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L’action commerciale TSC 11 Option: Commerce Réalisé par : Encadré par : Meryem

L’action commerciale TSC 11 Option: Commerce Réalisé par : Encadré par : Meryem Hamdoune Mme.Samira Mahdad Maha Sbiti Boutaina Touabah Mustapha Benkhou Année de Formation : 2008/2009 Plan Introduction La politique de la distribution Page 13 L’action commerciale TSC 11 Section 1 : L’analyse de la distribution I. Définition II. Importance III. Les fonctions de la distribution 1) Fonctions de la logistique : Transport Stockage manutention 2) Fonctions temporelles : 3) Fonctions commerciales : D’assortiment D’information De service IV. Les structures de la distribution : 1) Les types de canaux: 2) Evaluation du circuit de distribution V. Les formes de distribution : 1) Formes économiques : La distribution intégrée La distribution associée La distribution indépendante 2) Les formes de vente : Le lieu de vente Les méthodes de vente Section 2 : La politique de distribution I. Le choix des circuits de distribution : 1) Les contraintes : 2) Le degré de couverture du marché : II. La gestion des circuits : 1) Relations avec les distributeurs : 2) La force de vente : III. Les nouvelles formes de distribution : Conclusion Introduction La politique de la distribution Page 13 L’action commerciale TSC 11 La distribution « recouvre l’ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production et mis à la disposition du consommateur ». Les choix de distribution sont importants pour l’entreprise car ils l’engagent généralement pour une longue période. La distribution peut être envisagée sous deux aspects. Elle recouvre l’ensemble des activités commerciales destinées à mettre le produit en situation favorable face au client et la gestion des flux de produits du lieu de production au lieu d’utilisation. Section 1: l'analyse de la distribution I. Définition La politique de la distribution Page 13 L’action commerciale TSC 11 La distribution est la fonction de l’entreprise qui permet de mettre à la disposition des consommateurs les biens et les services dont ils sont besoins à l’endroit, en quantité, en qualité et au moment ou ils les désirent. II. Importance Le développement des moyens de fabrication (Taylorisation, la Robotisation, l’informatisation…) et les progrès technologiques ont considérablement augmenté l’offre sur les marchés. La globalisation des marchés a quasiment uniformisé les besoins et a rendu les clients des entreprises multiples et éparses. Les entreprises étant dans l’incapacité de mettre leurs produits à la disposition de leurs clients elles-mêmes, à l’endroit et en temps voulu, elles ont recours aux intermédiaires : les distributeurs. III. Les fonctions de la distribution Le point de départ de la fonction de distribution se situe à la sortie du système de production et s’achève par l’acte de vente ou consommateur final (service après- vente compris). Les activités assurées par la distribution sont très diverses et ont beaucoup évolué ces dernières années. 1. les fonctions de la logistique : C’est le processus par lequel les marchandises sont acheminé jusqu’au client final, elle recouvre le transport, le stockage, et le fonctionnement. A. Le transport : qui englobe à la fois l’acheminement du produit et les opérations de manutention qui vont permettre de repartir les produits fabriqués vers les lieux de stockage, le fractionnement et de distribution. B. Le stockage : le stockage est le fait de mettre les marchandises dans un lieu en attendant leurs prochain utilisation. Il permet de réguler le flux de production et le flux de consommation. Une bonne politique de gestion des stocks permet à la distribution d'éviter les ruptures de stock. fidélisé la clientèle et de faire des spéculations C. Manutention: la manutention est l'ensemble des activités qui consiste à la manipulation de produit allotissement, emballage, rangement La politique de la distribution Page 13 L’action commerciale TSC 11 2. Les fonctions temporelles : La distribution à également pour fonction la mise à disposition des produits au moment voulu par les clients. La production et la fabrication n’évoluent pas à un rythme identique et elles ne s’effectuent pas nécessairement aux mêmes périodes. La fonction de stockage permet l’ajustement temporel de l’offre à la demande Du stockage découle une fonction de financement. Un stock représente, en effet, une production non vendue et donc une immobilisation de capitaux. Selon les cas, cette immobilisation sera financée par le producteur ou le distributeur. Le développement du crédit à la consommation, qui permet au consommateur de disposer en temps voulu d’un produit dont il ne peut assurer actuellement le paiement, relève également de la fonction de financement assurée par la distribution. 3. Les fonctions commerciales : Les fonctions commerciales comportent trois aspects : l’assortiment, l’information, et les services. A. La fonction d’assortiment : consiste à transformer les lots de production en lots de vente. Ceci va conduire à regrouper des produits d’origines diverses pour construire une offre adaptée aux besoins de la clientèle. B. La fonction d’information : s’exerce tout d’abord vers les consommateurs. La distribution joue un rôle de média important avec l’affichage des prix, les actions promotionnelles, la publicité sur le lieu de vente et le merchandising. L’information peut également être dirigée vers les producteurs lorsque les distributeurs les renseignent sur l’évolution du marché. La distribution est un secteur de communication de première importance. Les prix sont affichés et les clients sont informés sur les caractéristiques des produits. La distribution assure la publicité sur le lieu de vente (PLV). C. La fonction de service : est un aspect de la distribution qui prend, depuis quelques années, de plus en plus d’importance. Les conditions de conseil, de livraison, d’installation, de service après-vente, de reprise ou d’échange relèvent de cette fonction. La politique de la distribution Page 13 L’action commerciale TSC 11 L’assistance au client revêt divers aspects : l’installation, le fonctionnement, la reprise éventuelle des produits, l’entretien et les réparations effectuées parfois à titre de garantie. II.Les structures de distribution 1. les types de canaux: Un canal de distribution est l’itinéraire suivi par un produit pour aller du producteur au consommateur. Il est plus ou moins long. L’analyse habituelle d’un canal se fait à partir du nombre d’intervenants, ou intermédiaires, par lesquels le produit transite. Le schéma reproduit quatre exemples de canaux de distribution. Le canal ultra-court est caractérisé par l’absence d’intermédiaires entre le producteur et le consommateur. Le canal court ne comporte qu’un intermédiaire entre le producteur et le client. Le circuit long intègre plusieurs intermédiaires (grossiste, semi-grossiste). Canal ultra-court Canal court Canal long Canal long moderne La politique de la distribution Page 13 L’action commerciale TSC 11 Producteur Consommateur Producteur Détaillant Consommateur Producteur Grossiste Détaillant Consommateur Producteur Centre d’achat Détaillant Consommateur Abonnement- Artisanat-Produits de la ferme-Pain Automobiles La viande-Les légumes Grande surface La politique de la distribution Page 13 L’action commerciale TSC 11 CANAUX AVANTAGES (1) inconvenient s DIR ECT - Connaissance approfondie des besoins de la clientèle - Lancement rapide des nouveaux produits - Service à la carte pour les clients - Gain de la marge des intermédiaires (grossistes et détaillants) - Organisation et gestion très lourde des vendeurs - Stockage très important - Capacité financière importante - Nécessité de connaître la distribution COURT - Gain de la marge des grossistes - Bon service après vente - Une meilleure connaissance du marché - Une croissance de la notoriété et de l’implantation géographique. - Nécessité de réaliser des actions de promotion vers les consommateurs - Nécessité de faire un stockage important. - Certains détaillants peuvent être insolvable. LONG - Réduit la force de vente - Une couverture géographique plus dense et une régulation des ventes grâce aux stocks des intermédiaires - Diminution des frais de transport et de stockage - Perte du contact avec les détaillants et dépendance vis à vis des grossistes : perte du contrôle de la distribution du produit. Un circuit de distribution est constitué par la totalité des canaux utilisés pour distribuer un produit. Une entreprise peut utiliser simultanément plusieurs canaux qui forment son circuit de distribution. La notion de circuit est donc plus large que celle de canal. 2. Evaluation du circuit de distribution Un producteur doit pouvoir évaluer le taux de présence de ses produits dans les points de vente, ainsi que celui de ses concurrents. Ces informations sont données par les panels de détaillants de Nielsen sous forme de deux indices appelés : Distribution numérique ou Disponibilité Numérique (DN) Distribution Valeur ou Disponibilité Valeur (DV) 2.1 Distribution numérique ou Disponibilité Numérique (DN) La DN d’une marque ou d’une référence déterminée est le pourcentage de points de vente qui la détiennent. La politique de la distribution Page 13 L’action commerciale TSC 11 Nombre de magasins qui vendent la référence considérée DN = x 100 Nombre total de magasin de l’échantillon Exemple : La boite de NIDO 1 kg est vendue dans 120 supérettes sur 200. 120 DN = 200 x 100 = 60 % Cela signifie que 60 % des supérettes vendent la boîte de NIDO 1 kg. 2.2. Distribution Valeur ou Disponibilité Valeur (DV) La DV est le pourcentage de chiffre d’affaires réalisé sur la classe de produits par les points de vente vendant la référence ou la marque considérée. Chiffre d’affaires réalisé sur la classe de produits par uploads/Marketing/ 5334b1a6a1bff-2.pdf