Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

1 LE MERCHANDISING  DEFINITION WIKIPEDIA Selon l'Institut Français du Merchand

1 LE MERCHANDISING  DEFINITION WIKIPEDIA Selon l'Institut Français du Merchandising ( IFM ) , le marchandisage est " un ensemble d'études et de techniques d'applications , mises en œuvre séparément ou conjointement par les distributeurs et les producteurs , en vue d'accroitre la rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits , par une adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises ". Ou selon J.Dioux : Le marchandisage est "la partie du marketing englobant les techniques marchandes permettant de présenter à l’acquéreur éventuel, dans les meilleures conditions matérielles et psychologiques, le produit ou le service à vendre". Concrètement, selon Brassart et Panazol, le marchandisage recouvre trois aspects essentiels : - l'assortiment : déterminer et gérer l'offre produits faite par le point de vente - le marchandisage de base : agencer et aménager globalement l'espace commercial d'une surface de vente (allées de circulation, emplacement des rayons, etc...) - le marchandisage des linéaires : où il s'agit d'implanter et de disposer les produits dans les meubles de vente. Triple enjeu : pour le consommateur, le distributeur et le fournisseur I. GENERALITES Auparavant, organisation d’un grand magasin en « quasi-boutiques » = différents univers, ilots, composés de produits de différentes marques substituables. Dans les années 90 que l’on a commencé à associer des produits complémentaires dans un même rayon pour développer les ventes additionnelles.  Importance croissante : on le voit avec les études Shopper http://www.e-marketing.fr/Marketing-Magazine/Article/Les-etudes-shopper-montent-en-puissance- 17401-2.htm Jusqu'à une époque récente, le marketing ne s'intéressait qu'au consommateur et à ses intentions d'achat, “négligeant” le shopper, c'est-à-dire le consommateur en situation d'acheter ou encore le chaland. Les études apparues il y a quelques années, se focalisaient sur l'acte d'achat mais négligeaient la partie amont de la prise de décision. Et, quand les études se penchaient sur le point de vente, c'était plutôt dans le cadre d'une réflexion sur l'optimisation d'un packaging en linéaire au moment d'un lancement de nouveaux produits. Pour nous, le Shopper Marketing intègre les trois facettes du client intervenant dans son processus d'achat: le consommateur avec son intention d'achat, son comportement psychologique d'achat et 2 son comportement physique d'achat, le tout aboutissant au choix du lieu d'achat et à la décision finale d'achat » Avant, on faisait des études classiques, très simples et qui existent toujours: quel temps passé en linéaire, combien de prises en main… Maintenant : pour créer une nouvelle segmentation, pour réorganiser le rayon, mesurer l'impact d'une nouvelle implantation, faire une recommandation d'assortiment, comparer l'efficacité de stratégies linéaires concurrentes, bref, pour dialoguer avec le distributeur, il faut s'appuyer sur le shopper Les méthodologies vont de l'étude d'un univers d'achat, à une camera survey, à des études d'observation de comportement en rayon ou au point de vente passive ou active, à des études d'accompagnement, à des “shopping experience”, à de la sémiologie. « Les insights shoppers sont identifiés grâce à une grille de lecture de son comportement et du processus de décision d'achat, qui va au-delà du point de vente en lui-même, afin de comprendre réellement le shopper dans une approche holistique » II. ATTIRER PAR LA VITRINE La mission d’une vitrine : accrocher le regard, donner envie d’entrer dans le magasin… pour se distinguer de la concurrence. La vitrine est déterminante pour l’image d’un point de vente. Elle doit refléter en un clin d’œil son style, son contenu et le démarquer de ses concurrents. Elle façonne également l’environnement piétonnier et l’anime : à Noël, les vitrines du Printemps Haussmann et des Galeries Lafayette, transformées en mini-saynettes de théâtre, deviennent un but de visite pour parents et enfants. Pourquoi est-il important de soigner sa vitrine ? Elle qui va "accrocher" la clientèle de passage, la séduire et l'inciter à entrer dans votre magasin ! Mais aussi : - communiquer sur votre offre, sa spécialité, sa promotion, sa nouveauté, etc. - développer les ventes d'un produit particulier, d'un service ou d'une famille de produits, - créer et nourrir l'image et la notoriété de votre point de vente. Quelle est la durée de vie d'une vitrine ? 10 à 15 fois par an en moyenne, voire plus dans le secteur de la mode. Par exemple, dans une pharmacie, le client revient environ une fois par mois pour renouveler son ordonnance ; il sera heureux à chaque visite de découvrir un nouveau thème. Dans une pâtisserie, la vitrine de Pâques sera calée sur la période de ventes. Après l'heure, ce n'est plus l'heure ! La saisonnalité scande la vie d’une vitrine tout au long de l’année: Halloween, les fêtes de fin d’année, la Saint-Valentin, Pâques sont autant d’occasions de mise en situation de l’offre. Est-il important de proposer des vitrines à thème ? La création d'une vitrine répond à des règles d'étalagisme précises, et d'abord à un objectif commercial. La vitrine est toujours guidée par le message que l'on veut adresser au client. 3 Selon la saison, la spécialité, l'évènement, l'offre du point de vente, on détermine le message approprié : - un thème "Noël" en mettant en avant les idées cadeaux proposées par le point de vente, - une mise en scène d'un produit ou service pour le faire découvrir, pour le rappeler au client, pour indiquer son prix promotionnel, etc. En dehors des thèmes commerciaux récurrents (= noël, soldes, nouvelle collection saisonnière, …), l'analyse des ventes de la boutique permet de trouver de nombreuses clés pour communiquer en vitrine. Ex : un produit leader sur le marché connait des ventes faibles dans le point de vente concerné. Il faut alors tenter de communiquer sur sa présence, son prix et ses bénéfices clients. Y a-t-il des couleurs, des éclairages particuliers qui attirent l'œil du client ? Bien sûr, les couleurs (chaudes ou froides) et le noir et blanc offrent de nombreuses possibilités d'agencement, tout comme le relief, la profondeur, les suspensions, les fonds de vitrine, les matières… Choisir les contrastes ou le « ton sur ton » répond à un objectif en terme d'image. Ces aspects esthétiques sont très personnels d'un étalagiste à l'autre, et c'est ce qui différencie nos styles ! L'éclairage fait tout aussi partie de la mise en valeur avec des principes simples à appliquer. Par exemple, un éclairage blanc arrivant du dessus aura tendance à écraser visuellement le décor, alors que venant du bas à 45°, il élèvera la présentation. L'essentiel = voir bien le produit présenté, et comprendre sans effort le message que l'on veut lui faire passer. Les prix doivent-ils obligatoirement apparaître en vitrine ? Oui. La loi l'impose, mais également le bon sens, puisqu'il s'agit de décliner un message commercial. Quelles sont les erreurs à ne pas commettre lorsque l'on agence sa vitrine ? - Vouloir trop en mettre. Trop de choix tue le choix ! Le client reste peu de temps devant une vitrine, nous n'avons que quelques secondes pour l'arrêter et lui délivrer un message. Si ce dernier apparaît confus, le client fuit en gardant une image négative du point de vente. On rentre alors dans la psychologie du consommateur - Message trop farfelu Quel aménagement de vitrine conseillez-vous pour les prestataires de service ? La première question à se poser est : quel message veut-on délivrer ? Exemples : - catalogue sous forme d'écrans ou de supports plexiglas (c'est le cas notamment des agences immobilières). - créer une ambiance originale, et donc de travailler une image (c'est souvent le cas des instituts de beauté, des agences de voyages…).  Pas de règles générales déjà établies, mais plutôt une réflexion propre à chaque cas, à chaque agencement et à chaque personnalité. Comment chiffrer le retour sur investissement d'une vitrine ? Il se mesure par des statistiques de vente fiables : - on analyse les ventes du produit mis en avant, avant et après la période de vitrine, - puis on établit une comparaison par rapport aux mois et années précédents. Mais la vitrine ne peut pas suffire à elle seule à la réussite commerciale. Un mauvais merchandising, une rupture de stock, une promotion contradictoire simultanée, un mauvais relai du personnel, une mauvaise météo, un contexte de crise économique, … peuvent tout casser ! D'une façon générale, il est difficile d'établir un retour sur investissement objectif, d'autant que la vitrine a un impact sur l'image du point de vente, et donc sur sa fréquentation à long terme. 4 Quels sont les avantages de recourir à un étalagiste ? L'étalagisme est un métier, un savoir-faire qui n'est pas celui du commerçant. Créer une vitrine ne se résume pas à faire de la décoration… Par ailleurs, l'étalagiste apporte un œil extérieur, une expérience d'autres univers, une connaissance des nouvelles tendances, de la disponibilité pour ce projet, et du matériel sans cesse renouvelé que le commerçant n'aura pas à investir. Rien qu'avec ce dernier point, la rentabilité est déjà souvent atteinte. Quel coût représente l'aménagement d'une vitrine ? De façon générale, l'agencement d'une vitrine nécessite : - une première rencontre avec le commerçant pour fixer le projet, - au minimum une journée de préparation, - une uploads/Marketing/ 5100343a6dd3a.pdf