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METHODES DE TRAVAIL  Apports de Connaissances  Travaux personnels  Travaux D

METHODES DE TRAVAIL  Apports de Connaissances  Travaux personnels  Travaux Dirigés  Productions en  équipe PROGRAMME 1 & 2  I - LES CONSTANTES du cadre originel de la communication  - Contexte anthropologique.  - Contexte épistémologique  - La marche progressive de l’esprit humain  - Parfois, changer de paradigme  - Parfois aussi faire tourner son regard  - Mises en garde épistémologiques  - La loi trifonctionnelle constructale de la diversité des formes et des communications  - Agression, inhibition, fuite (neurosciences)  II - LES CONDITIONS PREMIERES de la pensée stratégique  - Objectif & Planification  - Test (TP)  - Les qualités d’un objectif  - La planification  clef managériale du succès  - Plan de vol ( Film )  III- LES FONDAMENTAUX DU MARKETING DIRECT  - Test – Quel acheteur suis-je?  - Les profils motivationnels  - Motivations d’achats: synthèse tikãlienne  - Vendez d’abord des avantages ( Film )  - Exercice (TD) « Une étrange affaire »  INTER-COURS  Distribution du dossier MANAGEMENT & GESTION DES FORCES DE VENTE  TP – interlude: Test cohérence managériale organisationnelle.  Organisation du temps personnel  Corrigé PROGRAMME 3 & 4 IV - LES OUTILS PREMIERS DE LA TRANSATION COMMERCIALE en faveur de la qualité des échanges - Schéma de la communication - Comprendre l’origine des sentiments des clients durant une vente - Les attitudes verbales dans le dialogue - 10 formes de questions - Film: « Le jeu des questions » - Test (TP) - Attitudes verbales: synthèse tikãlienne - Entraînement à la maîtrise des attitudes verbales.  V – MAITRISER L’ENTRETIEN jusqu’à convaincre  - Diriger l’entretien - Le modèle A.I.D.A.  - Film: Diriger l’entretien  VI – LES 7 STYLES DE VENTE pour contacter, connaître, convaincre et conclure  Les styles de relation - Test  Les 7 styles de vente: connaître son vendeur  Les 7 style d’achat: profils de clientèles  Styles de vente: Définitions & Similitudes  7X7=49 évolutions possibles  TD - Mise en contact chacun des 7styles de vente avec chacun des styles d’achat  Le jeu des complémentaires et des contraires  VII – LES 7 STYLES DE MANAGEMENT savoir – savoir être – savoir faire  Les styles de management - Test  Les 7 styles de management: se connaître  Les 7 styles d’engagements: connaître son équipage  TD -Transactions relationnelles inter-styles  Management – Collaboration: Définitions, avantages & risques  Dépouillement et interprétation  PROGRAMME 4 & 5  VIII–MANAGEMENT DECISIONNEL Métrologie de l’efficacité du travail en équipe  TD – Exercice de prise des décision individuel en équipe  Entraînement à la prise de décision en équipe: Règles  TD – Exercice de prise des décision en équipe  Résultats comparés  Analyse du fonctionnement de l’équipe  Bilan - Evaluation - Conclusions  Définition du groupe de travail -Conditions d’efficacité & Potentiel synergique  IX – SOLIDARITE COMMERCIALE en entreprise  Test  Dépouillement: Quel partenaire suis-je?  Les 7 formes participatives à la vie de l’entreprise & solidarité commerciale  TD – Film « Qui a tué la vente? »  Recherche à partir des personnages du film  X – OBJECTIONS ET DESACCORDS Les évolutions  Film: « Comment réfuter les objections »  Les désaccords et leurs évolutions  Exercice d'auto-évaluation: « Pas d’accord ! Et bien négociez maintenant »  Les 9 (7)évolutions possibles autour d’un désaccord – Tableaux  Le désaccord dans la confiance : une valeur cardinale  Film: « Comment enlever l’affaire» Techniques de conclusion  XI –GESTION ET ORGANISATION DU TEMPS PERSONNEL  Test  Film: « Le Temps de Penser »  Matrice d’Eisenhower IV – LES BASIQUES DE LA COMMUNICATION Schéma de la communication … à voir: Vidéo en pièce jointe Comprendre l’origine des sentiments des récepteurs  Quatre éléments à prendre en compte:  Emetteur / Talent  Récepteur / Besoins  Message / Originalité  Langage / Lisibilité Conformisme Opposition Difficulté Ennui Déception Consternation Découragement Irritation Apathie Frustration Mystification Vide Névrose Incompréhension Néant Satisfaction © Patrick Kalason – Ricardeau MESSAGE RECEPTEUR LANGAGE EMETTEUR PROPOSITION PROSPECT ARGUMENT VENDEUR LUX ORIGINALITE BESOIN CLARTE TALENT N’appartient pas à: A B C D SEMTIMENTS: A CONFORMISME B OPPOSITION C DIFFICULTE D ENNUI AB DECEPTION AC CONSTERNATION AD DECOURAGEMENT BC IRRITATION BD APATHIE CD FRUSTRATION ABC MYSTIFICATION ABD VIDE ACD NEVROSE BCD INCOMPRHENSION ABCD NEANT Appartient à: ABCD SATISFACTION CHANGER LES PARADIGMES Reliez ces 9 points par 4 lignes droites sans quitter du doigt la surface de l’écran. Parfois, changer de paradigme Parfois aussi faire tourner son regard Mises en garde épistémologiques Les concepts épistémologiquement fragiles Dites au revoir au canard… Paradigme Un paradigme est une représentation du monde, une manière de voir les choses, un modèle cohérent de vision du monde qui repose sur une base définie (matrice disciplinaire, modèle théorique ou courant de pensée). C'est une forme de rail de la pensée dont les lois ne doivent pas être confondues avec celles d'un autre paradigme et qui, le cas échéant, peuvent aussi faire obstacle à l’introduction de nouvelles solutions mieux adaptées. Cette notion est rattachée à celle d'idéologie, au sens de la science des idées, des représentations. Le paradigme au sens collectif est un système de représentations largement accepté dans un domaine particulier. Cela dit, les paradigmes tendent à différer selon les groupes sociaux et à changer dans le temps en fonction de l'évolution des connaissances (cas notamment des paradigmes scientifiques). Gestalt Thérapie  Une grande école du courant humaniste-existentielle est la Gestalt Thérapie créée par Fritz Perls et Paul Goodman qui s'est développée aux États-Unis à partir de 1951 (Publication de Gestalt Therapy). Dans les établissements de santé, un événement indésirable grave survient en moyenne tous les cinq jours dans les services de 30 lits et, parmi eux, un tiers est considéré comme évitable. Car les travaux montrent bien que le manque de coordination et de communication entre les différents professionnels est l'une des principales sources de ces problèmes. La fourchette peut sembler large, mais les études réalisées entre 2005 et 2009 (celles citées par la HAS) estiment qu'entre 275 000 et 395 000 événements indésirables graves surviennent chaque année dans nos hôpitaux. « Sur 9 000 événements indésirables analysés en 2011, environ 26 % des causes retrouvées sont liées au fonctionnement de l'équipe de soins ». De plus, « parmi ces causes, 35 % sont liées à des problèmes de communication entre professionnels ». Diminution de 18 % de la mortalité Une diminution de 18 % de la mortalité a été observée après un programme d'amélioration du travail en équipe. Ces chiffres confirment la littérature internationale démontrant que le travail en équipe, s'il est efficace, constitue une barrière de sécurité contre les événements indésirables. En dehors de bénéfices évidents pour les patients, le fait d'agir en synergie a un impact positif sur la santé et le bien-être des personnels soignants. Et pourtant, contrairement à ce que l'on pourrait imaginer, la notion d'équipe ne joue pas à plein dans les services hospitaliers. "Aujourd'hui, le travail repose essentiellement sur la juxtaposition d'expertises et n'est pas assez articulé autour d'une culture et d'un objectif commun, qui permettent à chacun de mieux se coordonner et coopérer". Avec le PACTE, les professionnels devront définir leur équipe - obligatoirement pluri professionnelle -, évaluer les points faibles et élaborer un programme pour y remédier. Un procédé somme toute basique, mais personne ne s'en plaindra. En novembre prochain, la HAS mettra en ligne un site d'information sur la qualité des établissements de santé à destination du grand public. À terme, elle compte y valoriser les équipes et les établissements engagés dans le PACTE. Si tout se passe comme prévu, le dispositif devrait être généralisé à tout le territoire national en 2016. INFORMER Principes & Précautions: exercice  Exercice de transmission d’une information  Une vieille / paysanne / âgée de 64 ans /, la veuve / Mouillet qui habitait / une petite / maison / sur la route / déserte / des Récolets /, avait conduit / son troupeau / aux champs /. Pendant qu'elle faisait de l'herbe /, une vipère /, cachée / derrière les fagots /, s'élança sur elle / et la mordit / à plusieurs reprises / au poignet /. La pauvre / femme /en est morte. Ecrire - Écouter - Reformuler - Prendre ou faire prendre des notes  La base d'une bonne compréhension en communication orale est la reformulation qui permet de s’assurer de la parfaite réception du message. Il est indispensable de faire reformuler ou de bien reformuler le message pour renforcer son efficacité après mémorisation. Mais l'essentiel autant pour savoir gérer le temps de parole que pour que l’interlocuteur ou l’auditoire restent concentrés sur les points importants de votre message est de limiter à 3 le nombre d’informations ou d’idées développées.  Etant donné son aspect spontané de l’expression orale, en limitant à 3 le nombre d’informations on a plus uploads/Management/cours-n0-4-methodologie-de-la-communication-copie.pdf