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Culture entrepreneuriale III Institut Supérieur des Beaux Arts de Sousse 2011/2

Culture entrepreneuriale III Institut Supérieur des Beaux Arts de Sousse 2011/2012 III Heifa Bouslama Les études préalables à l’élaboration Plan du cours Processus entrepreneurial et Business Plan La formulation d’un Business Plan 2 Etude commerciale Chapitre Section 1 Etude technique Section 2 3 Section 3 Etude financière Section 4 Exploitation des différentes études L’étude commerciale Chapitre Section 1 1. Les objectifs de l’étude commerciale 2. L’analyse du marché 4 2. L’analyse du marché 3. Stratégie et plan marketing 4. Techniques d’études et de recherche en marketing L’étude commerciale Chapitre Section 1 1. Une parfaite connaissance du marché 2. Une connaissance des caractéristiques clientèles pour les satisfaire 3. Des choix stratégiques mieux 1. Les objectifs de l’étude commerciale 1. Etudier la concurrence (la connaitre, se positionner, se différencier) 5 3. Des choix stratégiques mieux adaptés à sa future entreprise 4. La construction d’un plan marketing des plus fiables 5. Une collecte d’éléments concrets qui serviront à établir le budget prévisionnel différencier) 2. Etudier la clientèle (comprendre ses besoins, offre ciblée, valoriser) 3. Etudier les fournisseurs L’étude commerciale Chapitre Section 1 2. L’analyse du marché o Description du secteur d’activité: Le domaine ou l’industrie dans lequel évolue votre entreprise, le textile, le tourisme, etc. • Situation actuelle et évolution anticipée du secteur • Nouveautés : produits, recherche, marchés, clientèle, concurrents 6 • Nouveautés : produits, recherche, marchés, clientèle, concurrents • Facteurs et tendances économiques locales et nationales Vous devez démontrer que vous avez une bonne connaissance de votre secteur d’activités et de son environnement, car l’évolution de votre entreprise sera constamment influencée par son environnement tant au niveau économique, politique, légal, social et culturel qu’au niveau technologique. L’étude commerciale Chapitre Section 1 2. L’analyse du marché o Description des produits/services : Quels produits et/ou services offrir? • Enumération détaillée incluant leurs caractéristiques • La marque, la gamme, le modèle, la forme, le format, les couleurs et autres. • Le type de conseils, d’interventions, la méthode de travail utilisée 7 • Le type de conseils, d’interventions, la méthode de travail utilisée o Clientèle visée: • Profil: âge, sexe, état civil, niveau de scolarité, description du ménage, habitudes de consommation, lieu de résidence… • Territoire • Potentiel L’étude commerciale Chapitre Section 1 2. L’analyse du marché o Etude de la concurrence: • Liste des concurrents ainsi que leur emplacement • Forces et faiblesses • Périodes d’achalandage, heures d’ouverture, prix, qualité des produits et services et techniques publicitaires utilisées 8 services et techniques publicitaires utilisées La concurrence directe : répond exactement aux mêmes besoins que ceux auxquels votre entreprise veut répondre. La concurrence indirecte: répond aux mêmes besoins, mais différemment Analyse concurrentielle l’entreprise: Quelles sont vos forces et vos faiblesses? Vos prix et la qualité de votre produit ou service sont-ils comparables? Quels avantages avez-vous sur vos concurrents? L’étude commerciale Chapitre Section 1 2. L’analyse du marché L’offre Questionnement -Qui sont les concurrents? (nombre taille, CA, marque…) -Quelle est leur politique commerciale(cible, objectifs, forces & faiblesses, projets, réseaux…) -Qui sont les distributeurs du produit? (magasins, grands magasins) 9 La demande L’environnement -Qui sont les clients? Quelles sont leurs motivations d’achat? Quels sont leurs freins? -Quand achètent-ils? (période, fréquence) -Quel est le profil des consommateurs, besoins, réactions… -Lois, normes, TVA… -Situation économique générale (inflation, chômage…) -Facteurs sociaux (pressions syndicales, actions des consommateurs…) -Nouvelles technologies? -Opportunités à l’étranger? L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Stratégie et plan marketing o Définitions: • Plan marketing/plan d’action: série d’actions pour fixer les objectifs marketing et mettre en œuvre les programmes pour les atteindre • Stratégie: comment atteindre ses objectifs en terme de: Produit 10 Produit Prix Distribution Communication o Démarche à suivre pour chaque action: • Objectif • Mécanisme • Justification • Budget et planning L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Stratégie et plan marketing o Stratégie de produit/service: • Elaborer votre produit ou service selon les différents besoins de la clientèle: qualité, emballage, image, style, garanties éventuelles, etc. • Positionnement produit ou service sur le marché: • moins dispendieux, de qualité supérieure, plus attrayant, 11 • moins dispendieux, de qualité supérieure, plus attrayant, innovateur? • Est-ce un produit ou service de luxe? Sur mesure? Exclusif? Misez-vous sur le nom et l’emballage pour présenter votre produit ou optez-vous pour un emballage plus discret et recyclable qui permettra à votre produit de se démarquer des autres par son côté « écologique »? Trouvez ce qui vous différencie de la concurrence et prouvez que votre clientèle cible aura avantage à consommer chez vous. L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Stratégie et plan marketing o Stratégie de prix: • Enumérer les prix de vos produits et services : • refléter l’image que vous désirez donner à votre produit ou service • assurer la rentabilité de votre entreprise 12 • assurer la rentabilité de votre entreprise Vous devez donc déterminer votre prix selon le coût de revient de votre produit, les prix de la concurrence ainsi que le prix que la clientèle cible est prête à payer. L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Stratégie et plan marketing o Stratégie de distribution: • Est-ce que vous aurez besoin d’un réseau de distribution pour distribuer vos produits? • Par quelles méthodes votre produit ou service parviendra-t-il jusqu’à votre clientèle? 13 votre clientèle? • Quels seront les délais de livraison? • Quels seront les moyens de transport privilégiés? • Comment font vos concurrents? Utilisent-ils des grossistes, des détaillants, des agents manufacturiers ou encore font-ils de la vente directe? Plus les intermédiaires seront nombreux, plus le prix final de votre produit ou service risque d’être élevé. L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Stratégie et plan marketing o Stratégie de communication: • Plusieurs moyens : • La publicité • La promotion des ventes : jeux, concours, loterie, bons de réduction… • Les relations publiques : informations passées dans les medias ou à des 14 • Les relations publiques : informations passées dans les medias ou à des manifestations réalisées dans un but d’amélioration d’image • La vente : présentation orale faite au cours d’une conversation avec un ou plusieurs acheteurs dans le but de conclure une affaire. Dressez la liste des caractéristiques et avantages de vos produits afin de planifier vos campagnes de communication. L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Techniques d’études et de recherche en marketing o Les sources d’information: 15 o Les sources d’information: • Les sources internes • Les sources documentaires • Les sources externes L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Techniques d’études et de recherche en marketing o Les techniques de collecte des informations externes: 16 o Les techniques de collecte des informations externes: • Les sondages ( recherche quantitative) • Les études qualitatives • Les tests L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Techniques d’études et de recherche en marketing o Les techniques de collecte des informations externes: Les sondages • Préparation de l’enquête • Constitution de l’échantillon 17 • Méthodes probabilistes • Méthodes non probabilistes • Les quotas • Échantillonnage de convenance L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Techniques d’études et de recherche en marketing o Les techniques de collecte des informations externes: Les sondages • Le questionnaire : facile, précis, stimulant • Les questions fermées 18 • Dichotomiques: (oui/non) • Multichotomiques (plusieurs réponses) • Echelles d’attitude (tout à fait d’accord, d’accord, ni d’accord ni pas d’accord, pas d’accord, pas du tout d’accord) • Les questions ouvertes L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Techniques d’études et de recherche en marketing o Les techniques de collecte des informations externes: Les sondages • La collecte des réponses • Par correspondance 19 • Par téléphone • Face à face • L’analyse des données L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Techniques d’études et de recherche en marketing o Les techniques de collecte des informations externes: o Les enquêtes qualitatives • L’entretien non directif ou libre • L’entretien semi-directif 20 • Les réunions discussions • Les techniques projectives L’étude commerciale Chapitre Section 1 3. Techniques d’études et de recherche en marketing o Les techniques de collecte des informations externes: o Les tests • De produit • De prix 21 • Publicitaires (notoriété, mémorisation, attitude…) Merci pour votre attention attention Heifa Bouslama Sahraoui bheifa@yahoo.fr uploads/Management/culture-3-chapitre2-etudecom.pdf