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21/09/2021 20:50 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospec

21/09/2021 20:50 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospect (exemples) - Buzznessinfo https://buzznessinfo.com/prise-de-contact-prospect-client/ 1/10 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospect (exemples) Par Othmane Bennis La prise de contact avec un prospect est une phase stratégique de votre démarche commerciale. Si vous la ratez, vous risquez de griller vos chances de construire une relation et de le convaincre de devenir votre client. Pour réussir votre prise de contact avec votre prospect, vous devez : 1. Soigner les apparences 2. Choisir le bon canal de communication 3. Savoir comment personnaliser ses approches 4. Comprendre ce qu’est apporter de la valeur 5. Avoir en tête la prochaine étape 6. Adapter l’argumentaire de vente 7. Se préparer aux objections de prise de contact Après des milliers (millions ?) de prises de contact réalisées par email, par téléphone, en présentiel… J’ai pu constater l’importance stratégique de cette première interaction pour le bon déroulé des autres étapes de la vente. Voici un résumé de cette expérience en 7 conseils pratiques pour réussir votre prise de contact avec votre prospect. 1. Soigner les apparences Je sais que la beauté intérieure, c’est le plus important… Mais on va mettre ça de côté pour le moment. x 21/09/2021 20:50 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospect (exemples) - Buzznessinfo https://buzznessinfo.com/prise-de-contact-prospect-client/ 2/10 Lorsqu’il s’agit d’une première prise de contact avec un client potentiel, celui-ci va vous juger sur votre apparence. On le fait tous, et ce n’est pas un crime. Sur quels éléments va-t-il vous juger ? Cela dépend du support que vous utilisez pour réaliser cette prise de contact. Par email ou sur LinkedIn Le prospect tiendra compte des éléments suivants L ’objet que vous allez indiquer Votre orthographe/grammaire, syntaxe. La pertinence de votre message par rapport à ces besoins Votre appel à action (Proposer un test, posez une question…) Votre signature email (faites un effort) Votre profil LinkedIn/votre site web si vous suscitez son intérêt. Par téléphone, en visio ou en direct Le prospect tiendra compte des éléments suivants : Votre communication non verbale (oui, un sourire s’entend) La qualité de votre elevator pitch Votre capacité d’écoute La pertinence des questions que vous posez Votre tenue vestimentaire. (S’il vous voit) Dans ces deux cas de figure, plus vous allez travailler, affiner et améliorer ces différents éléments et meilleure sera votre apparence. DECOUVREZ MA METHODOLOGIE POUR AVOIR PLUS DE CLIENTS : Comment j'ai réussi à atteindre 287% de mes objectifs commerciaux malgré la crise x x 21/09/2021 20:50 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospect (exemples) - Buzznessinfo https://buzznessinfo.com/prise-de-contact-prospect-client/ 3/10 La vente n’a rien de compliqué… Avant d’aller chercher des techniques soi-disant “avancées”, des conseils “d’experts” ou des “hack”, maîtrisez ces fondamentaux et vous aurez déja pris une avance certaine. 2. Choisir le bon canal de communication En BtoB, vous n’avez pas 36 solutions pour réaliser votre prise de contact avec un prospect. Soit vous l’appelez, soit vous lui envoyez un message ou alors si vous êtes plus audacieux vous allez le rencontrer lors d’un évènement ou un cocktail (qui se font de plus en plus rares malheureusement). Par quoi commencer ? Lorsqu’il s’agit de réaliser une prise de contact avec un client Il y a autant de recettes miracles que d’entreprises qui se créent. Certaines personnes seront plus réceptives lors d’un appel téléphonique, d’autres préféreront communiquer par email ou seront plus disponibles sur LinkedIn. Vous devez vous adapter à chacune de vos cibles. Ce que je vous conseille : Développer un plan de prospection et l’optimiser au fur et à mesure de son exécution. C’est le meilleur moyen d’optimiser les résultats de votre stratégie commerciale. Personnellement, l’enchainement email de prise de contact > invitation LinkedIn > email de relance > appel de prospection fait des merveilles. Si vous ne réussissez pas avec ces techniques de prospection de « chasseur », vous pouvez toujours essayer de réchauffer la relation en créant un webinaire sur une thématique qui va attirer vos prospects avant de prendre contact avec eux. Un commercial dans un cabinet de recrutement pourrait créer un webinaire sur les nouvelles méthodes de recrutement post-crise et y inviter les chargés de recrutements (ses prospects) par exemple. x x 21/09/2021 20:50 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospect (exemples) - Buzznessinfo https://buzznessinfo.com/prise-de-contact-prospect-client/ 4/10 C’est une bonne manière de prendre contact avec l’audience que l’on cible en établissant de l’autorité sur la problématique que votre entreprise résout. 3. Personnalisez vos approches Avec une concurrence aussi rude qui se bat pour attirer l’attention de vos prospects, être perçu comme un relai de confiance est plus important que jamais. Comment vous positionner comme la personne vers laquelle votre client se tourne lorsqu’il cherche une réponse ? Selon le cabinet d’étude marketing Experian, vous avez 6x plus de chances de générer une transaction lorsque vous personnalisez un email. Honnêtement, un mail qui a été copié et recopié, ça se voit tout de suite. Même chose pour une présentation commerciale qui n’a pas été adapté à votre cible. Attention, il ne s’agit pas de réinventer la roue, non plus car votre temps est précieux. Vous avez tout à fait le droit d’avoir quelques modèles d’emails de prospection prêts à l’emploi et de les automatiser avec un de ces logiciels de prospection. Néanmoins, Ce que je vous recommande c’est de toujours les peaufiner pour les adapter aux microsegments de votre marché. Pour reprendre l’exemple du cabinet de recrutement, prenez-en un qui propose de la chasse de tête à « qui le veut » contre un autre qui est spécialisé dans le recrutement des profils IT. Vers quel cabinet pensez-vous qu’une société technologique va se tourner ? On est d’accord. Le secret de l’efficacité commerciale est de trouver un équilibre entre l’automatisation et la personnalisation de vos prises de contact. x x 21/09/2021 20:50 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospect (exemples) - Buzznessinfo https://buzznessinfo.com/prise-de-contact-prospect-client/ 5/10 Pour atteindre cet objectif, le travail se fait au niveau de la construction de votre fichier de prospection BtoB. Autrement dit, il faut créer une liste de prospects et la segmenter au maximum en fonction des problématiques, des challenges vécus, et des objectifs poursuivis. Cela vous permettra d’automatiser un message qui sera personnalisé à plus grande échelle. Plus vous approfondissez et affinez la granularité de votre audience et meilleure sera votre prospection. Un autre indicateur que vous êtes sur la bonne voie : plus les personnes dans votre liste de prospects sont des concurrents directs et meilleure sera votre personnalisation. Au lieu de crier votre message au travers d’un mégaphone, la personnalisation vous permet ainsi de démarquer votre prise de contact afin d’apparaitre comme un visage familier dans une foule de commerciaux affamés. 4. Comprendre ce qu’est “apporter de la valeur” Amener un prospect à interagir lors d’une prise de contact peut parfois être difficile. x x 21/09/2021 20:50 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospect (exemples) - Buzznessinfo https://buzznessinfo.com/prise-de-contact-prospect-client/ 6/10 Si vous avez décidé de l’ajouter à votre liste de prospection, vous pouvez être sûr qu’une entreprise concurrente aura sûrement eu l’idée de faire la même chose que vous. Il faut donc vous démarquer en apportant de la valeur ajoutée. Merci pour le scoop, me direz-vous… mais qu’est-ce que c’est apporter de la valeur ? Voici quelques idées concrètes : Partager un contenu à très forte valeur ajoutée (Livre blanc, études, formation gratuite, article de blog approfondi, checklist, étude de cas, outil…). Réaliser une analyse, un audit gratuit d’un élément et envoyer les résultats en cadeau pour réaliser un appel de débriefing Envoyer un questionnaire, un quizz pour que votre prospect puisse se tester Exemple : 10 questions pour tester votre stratégie de contenus. Si votre entreprise peut se le permettre, envoyer une démonstration personnalisée par vidéo, un échantillon, ou proposer votre prestation en test gratuit Une règle à respecter : Attention à éviter les contenus vus et revus. Privilégier une ressource à laquelle il n’aurait pas accès sans vous. La première prise de contact commerciale doit être brève, subtile et apporter de la valeur. Elle présente au prospect votre identité et doit démontrer que vous avez réalisé une recherche préalable. L ’objectif de cette recherche ? Gagner une compréhension de votre client, de son entreprise et de ses défis et savoir quelle valeur vous pouvez apporter. 5. Ayez en tête “la prochaine étape” La prise de contact contribue à : poser les bases d’une relation de confiance approfondir la découverte des besoins de votre client. J’imagine que vous l’avez compris mais voici une réalité qu’il faut accepter : x x 21/09/2021 20:50 7 conseils pour réussir votre prise de contact avec un prospect (exemples) - Buzznessinfo https://buzznessinfo.com/prise-de-contact-prospect-client/ 7/10 En btob, et en particulier s’il s’agit d’une prospection à froid, il est assez rare de conclure une vente lors de cette phase de prise de contact. (au moins 4 mois selon marketing charts) Quel est le scénario idéal après cette prise uploads/Marketing/ 7-conseils-pour-reussir-votre-prise-de-contact-avec-un-prospect-exemples-buzznessinfo 1 .pdf