Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

12 Stratégies pour Trouver des Clients en B2B Dernière mise à jour : 13 décembr

12 Stratégies pour Trouver des Clients en B2B Dernière mise à jour : 13 décembre 2015 Comment trouver des clients en B2B ? Quelles stratégies pour trouver des clients en B2B ? J’ai demandé à 12 experts du marketing sur Internet avec chacun leur spécialité (inbound marketing / référencement / réseaux sociaux / publicité) de partager leur méthode pour trouver des clients. Je vous laisse découvrir les contributions de Laurent Bourrelly, Frédéric Canevet, Neil Patel, Franck Rocca, Rémy Bigot, Ludovic Barthélémy, Michael Zipursky, François Goube, Matthieu Tran-Van, Stéphane Briot, André Dubois et Sophie Gauthier. Trouver des clients en B2B Avant de laisser la parole aux experts que j’ai le plaisir d’accueillir sur Webmarketing Conseil, je voudrais insister sur le fait qu’il n’existe pas qu’un seul moyen de trouver des clients. Certaines entreprises excellent grâce à leurs commerciaux, d’autres sont présentes à tous les salons dans leur secteur tandis que certaines s’appuient sur un faisceau de canaux de communication pour capter l’attention de leurs clients. Une entreprise comme Webmarketing Conseil utilise un mix entre marketing de contenus et publicité ciblée pour attirer son client idéal. Pour autant, si elles n’ont pas toute la même stratégie, les entreprises qui n’ont pas de problèmes de clients partagent les points communs suivants : 1. Elles connaissent leur client idéal 2. Elles ont identifié les offres que leurs clients meurent d’envie d’acheter 3. Elles ont longuement testé leurs canaux de recrutement de clients 4. Jusqu’à ce que leur pipeline soit suffisamment optimisé 5. Pour investir plus massivement et générer un flux prédictible de clients Ce processus, c’est celui que je mets en place avec succès auprès de mes clients en m’appuyant sur la méthodologie qui m’a permis de passer de 0 à 192 000 visiteurs / mois en moins de 2 ans. Si vous souhaitez vous faire accompagner pour mettre en place un écosystème propre à attirer vos clients et générer un flux continu de clients, demandez un entretien de découverte. 1. Identifier des clients potentiels – Neil Patel Neil Patel présente une technique simple pour contacter des clients potentiels avec une offre immédiatement ciblée plutôt qu’en appelant à l’aveugle et en essayant de rentrer de force chez le client (ce qui ne marche que rarement). Étape 1 : Repérer des entreprises en développement – Allez sur Crunchbase et identifiez des entreprises qui ont récemment obtenu des financements. – Note de Rudy : pour les entreprises françaises, utilisez Frenchweb ou Maddyness pour surveiller les levées de fonds – Repérez des entreprises qui viennent de lever au moins 3 million d’euros. Étape 2 : Analyser leur business et leur site Internet – Créez un document Word approfondi avec votre analyse de l’entreprise. – L’analyse devrait contenir tous les leviers et les changements spécifiques que l’entreprise en question doit mettre en œuvre pour grossir plus vite. Étape 3 : Envoyer un email aux fondateurs et/ou dirigeants – Envoyez votre analyse aux fondateurs – Dans l’email, spécifiez les grands changements que vous recommandez qu’ils fassent – Mentionnez que vous êtes disponible et ouvert à une prestation de conseil Neil Patel est le co-fondateur de Crazy Egg et Hello Bar. Il aide les entreprises comme Amazon, NBC, General Motors, Hewlett Packard et Viacom à accroître leurs revenus. Le Wall Street Journal l’a mentionné comme l’un des plus importants influenceurs sur le web, Forbes le classe parmi les 10 meilleurs experts du marketing online, et Entrepreneur Magazine dit qu’il a créé l’une des 100 plus brillantes entreprises du monde. Il a été reconnu comme l’un des 100 entrepreneurs de moins de 30 ans par le président Obama et l’un des 100 entrepreneurs en- dessous de 35 ans par les Nations Unies. Neil a également reçu la « Congressional Recognition » par la Chambre des Représentants. 2. Prospecter des clients en B2B – Ludovic Barthélemy 6 étapes pour vendre des prestations de services comme des petits pains. Ludovic Barthélémy vous présente une technique redoutable pour vendre des prestations de services en B2B. Une méthode qu’il utilisait lorsqu’il vendait des prestations de référencement naturel et de création de campagnes Adwords. Une stratégie à adapter à votre secteur d’activité et au client idéal que vous souhaitez signer. Étape 1 : Listez toutes les entreprises pour lesquelles vous souhaiteriez travailler Tout d’abord, vous devez lister l’ensemble des secteurs d’activité et entreprises pour lesquels vous souhaiteriez travailler. Par exemple, pour vendre des prestations sur Adwords, je voulais viser les secteurs d’activité dans lesquels le coût par clic (CPC) est très élevé. J’ai orienté mes recherches vers 4 secteurs pour commencer : Avocats, Assurance, Mutuelle et Piscine en Kit. Pour identifier les bons secteurs d’activité, il y a 3 choses à faire: – Cibler des secteurs qui ont besoin d’attirer du client en point de vente (publicité locale) – S’orienter vers des secteurs qui dépensent déjà beaucoup d’argent en publicité – Préférez les petites structures. Vous pourrez plus facilement avoir un décideur au téléphone. Étape 2 : Assurez-vous que le coût par clic est assez cher dans ce secteur. – Pour ça, rien de plus simple, il vous suffit de vous rendre dans le générateur de mot clé de Google. – Vous saisissez un mot clé comme « avocat Paris » et vous verrez les CPC moyens s’afficher dans une colonne. – On constate que de nombreux mots clés se situent aux alentours de 3€. Je sais donc immédiatement que j’ai du potentiel pour considérablement diminuer ces coûts. Je conseille souvent à mes clients de scraper des milliers d’emails ciblés sur les annuaires. C’est très très bien pour vendre des formations vidéo ou du logiciel. Ici, pour vendre de la prestation en B2B, on ne peut pas le faire car nous faisons de l’ultra ciblé. Et c’est en partie ce ciblage qui déclenche les ventes. Étape 3 : Analysez leurs campagnes de publicité (ou le référencement de leur site) Ensuite, vous allez effectuer un travail d’analyse. Dans mon secteur, on y passe toujours au moins 1h avant de proposer un devis. En restant dans mon exemple de prestation de campagne Adwords, je vais effectuer 5 actions : – Je vais sur le site d’une entreprise que j’ai identifiée (ex : un cabinet d’avocat à Paris) et je regarde quelles sont ses spécialités – Je saisis chaque spécialité dans le moteur de recherche de Google (exemple: « avocat divorce paris ») – Si une annonce apparaît avec le nom de domaine de l’entreprise visée, j’analyse l’annonce et je clique dessus pour voir à quoi ressemble la page de destination. Si aucune annonce n’apparaît, je le note. – Je répète le processus avec d’autres spécialités liées à l’entreprise. Je saisis toutes ces informations dans un fichier Excel. Si je voulais contacter des entreprises pour du référencement naturel, j’aurais analysé leur site avec des outils comme Screaming Frog et Majestic Seo. Étape 4 : Créer un modèle d’audit que vous pourrez en parti automatiser A ce stade, vous avez déjà toutes les informations nécessaires à la création d’un audit. Ce document que nous enverrons à nos prospects contiendra les éléments suivants : – Une accroche contenant le nom de l’entreprise visée – Une présentation de vous, votre entreprise et votre expertise. N’hésitez pas à mettre en avant tous vos diplômes et certifications. – Un audit. Vous mettez en avant l’état actuel (exemple les annonces Adwords et les landing pages). Ensuite, vous rédigez des annonces et vous créez un modèle de landing page. Vous devez surprendre le prospect. – Dans mon cas, j’utilise le simulateur de Google Adwords pour estimer le nombre de clics et d’actions qui pourraient être effectués sur le site suite à mes optimisations. Le but est que le prospect puisse visualiser du chiffre d’affaires. Vous trouverez ci-dessous le modèle d’audit que j’ai utilisé pour contacter les avocats à Paris. J’ai créé ce design avec le thème WordPress OptimizePress. Étape 5 : Créer un mini audit sur mesure – Lorsque votre modèle d’audit est terminé, vous l’enregistrez comme template. – Ensuite, il vous suffira de modifier quelques éléments (exemple: les captures d’écran) et le nom de l’entreprise que vous contactez. Étape 6 : Cherchez l’email d’un décideur – Rendez-vous sur le site web de l’entreprise que vous désirez contacter. Consultez les pages « contacts » et « à propos ». – Le but est de trouver l’email d’un décideur. Dans mon exemple de cabinet d’avocats, je cherche un des associés. – Vous allez ensuite envoyer un e-mail à ce décideur avec un audit en pièce jointe. Étape 7 : Relancez-le par téléphone au bout de 7 jours – Enfin, si vous n’avez pas de réponses par email, je vous conseille de téléphoner à l’entreprise au bout de 7 jours. – Demandez à parler à un décideur (la personne à qui vous avez envoyé un email). – Présentez-vous et faites en sorte que la personne prenne connaissance de votre audit. – Si elle vous dit qu’elle ne comprend pas ou n’a pas le temps, demandez à être mis en relation avec une personne plus ciblée. La cerise sur uploads/Management/guide-marketing-trouver-clients-b2b-v1 1 .pdf