluide ?  Quelles sont les points de friction dans le cycle des ventes ?  Quelles sont les raisons les plus fréquentes pour la perte d’une affaire ?  Quels sont les outils actuellement utilisés par les commerciaux (ex : CRM, matériel de démonstration…), et quel est le niveau de satisfaction ?  Quelles sont les forces et les faiblesses de l’offre de produits & services de l’entreprise (ex : fonctions, prix, politique commerciale, financement…) ?  Quels sont les outils marketing et d’aide à la vente utilisés, sont-ils à jour, et que manquerait- il en priorité ?  Qui sont les sur-performeurs et sous-performeurs, et quelles en sont les raisons ?  Est-ce que les nouvelles techniques de ventes sont appliquées (ex : social selling…) ?  Comment sont suivis les leads « froids » et « tièdes » ? Comment est géré un prospect qui n’a pas un projet valable avant 6 mois ?  Comment le service commercial travaille avec le département marketing ? Quelles sont les réunions communes ? Quel est le niveau d’interaction ?  Quelle sont les stratégies / automatismes mises en place pour enclencher la seconde commande du client, la vente d’accessoires, les montées en gamme, les ventes de produits complémentaires… ?  Est-ce que vos commerciaux sont convaincus d’avoir le meilleur produit (au moins pour une cible spécifique sur le marché) ?  Est-ce que lorsque vous accordez quelque chose à un client (ex : une remise, un bonus…) vos commerciaux obtiennent aussi quelque chose en retour ?  Comment faites-vous pour personnaliser les messages et communications vers uploads/Management/audit-commercial 2 .pdf

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  • Publié le Jui 18, 2022
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