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Force de vente Contexte de l’étude : La structure de la force de vente se fait

Force de vente Contexte de l’étude : La structure de la force de vente se fait en relation avec l'organisation générale de l'équipe de vente compte tenu des missions confiées à chaque partie en fonction de la clientèle, des produits et de la situation géographique. Pour assurer une meilleure stratégie commerciale, il est important que l'entreprise détermine le type de la force de vente auquel elle doit recourir. Les différents types de force de vente peuvent être regroupés comme suit :  Force de vente interne (sédentaire) : Les commerciaux travaillent dans de l'enseigne de façon sédentaire, c'est- à-dire que ce sont les clients qui se déplacent vers les points de ventes. Cela suppose une mise en place d'une politique commerciale qui permet d'attirer les clients vers les points de ventes.  Force de vente externe (itinérante) : C'est les vendeurs qui se rendent chez les clients, ils prennent souvent l'initiative du contact par prise de rendez- vous par exemple.  Force de vente propre : elle est constituée de commerciaux ou vendeurs qui travaillent exclusivement pour le compte de l'entreprise, ce sont des salariés sous contrôle de l'entreprise.  Force de vente déléguée : C'est un réseau de force de vente qui ne dépend pas directement de l’entreprise et travaillent pour plusieurs entités en exécutant leurs activités de façon permanente ou temporaire. Ces différents modes d'organisations peuvent exister au sein d'une même force de vente en fonction des types de produits et la stratégie globale adoptée par l'enseigne. Plusieurs structures se présentent à savoir :  La structure géographique ou par région : Elle consiste à affecter une force de vente dans une zone géographique définie et limitée. Ceci permet une meilleure répartition des responsabilités tout en prenant en considération la nécessité de l'adaptation à la clientèle.  La structure par produit : La structuration de la force de vente par produit est appliquée lorsque les produits de l'entreprise sont techniquement complexes ou nombreux pour assurer une meilleure maîtrise et connaissance des spécificités de chaque produit /service.  La structure par marché ou type de clientèle : L'entreprise peut organiser sa force de vente en fonction des types de clientèle lorsqu'elle dispose de plusieurs clients présentant une certaine hétérogénéité en besoins et comportements d'achat et ceci afin d'aboutir à une meilleure satisfaction client.  La structure mixte : Quand une entreprise présente au marché une gamme de produit diversifiée, à des différents clients dans une vaste région géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de vente en combinant plusieurs modes d'organisation. Cette structure demeure peu complexe et risquée. Problématique de l’étude : « Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d’une organisation et d’une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux » R. DARMON La force de vente , le réseau de vente ou encore l'équipe de vente, tous ses termes font référence à une seule notion très importante qui représente un des maillons majeurs de l’équipe commerciale d’une entreprise. Nous pouvons illustrer l'importance de la force de vente par son fort potentiel de démontrer aux clients, prospects et concurrents la force et les atouts de l'enseigne qu’ils représentent. Ajoutant à cela que la fonction de la force de vente ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, elle touche aussi l’amélioration de l’image de marque de l’entreprise, la collecte d’informations et la fidélisation des clients. Plus la force de vente de l'entreprise est motivée, plus elle vendra davantage. Dotée d'un esprit créatif nourrit par une bonne formation et un encadrement des experts, elle contribue directement à la rentabilité de la société. De ce fait, l'ensemble des enseignes sont en concurrence intense et acharnée pour mettre en place les moyens nécessaires afin d'accroître la performance de leur management de force de vente qui contribue majoritairement dans l’enrichissement de leur plan stratégique et dans d'atteinte des objectifs. Dans ce cadre-là et afin de mettre en pratique toutes les notions accumulées pendant le cours de la gestion de force de vente, nous avons choisi de se focaliser dans notre rapport sur les différents volets de la gestion de force de vente en visant de ressortir sa place dans la performance commerciale dans une enseigne de distribution en choisissant comme thématique : Jusqu’à quel point la gestion de force de vente à Marjane est elle performante et pertinente ? Objectifs de l’étude : La détermination des objectifs de vente doit être en corrélation avec plusieurs paramètres tels que: les objectifs généraux de l’entreprise, le positionnement, la concurrence, Les facteurs internes et les stratégies marketing...Ainsi, pour qu'un objectif soit efficace et réfléchi il doit être SMART (spécifique, mesurable, accessible, réalisable et temporellement défini) et ACTE (agir sur un critère dans un temps donné en évaluant l'action).  La hiérarchie des objectifs Chaque collaborateur en force de vente peut prendre des décisions spécifiques. Comme suit la hiérarchie de la fixation des objectifs :  La direction générale : Elle fixe les objectifs généraux, qui réfèrent aux choix stratégiques de la direction générale qui engagent l’entreprise à long terme. Ils fixent les grandes orientations de marché, de produits et sont traduits sous forme d’objectifs généraux.  La direction commerciale: Elle se charge des objectifs commerciaux qui réfèrent à la mise en place une politique commerciale afin d’atteindre les objectifs commerciaux en définissant les axes à donner à la gamme de produits, au ciblage de la clientèle et établit les produits sous forme d'objectifs commerciaux.  La force de vente : Elle se charge des objectifs de l’équipe de vente qui concernent les priorités commerciales en actions menées.  Le vendeur au quota : Le responsable assigne un objectif à chaque vendeur, ce qui signifie que la somme des objectifs individuels correspond au moins à l’objectif de l’équipe, c’est ce qu’on appelle le quota. METHODE D’ETUDE : Étude documentaire : Présentation des différentes départements de Marjane Californie A-La direction La Direction est dirigée par un directeur de Magasin, ce dernier est sous la tutelle de la direction générale de Marjane Holding 1-Les départements opérationnels  Le département caisse  Le service sécurité  Le département technique  Le service réception de marchandises  Le service décoration C.D C.D T C.D C.D C.D CD P.G.C BAZA TEXTIL Caiss e Personn el Directeur du magasin 2- Les départements administratifs Les départements administratifs à Marjane sont les suivant :  Le département personnel  Le département contrôle de gestion  Le service informatique 3-Les départements commerciaux Organigramme d’un département commercial : Les responsabilités du chef de département se résument-en le : ▪ Suivi du CA du département ▪ Contrôle de la marge brute ▪ Établissement du budget annuel ▪ Contrôle de la démarque ▪ Formation du Personnel de son département ▪ Établissement du planning de travail de son équipe ▪ Suivi des commandes et du stock Assurer la permanence selon un planning établi par la direction ▪ Suivi des commandes et du stock Assurer la permanence selon un planning établi par la direction Merchandiser Vendeur animateur Employés Chef Département Assistante commerciale Chefs Rayons (CR) uploads/Management/ contexte-problematique-objectifs 1 .pdf