Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

MANAGEMENT DES OPERATIONS INTERNATIONALES Scanné par PHAN Thanh Tu E-mail : pha

MANAGEMENT DES OPERATIONS INTERNATIONALES Scanné par PHAN Thanh Tu E-mail : phantuvn@yahoo.com OBJECTIFS : ● proposer une méthode de sélection des fournisseurs étrangers ● examiner les différentes phases d’un achat international ● appréhender le déroulement d’une opération de vente internationale ● définir des outils de suivi et de contrôle des opérations commerciales internationales ● dégager l’intérêt des Echanges de données informatisées PARTIE I : LA GESTION COMMERCIALE DES OPERATIONS INTERNATIONALES. 1. LA GESTION COMMERCIALE DE L’ACHAT INTERNATIONAL. 1.1. LA RECHERCHE DE FOURNISSEURS 1.1.1 LA DETERMINATION DU PROFIL 1.1.2. IDENTIFIER LES FOURNISSEURS POTENTIELS : 1.1.3. RENCONTRER LES FOURNISSEURS POTENTIELS 1.2. LA SELECTION DES FOURNISSEURS 1.2.1. EXAMINER LES DELAIS DE LIVRAISON 1.2.2. CALCULER LE COUT D’ACQUISITION PREVISIONNEL 1.2.3. CHOISIR LE FOURNISSEUR ETRANGER 1.3. LA GESTION DE LA COMMANDE IMPORT 1.3.1. LA PASSATION DE COMMANDE 1.3.2. LE SUIVI DE LA COMMANDE 1.3.3. LA MISE A JOUR DES FICHIERS 2. LA GESTION COMMERCIALE DE LA VENTE INTERNATIONALE 2.1. LA REMISE DE L’OFFRE 2.1.1. LES CARACTERISTIQUES DE L’OFFRE EXPORT 2.1.2. LE CONTENU DE L’OFFRE 2.1.3. LA PRESENTATION MATERIELLE DE L’OFFRE 2.2. LA RECEPTION DE LA COMMANDE 2.2.1. L’EXAMEN DE LA COMMANDE : 2.2.2. LA CONFIRMATION DE COMMANDE : 2.3. LA GESTION DE LA CHAINE DOCUMENTAIRE 2.3.1. LES DOCUMENTS NECESSAIRES : 2.3.2. LES PROGICIELS DE GESTION COMMERCIALE INTERNATIONALE 2.4. LA MISE A JOUR DU FICHIER CLIENTS 2.5. LA GESTION DES OPERATIONS D’APRES-VENTE 2.5.1. LES RECLAMATIONS OU DEMANDES D’ECHANGES 2.5.2. LES REPARATIONS 3. LE SUIVI ET CONTROLE DES OPERATIONS COMMERCIALES INTERNATIONALES 3.1. LES TABLEAUX DE BORD 3.2. LE RECENSEMENT DES DYSFONCTIONNEMENTS 4. L’EDI (ECHANGE DE DONNEES INFORMATISEES) LA GESTION COMMERCIALE DES OPERATIONS INTERNATIONALES MANAGEMENT DES OPERATIONS INTERNATIONALES Scanné par PHAN Thanh Tu E-mail : phantuvn@yahoo.com 4.1. LES CARACTERISTIQUES DE L’EDI 4.2. LA NORMALISATION DE L’EDI PARTIE II : CHAPITRE 1 : LES INCOTERMS 2000 1. ORIGINE ET ROLE DES INCOTERMS 2. LNCOTERMS ET EVOLUTION DES PRATIQUES 3. LES INCOTERMS 2000 : LES TENDANCES GENERALES 4. PRESENTATION DES INCOTENNS 2000 CHAPITRE 2 : LES INSTRUMENTS DE PAIEMENT 1. LE CHÈQUE 2. LES EFFETS DE COMMERCE 3. LE VIREMENT CHAPITRE 3 : LES TECHNIQUES DE PAIEMENT 1. LES INFORMATIONS COLLECTÉES 2. L'ENCAISSEMENT SIMPLE 3. LA REMISE DOCUMENTAIRE 4. LE CRÉDIT DOCUMENTAIRE 5. LE CHOIX D'UN MODE DE RÈGLEMENT CHAPITRE 4 : LA GESTION DES CREDITS DOCUMENTAIRES 1. LE CRÉDIT DOCUMENTAIRE EXPORT 2. LE CRÉDIT DOCUMENTAIRE IMPORT CHAPITRE 5 : CAS D’ETUDE 1. CAS CARREFOUR 2. LANGERMUS 2.1. LA PREPARATION DE L'OFFRE 2.2. LE TRAITEMENT DE LA COMMANDE 2.3. LA VEILLE COMMERCIALE 3. CAS XELTON 4. CAS MARIE MANAGEMENT DES OPERATIONS INTERNATIONALES Scanné par PHAN Thanh Tu E-mail : phantuvn@yahoo.com PARTIE I : LA GESTION COMMERCIALE DES OPERATIONS INTERNATIONALES. MANAGEMENT DES OPERATIONS INTERNATIONALES Scanné par PHAN Thanh Tu E-mail : phantuvn@yahoo.com 1. LA GESTION COMMERCIALE DE L’ACHAT INTERNATIONAL. Pour éviter un trop forte dépendance et obtenir des conditions plus avantageuses, l’acheteur doit diversifier ses sources d’approvisionnement et rechercher des fournisseurs à l’étranger. Parce que ceux-ci représentent désormais le poste le plus important du coût de revient. 1.1. LA RECHERCHE DE FOURNISSEURS Pour que l’entreprise trouve le partenaire qui satisfasse au mieux les intérêts de l’entreprise acheteuse. 1.1.1 La détermination du profil Il faut définir des critères d’évaluation. Quelques exemples. Critères Intérêts • Commerciaux - Notoriété du fournisseur. - Qualité des services (délai de livraison, emballage, transport, assurance, SAV…). - Prix et conditions de paiement. - Capacité à donner des informations sur le marché de la première matière ou du demi produit et sur les quantités achetées par les concurrents. - Qualité relationnelle des cadres. • Techniques - Rapidité d’exécution de la commande (service expédition efficace, produits en stock, …) - Contrôle qualité rigoureuse (certificat ISO) - Souplesse au niveau de l’organisation de la production (possibilité de commander des séries limitées...) - Existence d’un département recherche développement. - Qualité des techniciens. • De gestion - Service administratif efficace. - Organigramme permettant d’être en contact avec un seul responsable. - Personnel stable. - Bénéficie de l’image de marque. - Economies entraînées par l’allègement de la logistique et des frais de stockage. - Facteurs de compétitivité (devise, duré de crédit, …) - Meilleure connaissance des marchés « amont » et de la concurrence. - Facteur humain facilitant les contacts commerciaux. - Facilité de gestion et diminution de la quantité à commande. - Diminution des renvois et accroissement de la qualité en aval. - Utilisation des innovations amont. - Amélioration du SAV le cas échéant. - Facilité de contact et dédouanement aisé. - Suivi aisé de la commande et des incidents. - Pérennité de la relation. Le choix des critères varie selon la nature de l’achat effectué et son importance pour l’entreprise. Chaque fournisseur est évalué selon chaque critère peut-être les mêmes mais avec le degré importance différent. Ainsi, avec un produit stratégique important, les critères sont seulement le prix, condition de paiement mais aussi l’assurance qualité, la maîtrise de technologie ... 1.1.2. Identifier les fournisseurs potentiels : L’acheteur doit aussi établir la liste. Il faut distinguer les achats hors production et de production. - Les achats hors production : les achats de télécommunication, de prestation de travail temporaire de fournitures de bureau. L’entreprise bénéficie grâce aux places de marché (Market Place). - Les achats de production : un premier contact est pris avec les fournisseurs répertoriés (demande la renseignement, documentation d’achat). • La recherche des zones ou pays fournisseurs L’acheteur doit consulter diverses sources notamment : - les revus spécialisées du secteur d’activité. - les publications des associations professionnelles. - les statistiques douanières, notamment celles du commerce extérieur. MANAGEMENT DES OPERATIONS INTERNATIONALES Scanné par PHAN Thanh Tu E-mail : phantuvn@yahoo.com • La recherche des fournisseurs potentiels Pour des raisons de coût, l’acheteur sélectionne en deux temps afin de pouvoir concentrer les efforts commerciaux sur les fournisseurs les plus intéressants : - Elimination des fournisseurs qui n’ont pas répondu à la demande de renseignements pour diverses raisons (mauvais organisation, produits non compatibles, volume d’affaires proposé trop faible ou trop important, destination jugée peu intéressante …) et de ceux qui n’ont pas encore reçu d’agrément lorsqu’un système d’homologation fournisseur existe dans l’entreprise. - Examen des propositions des autres fournisseurs sur la basse de critères qui sont considérés comme fondamentaux pour l’achat considéré. 1.1.3. Rencontrer les fournisseurs potentiels La rencontre est aussi importante. Il faut préparer les fiches d’évaluation, une documentation avec soin l’entretien et aussi les arguments qui lui permettront d’obtenir les meilleures conditions d’achat possible. Cette rencontre peut avoir lieu dans les locaux de l’acheteur mais également lors de salons professionnels ou par une visite chez le fournisseur. a) La réception des vendeurs A la suite de sa démarche initiale, l’acheteur peut recevoir la visite du représentant d’un fournisseur contacté. Une commande d’essai peut être passée. Conseil : Pour les achats très importants pour l’entreprise, la visite du représentant ne remplace pas le contact direct avec le futur partenaire. En effet, seule une visite permet d’apprécier les qualités réelles du fournisseur et d’établir son profil. b) Les visites de salons Pour examiner les fournisseurs potentiels, l’acheteur doit profiter des différents salons spécialisés. Conseil : L’acheteur doit participer à tous les salons professionnels importants car c’est le lieu d’observation des différents compétiteurs. Outre les fournisseurs rencontrés, il peut étudier le marché achat de ses confrères. c) L’enquête sur le terrain Ces informations permettent d’anticiper la pérennité des relations commerciales entre les deux parties. Conditions de production - impression générale sur les locaux - niveau des équipements utilisés - niveau de qualification du personnel - organisation générale de l’entreprise - organisation du stockage et de la logistique Produits - gammes de produits vendus et caractéristiques - conditionnement des produits - organisation du service après vente Management de l’entreprise - capacités managériales de l’équipe dirigeante - capacités à évaluer les marchés amont et aval - niveau d’informatisation et capacité à mettre en œuvre de nouvelles procédures - organisation administrative Notoriété commerciale et financière - image de l’entreprise auprès de ses clients - image de l’entreprise auprès de son ou ses banquiers - équilibre financier Le choix des pays ou zones d’importation est influencé par La nature de l’achat (produit fini ou intermédiaire) Le type de relation recherché par l’entreprise acheteuse (partenariat ou fournisseur classique). L’organisation de l’entreprise acheteuse (en juste à temps, utilisation de l’EDI …) MANAGEMENT DES OPERATIONS INTERNATIONALES Scanné par PHAN Thanh Tu E-mail : phantuvn@yahoo.com 1.2. LA SELECTION DES FOURNISSEURS Pour garantir le meilleur choix, dans de nombreux cas, il est nécessaire : - d’examiner, au vu des contraintes logistiques et des incoterms, les délais de livraison. - de calculer le coût d’achat prévisionnel à partir des propositions faites. 1.2.1. Examiner les délais de livraison C’est un critère important de choix. Au niveau international, ils gardent tout leur pertinence mais sont généralement plus difficiles à appréhender. L’évaluation du délai de livraison requiert la connaissance de la date et du lieu de livraison (incoterm). Selon des incoterms de vente au départ, l’acheteur doit ajouter les temps de transport, de manutention, voire de dédouanement pour évaluer la date de mise à disposition des marchandises dans ses uploads/Management/management-des-operations-internationales-exercices.pdf