Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Management de la force de vente dans une entreprise industrielle Cas : ENIEM Ti

Management de la force de vente dans une entreprise industrielle Cas : ENIEM Tizi-Ouzou UNIVERSITE MOULOUD MAMMERI DE TIZI-OUZOU FACULTE DES SCIENCES ECONOMIQUES, COMMERCIALES ET DES SCIENCES DE GESTION DEPARTEMENT DES SCIENCES COMMERCIALES En vue de l’obtention du diplôme de Master en sciences commerciales Option : marketing management Thème Réalisé par : - AMMARI Tafsouth - SI HAMDI Dihia Devant le jury composé de : Présidente : Melle GUERMAH Hayet MAA UMMTO Examinateur :Mr HAMI Lounes MAA UMMTO Encadreur : Dr ABIDI Mohammed MCB UMMTO Encadré par : Dr ABIDI Mohammed Promotion 2019 Remerciement Nous tenons à remercier DIEU tout puissant de nous avoir donné la santé et le courage d’effectuer ce projet de fin d’étude, dans les meilleures conditions. Comme nous tenons à adresser tout autres reconnaissances et gratitude à : DR ABIDI Mouhammed mon promoteur, de m’avoir encadré, suivi et orienté tout au long de notre travail. Mes remerciements les plus chaleureux et ma gratitude la plus sincères à Mme Irchéne Lydia pour sa patience et sa volonté de nous avoir donnée le meilleur de son aide pendant notre stage pratique pour enrichir nos connaissances. Enfin, nous tenons à remercier tous ceux qui ont contribués de prés ou de loin à la réalisation de ce travail. Dédicaces Je dédie ce modeste travail a : Mes chers parents Les personnes les plus chères à mes yeux Pour leurs soutien tout au long de mon parcours éducatif, que DIEU les protèges A mes sœurs et mes frères. A toute la famille Ammari. A tous mes amis. Tafsouth Dédicaces Je dédie ce modeste travail a : Mes chers parents Les personnes les plus chères à mes yeux Pour leurs soutien tout au long de mon parcours éducatif, que DIEU les protèges A ma sœur Lamis et mon frère Lounes. A toute la famille Si Hamdi. A tous mes amis. Dihia Liste d’abréviations % : Pourcentage A3 : Algérie 3 A4 : Algérie 4 ANEP : Agence Nationale d’édition et de Publicité BMO : Bureau de Main d’œuvre CA : Chiffre D’affaires CAO : Conception Assistée par Ordinateur CV : Curriculum Vitae DA : Dinars Algériens DG : Direction Générale DME : Département marketing et exportation DVL : Département Vente Local EIMS : Entreprise Industrielle de Matériels Sanitaires ENIEM : Entreprise Nationale des Industries de l’Electroménager ENTV : Entreprise Nationale de Télévision ESG : Ecole Supérieur de Gestion EX : Exemple FDV : Force De Vente INPED : L’institut National de la Productivité et du Développement Industriel ISO : Organisation internationale de normalisation JSK : Jeunesse Sportive de Kabylie Km : Kilomètre N° : Numéro PDG : Président Directeur Général SAV : Service Après Vente SMS : Short Message Service SONELEC : Société Nationale de fabrication et montage de matériel électrique et électronique SPA : Société Par Action TURN OVER : Rotation de personnel TV : Télévision VDI : Vendeur à domicile indépendant VIP : Very Important Person (personne très importante) VRP : Voyageur Représentant Placier Sommaire Introduction générale ............................................................................................................. 02 Chapitre I : Les généralités sur la force de vente Section 1 : Les notions de bases sur la force de vente ............................................................. 06 Section 2 : La structure de la force de vente ............................................................................ 15 Section 3 : Les types de la force de vente ................................................................................ 19 Chapitre II : Le management de la force de vente Section 1 : Le recrutement de la force de vente ...................................................................... 25 Section 2 : La formation de la force de vente .......................................................................... 30 Section 3 : Rémunération, animation et stimulation de la force de vente ............................... 37 Section 4 : Le contrôle et l’évaluation de la force de vente..................................................... 44 Chapitre III : La force de vente au sein de l’ENIEM Section 1 : Présentation de l’ENIEM ...................................................................................... 49 Section 2 : l’organisation de la force de vente de l’ENIEM .................................................... 57 Section 3 : Gestion de la force de vente de l’ENIEM ............................................................ 66 Section 4 : Les forces et les faiblesses de la force de vente de l’ENIEM................................ 70 Conclusion générale ............................................................................................................... 75 Bibliographie Liste des figures Liste des tableaux Annexes Table des matières Introduction générale 2 Depuis quelques années, nous sommes entrés dans un monde hyper-concurrentiel marquant la fin des marchés captifs. Celui-ci exige des entreprises de se préparer aux changements et de s'adapter aux nouvelles données de l'économie de marché à la qualité des produits et services. Dans ce contexte l’entreprise doit s’adapter à son environnement, elle doit être continuellement à l’écoute de son marché pour atteindre l’objectif ultime qui est maximisation du profit, avec des parts de marché importantes. La réalisation de cet objectif ne se limite pas à la fabrication d’un produit de qualité et à la fixation d’un juste prix, mais aussi d’assurer l’écoulement de sa production. La vente a toujours existé, actuellement elle est devenue une activité capitale, c’est une force primordiale pour toute entreprise qui veut s’imposer sur son marché, pour vendre mieux et plus, afin de réaliser le meilleur profit et répondre au mieux aux attentes des clients. Cette dernière est réalisée par une équipe de personnes appelée la force de vente. Cette force de vente, constituée d’une ou de plusieurs personnes, dépend de l’importance de l’entreprise et de la nature des produits vendus. Cette force de vente est considérée, non seulement, comme un moyen de vendre les produits mais aussi comme un moyen de communication. Et pour faire, le vendeur doit être un professionnel reconnu et compétent qui sait communiquer : créateur de contacts, créateur d’un réseau de relations, négociateur, afin d’affronter un marché exigeant et d’essayer de répondre au mieux à la demande croissante des consommateurs. La politique menée dans le domaine de la force de vente doit être complémentaire et cohérente à celle qui est conduite pour la publicité, la promotion des ventes, et les relations publiques. En tant que moyen de communication, la force de vente permet et opère en transmettant à la clientèle des informations sur l’entreprise et ses produits ou services. Elle collecte pour l’entreprise des informations sur le marché, sur la concurrence, et les distributeurs. Le présent travail de recherche se propose d'étudier le cas d'une entreprise, en l’occurrence l’entreprise nationale d’électroménager (ENIEM) qui sera présentée dans notre chapitre pratique. Notre contribution dans le cadre de cette étude sur le terrain porte sur le thème suivant : « Management de la force de vente dans une entreprise industrielle ». De cela en découle une problématique qui a pour but de répondre d’une manière optimale sur la question suivante : « Comment ENIEM doit procéder à sa vente pour optimiser ses ventes ? » Introduction générale 3 Afin de bien structurer notre travail de recherche pour répondre à notre problématique, un certain nombre de questions nécessitent d’être posé :  Quel est le rôle de la force de vente au sein de l’entreprise ?  Comment la force de vente de l’ENIEM est-elle organisée et gérée ?  Quelles sont les actions à mettre en œuvre pour améliorer sa force de vente ? Pour cerner notre problématique et ainsi tenter d’apporter des réponses à ces questions, nous avons pris comme cas étude ENIEM. Pour cela nous avons utilisé plusieurs outils dont : La recherche documentaire : Une recherche bibliographique pour la partie théorique, l’utilisation des documents de l’entreprise pour le cas pratique, et les sites internet. Tenant compte de ces éléments, nous avons choisi de structurer notre mémoire en trois chapitres. Nous présenterons dans le premier chapitre, des généralités sur la force de vente, en ce qui concerne ses objectifs, sa structuration et ses différents types, ainsi que les méthodes de la détermination de sa taille. Le deuxième chapitre est consacré aux fondements théoriques du Management de la force de vente, qui englobe le recrutement, la formation, la rémunération, ainsi que le contrôle et l'évaluation. Le troisième chapitre portera sur le cas pratique et illustratif de ce travail. Il comportera la présentation de l’entreprise ENIEM, en ce qui concerne son historique et l’organisation et l’analyse de la force de vente au sein de l’ENIEM, en matière de gestion et d'organisation, tout en présentant ses forces et faiblesses. Chapitre I : Les généralités sur la force de vente 5 Introduction La force de vente occupe une place primordiale dans le fonctionnement général de l’entreprise dont elle est indissociable de sa politique marketing, puisque elle est dans le but d’atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise. Ce premier chapitre nous l’avons élaboré de façon à éclairer un certain degré les fondements théorique concernant la force de vente, et que nous avons réparti en trois sections. Nous aborderons l’organisation de la force de vente, en ce qui concerne ses missions et objectifs, de ses différents types et statuts, de sa structuration, de ses multiples fonctions ainsi que la place de la force de vente dans la stratégie marketing de l’entreprise. Chapitre I : Les généralités sur la force de vente 6 Section 1 : Les notions de bases sur la force de vente Pour la plupart des entreprises, l’objectif final uploads/Management/management-de-la-force-de-vente-dans-une-entreprise-industrielle-cas-eniem-tizi-ouzou.pdf