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PRECEPTA groupe Xerfi 13-15, rue de Calais 75009 Paris Tél : 01 53 21 81 51 Tél

PRECEPTA groupe Xerfi 13-15, rue de Calais 75009 Paris Tél : 01 53 21 81 51 Télécopie : 01 42 81 42 14 Vient de paraître, l’étude de référence sur : Les cabinets de conseil en management Face à l’impératif de clarification des stratégies et de l’image Madame, Monsieur, Le conseil a retrouvé une croissance à deux chiffres. Et les perspectives à court terme sont excellentes : dynamisme des métiers de la banque-finance, dérégulation du marché des utilities, évolutions réglementaires, mondialisation, explosion des fusacqs, montée en puissance de la demande publique et de celle des grosses PME, etc. Mais il serait erroné de voir dans cette dynamique un retour à « l’âge d’or ». La profession reste en effet profondément marquée par les séquelles de la crise et ses effets en chaîne. L’ampleur des restructurations qui ont suivi, les redéfinitions de frontières entre les métiers, les doutes suscités chez certains clients et une stratégie de communication parfois peu cohérente ont brouillé l’image de la profession : flou du positionnement des cabinets, flou de leurs prestations proposées, flou de leur démarche commerciale... Le tout dans un contexte de pincement sur les marges lié au durcissement de la concurrence, aux pressions des clients et aux tensions sur les ressources humaines. L’évolution rapide du maelstrom concurrentiel, tant au plan des structures que des spécialisations, ne favorise d’ailleurs pas la lisibilité du secteur. C’est pourquoi PRECEPTA a analysé en profondeur la mutation de sa configuration, en cherchant plus spécifiquement à évaluer la portée de quatre tendances saillantes : • le désengagement de certaines SSII des métiers du conseil. Nombre de SSII n’ont pas trouvé les synergies qu’elles attendaient entre le conseil et l’informatique : EDS s’est séparé d’A.T. Kearney, Novell de Celerant Consulting, etc. ; • la constitution de grands groupes intervenant sur plusieurs métiers du conseil, sous des marques différentes : une stratégie développée par le Britannique MCG (Proudfoot, Parson et INEUMconsulting), par Oliver Wyman (Mercer Management Consulting, Mercer Delta Consulting et Mercer Oliver Wyman) ou encore par le Français Bernard Julhiet Group (Insep Consulting, K Personna, iProgress et Argos) ; • la reconstitution à marche forcée des branches consulting des grands réseaux d’audit (Ernst & Young, Deloitte, PwC…). Des cabinets qui se sont depuis bien longtemps forgés une image et une identité très fortes ; • l’arrivée à l’âge de la retraite de nombre de dirigeants et associés de cabinets français de taille significative. Pour autant, les entretiens menés par PRECEPTA au cours de l’étude ont permis de détecter des courants profonds qui laissent envisager une maturation rapide de la profession à l’horizon des cinq prochaines années : 1/ L’exigence de clarification des choix stratégiques fondamentaux et des positionnements A l’image de leurs propres clients, les cabinets vont devoir faire des choix plus tranchés pour rationnaliser leur stratégie et améliorer leurs performances commerciales et financières : • soit lutter par les prix, en menant une politique axée sur les volumes et la recherche d’une taille critique, afin de maximiser les économies d’échelle (une stratégie que les cabinets ont souvent du mal à assumer pleinement). Mais seuls quelques acteurs sont pour l’heure parvenus à réellement industrialiser leurs process et à mettre au point une « black box » qui leur permette de rentabiliser sur des volumes importants leurs investissements (technologies, process et ressources humaines). Souvent considérées comme bas de gamme par les puristes, ces activités, qui répondent à une véritable attente de la part des entreprises clientes, s’avèrent néanmoins extrêmement rentables pour les cabinets qui les pratiquent de façon organisée et décomplexée ; • soit miser sur la différenciation. Une stratégie qui s’adresse plutôt à des petites structures ou à des entités de taille moyenne (même si de grands groupes peuvent se former autour de plusieurs cabinets spécialisés de taille moyenne). Pour les cabinets ayant choisi cette voie, la priorité n’est plus de mener une stratégie de volume et de croissance tous azimuts, mais plutôt de consolider en permanence leurs domaines d’expertise, afin de conserver leur avance sur leurs concurrents et de justifier de prix plus élevés que les généralistes. Cette différenciation peut prendre plusieurs formes : - un conseil de type « artisanal », dans lequel la relation intuitu personae joue un rôle central. Un conseil « haut de gamme », où le consultant (le plus souvent un professionnel confirmé, voire un associé) est le partenaire et l’accompagnateur du dirigeant d’entreprise ; - un positionnement de niche : que ce soit sur une compétence (supply chain, optimisation des coûts, relation clients, ressources humaines, etc.) ou sur un métier (banque, santé, distribution…). 2/ L’impératif de clarification de l’image et, en conséquence, de la communication institutionnelle et commerciale Une communication encore souvent artisanale, des changements de dénominations, l’apparition incessante de nouveaux noms sans réelle stratégie d’identité et de marque brouillent trop souvent la lisibilité de l’offre de conseil en management. Rares sont encore les cabinets qui ont mis en place une réelle stratégie de communication professionnelle, reposant sur une identité parfaitement définie, avec une stratégie d’image cohérente : • auprès des clients, afin de renvoyer une image qui valorise parfaitement le positionnement et les compétences spécifiques du cabinet. Une communication « attrape-tout » est en effet le plus souvent contre-productive, en termes commercial comme en termes de rentabilité ; • auprès des collaborateurs potentiels. Face au retour de tensions sur les recrutements et à l’enjeu de la fidélisation des talents, notamment face à un secteur financier très attractif et très offensif, le travail sur l’identité devient indispensable. Il doit se traduire par une adhésion des équipes à un corpus de valeurs spécifiques bien définies. Grâce à l’étude approfondie de l’offre, du positionnement, de l’image et des performances économiques et financières d’un nombre importants de cabinets de conseil en management, PRECEPTA met à la disposition des dirigeants du secteur un véritable outil pour organiser et hiérarchiser l’information, stimuler la réflexion et préparer les décisions. Nous sommes à votre disposition pour vous apporter des compléments d’information concernant cette étude de référence dont vous trouverez ci-joint la présentation. Pour la recevoir, il vous suffit de nous retourner le bon de commande au verso de la plaquette après l’avoir complété. Je vous prie de recevoir, Madame, Monsieur, l’expression de mes sincères salutations. Laurent Marty Directeur de PRECEPTA lmarty@precepta.fr Les cabinets de conseil en management Face à l’impératif de clarification des stratégies et de l’image • Les perspectives du marché du conseil • Les performances économiques et financières des cabinets • L’analyse concurrentielle et la profession • Les stratégies de croissance des opérateurs • Les stratégies d’image et d’identité des professionnels du conseil La meilleure synthèse pour stimuler la réflexion et préparer les décisions ; des entretiens en face-à-face et plus de 300 pages d’analyses et données pour étayer les conclusions PRECEPTA et XERFI ont joint leurs moyens d’analyse et de recherche pour faire une étude approfondie du marché des cabinets de conseil en management en dégageant les enjeux stratégiques majeurs. Depuis 1985, le cabinet PRECEPTA est l’un des grands experts français de l’analyse concurrentielle, désormais filiale du groupe Xerfi. Xerfi est le premier Institut français d’études sur les secteurs et les entreprises. Les travaux de recherche et d’analyse ont été dirigés par Ludovic Melot, directeur d’études au sein du cabinet Precepta et spécialiste des services aux entreprises. Ludovic Melot a publié au cours des dernières années de nombreuses études sur les secteurs du conseil. La direction méthodologique a été assurée par Jean-Pierre Détrie, conseiller scientifique de PRECEPTA, professeur au sein du groupe HEC, créateur du Mastère Strategic Management du groupe HEC, coordinateur de STRATEGOR. Quant à la réflexion sur l’image et l’identité des cabinets de conseil, elle a été dirigée par Claude Meillet, consultant en stratégie d’image. L’étude a été menée sur la base d’entretiens en face-à-face avec de nombreux dirigeants du secteur. Ils ont été complétés par l’accès systématique à toutes les bases de données disponibles au sein du groupe Xerfi. Ces travaux de recueil d’informations, d’entretiens en face-à-face et d’analyse ont été effectués entre mars et juin 2007. PRECEPTA est une filiale du groupe Xerfi L’étude de référence : Juillet 2007 - 300 pages L’étude la plus complète pour comprendre le secteur du conseil en management, les enjeux et les perspectives ainsi que le contexte concurrentiel spécifiques à la profession. Un document exceptionnel qui comprend trois parties : 1. la « synthèse exécutive », qui tire tous les enseignements de 4 mois d’enquêtes, d’analyses et d’entretiens avec des dirigeants du secteur ; 2. un rapport « stratégies et concurrence », qui analyse et décrypte les stratégies des opérateurs ; 3. un dossier « recherche de données et analyses », qui traite une somme exceptionnelle d’informations quantitatives sur les cabinets de conseil. Partie I : Synthèse exécutive Destiné aux décideurs, ce document est volontairement concis, et met en relief les principaux enseignements à tirer de l’étude. Il a été conçu comme un document de travail pour stimuler la réflexion et préparer la prise de décision. Partie II : Rapport « stratégies et concurrence » 1. Le marché uploads/Management/conseil-en-management-pdf 2 .pdf