Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de ve

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE RESUME DE THEORIE OFPPT/DRIF Révisé par louaidi latifa Page 1 Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente MODULME : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Durée : 60 Heures 50 % : Théorique 50 % : Pratique OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit utiliser les pratiques du management de la force de vente. Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATION Le travail consiste à utiliser les pratiques de la gestion des ressources humaines à partir des consignes du formateur, simulations représentant le milieu des affaires et toute documentation pertinente. CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE • • • • Respect des méthodes et démarches pratiquées, Communication écrite et verbale, Vérification appropriée du travail, Respect du temps alloué OFPPT/DRIF Révisé par louaidi latifa Page 2 Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT PRECISIONS SUR LE COMPORTEMENT ATTENDU 1/ Organiser la force de vente CRITERES PARTICULIERS DE PERFORMANCE •Identifier la typologie de la force de vente . Identifier les différents objectifs de l’entreprise, • Distinguer les missions des vendeurs et la stratégie de la vente, • Calculer la taille de la force de vente, • Structurer la force de vente, • Organiser l’action du vendeur, • Contrôler la force de vente. • Constituer une équipe de vente, • Enumérer les différentes méthodes de recrutement, • Identifier les instruments de sélection des vendeurs, • Accueillir et intégrer les nouveau recrus. • • . les critères d’un bon système de rémunération . identifier les éléments d’un bon système de rémunération Distinguer les différents objectifs de la formation, Organiser un programme de formation 2/ Participer à l’élaboration d’unprocessus de recrutement 3/ Participer à l’élaboration d’une politique de rémunération 4/ Participer à l’élaboration d’un plan de formation • • OFPPT/DRIF Révisé par louaidi latifa Page 3 Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU Le stagiaire doit maîtriser les Savoirs, Savoirs-faire, Savoir-percevoir ou Savoir-être jugés préalables aux apprentissages directement requis pour l’atteinte de l’objectif de premier niveau, tels que : Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit : • • • • • • • Reconnaître les différents intermédiaires commerciaux et leurs statuts, Prévoir la vente (méthode des moindres carré et désaisonnalisation) Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80), Prospecter un marché, Remplir les documents commerciaux, Présenter la fiche client, Présenter le tableau de bord et les rapports commerciaux. Avant d’apprendre à participer à l’élaboration d’un processus de recrutement, le stagiaire doit : • • • • Reconnaître la notion de gestion des ressources humaines, Rédiger la lettre de motivation et le curriculum vitae (C.V), Placer le poste « vendeur » dans la structure de l’entreprise, Reconnaître l’organigramme de l’entreprise. Avant d’apprendre à Participer à l’élaboration d’une politique de motivation, le stagiaire doit : • • • • Reconnaître la notion de hiérarchie, Agir en management participatif, Communiquer et avoir l’esprit d’écoute, Conduire une réunion. Avant d’apprendre à Participer à l’élaboration d’un plan de formation, le stagiaire doit : • • • • Prospecter le personnel, Contrôler les rendements de l’équipe de vente, Présenter de prévisions, Comparer les résultats , OFPPT/DRIF Révisé par louaidi latifa Page 4 Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente ITRODUCTION GENERALE DU MODULE Quels qu'ils soient, les talents individuels ne suffisent plus aujourd'hui à conquérir, puis à conserver les marchés modernes. La concurrence nationale et internationale étant de plus en plus organisée, c'est l'activité conjuguée de l'ensemble de ceux qui ont pour mission de vendre pour le compte de l'entreprise, qui peut conduire au succès. De ce fait, le management de la force de vente de l'entreprise devient un passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs définis par les dirigeants. L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action ainsi constituée Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni hésitation à participer à une prise de décision liée à ses compétences . OFPPT/DRIF Révisé par louaidi latifa Page 5 Management Force de Vente 2017 Page 6 PARTIE I – L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE « La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits ». CHAPITRE I : LA TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE Pour assurer une distribution efficace, il est important que l'entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit recourir. Les différents types de force de vente peuvent être regroupés selon le type d'activité et le lien juridique. A. Typologie selon le type d'activité En fonction des missions attribuées aux commerciaux, nous distinguons : 1. Force de vente interne (sédentaire) Les commerciaux travaillent dans l'enceinte de l'entreprise de façon sédentaire, c'est à dire que ce sont les clients qui se déplacent vers les points de ventes. Cela implique que l'entreprise initie une politique commerciale qui attire les clients vers les points de ventes. 2. Force de vente externe (itinérante) Ce sont les vendeurs qui se rendent chez les clients, ils prennent souvent l'initiative du contact (prise de rendez- vous, négociation). Ces deux modes d'organisation peuvent cohabiter dans la même force de vente, en fonction de la segmentation de la clientèle et leurs habitudes d'achat. B. Typologie selon le lien juridique Elle se distingue par rapport au lien juridique qui s'établit entre les vendeurs et l'entreprise, il existe deux catégories : 1. Force de vente propre Elle est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l'entreprise, se sont des vendeurs salariés de l'entreprise donc ils sont sous le contrôle de l'entreprise et liées avec elle par un lien de subordination juridique. Ø Avantages - L'entreprise peut orienter les vendeurs vers les tâches qu'elle choisit. - Le lien de subordination juridique entre l'entreprise et ses vendeurs facilite à l'entreprise le contrôle de l'équipe de vente. - Meilleure intégration et développement de l'esprit d'équipe. Ø Inconvénients - Ce type de force de vente nécessite l'animation, la formation, le suivi,...etc. - Coût de vente élevé quand le chiffre d'affaire baisse 2. Force de vente déléguée Management Force de Vente 2017 Page 7 Les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés, ils exécutent leurs activités en permanence ou temporairement. Ø Avantages - Coût des ventes proportionnel au chiffre d'affaire. - Vendeurs autonomes, indépendants, ils disposent d'un portefeuille de clients. Ø Inconvénients - Taux de commission élevé. - L'entreprise ne peut pas orienter l'activité du vendeur vers ses objectifs. - Peu de contrôle de l'activité des vendeurs. Ces différents modes d'organisations peuvent exister au sein d'une même force de vente, une entreprise peut disposer d'une force de vente propre sur certaines régions, si la densité de la clientèle le justifie, et une force de vente déléguée sur d'autres. C. Le Voyageur Représentant Placier (VRP) : C’est un représentant de commerce qui la qualité de salarié ; il est ainsi embauché par un ou plusieurs employeurs pour prospecter une clientèle et prendre des commandes. Toutefois, bien qu’étant salarié, des règles particulières s’appliquent au statut des VRP et doivent être respectées. Le statut de VRP s’applique obligatoirement lorsque les conditions suivantes sont réunies : 1. L’activité exercée consiste en la représentation commerciale c'est-à-dire que le vendeur rencontre des clients pour passer des commandes. 2. Cette activité doit être exercée pour le compte d’une ou de plusieurs entreprises, le VRP ne travaille par pour son propre compte. 3. L’activité de représentation commerciale est exercée à titre principal, des activités accessoires liées à l’activité des VRP peuvent également peuvent également être exercées. 4. Les conditions relatives à la rémunération, à la zone géographique, aux clients à couvrir et aux produits ou services concernés sont fixées par avance. On distingue deux types de VRP :  Les VRP exclusifs : ne travaillent que pour un seul employeur.  Les VRP multicartes : travaillent pour plusieurs employeurs. Le contrat de travail des VRP peut être composé sous forme de CDD ou CDI. Comme tout salarié, le VRP adhère au régime de la sécurité sociale. D. L’agent commercial : C’est une personne physique ou morale, un mandataire chargé de négocier, conclure les contrats de vente, d’achat ou de location pour le compte d’un industriel, producteur, de commerciaux ou d’autres agents commerciaux. Il exerce son activité à titre de profession indépendante, il peut employer des salariés, des vendeurs. Il uploads/Management/m18-management-de-la-force-de-vente.pdf