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Retrouver ce titre sur Numilog.com RENÉ MOULINIER L E S 5 0 0 M O T S - C L É S D E L A V E N T E DUNOD Retrouver ce titre sur Numilog.com Du même auteur Aux Éditions d'Organisation, Paris Les Entretiens de vente, collection Pratique de..., 1984. - Collection Efficacité commerciale : Organiser les circuits de visites commerciales, 1996 Les Techniques de la vente, 1994 Les 10 clefs de l'efficacité du commercial, 1993 Le Recrutement des commerciaux, 1 992 L'Animation dynamique des réunions, 1990 La Prospection commerciale en action, 1 986 La Direction d'une force de vente. Aux Éditions Pratique, Annecy-le-Vieux L'Organisation efficace des circuits de visites et de prospection. Aux Éditions Village Mondial, Paris Le Cœur de la vente, 1997. Aux Éditions Moulinier et Associés, 16, place Henri Bergson, 75008 Paris Mieux vendre (2 cassetttes audio). Ce pictogramme mérite une explication. Son objet est d'alerter le lecteur sur la menace que représente pour l'avenir de l'écrit, particulièrement dans le domaine de l'édition technique et universitaire, le dévelop- pement massif du photoco- pillage. L e Code de la propriété intel- lectuelle du 1 er juillet 1992 inter- dit en effet expressément la pho- tocopie à usage collectif sans autorisation des ayants droit. Or, cette pratique s'est généralisée dans les établissements d'enseignement supérieur, provoquant une baisse brutale des achats de livres et de revues, au point que la possibilité même pour les auteurs de créer des œuvres nouvelles et de les faire éditer correctement est aujourd'hui menacée. Nous rappelons donc que toute reproduction, partielle ou totale, de la présente publication est interdite sans autorisation du Centre français d'exploitation du droit de copie (CFC, 20 rue des Grands- Augustins, 75006 Paris). © Dunod, Paris, 1997 ISBN 2 10 003336 0 Toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite sans le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants cause est illicite selon le Code de la propriété intellectuelle (Art. L 122-4) et constitue une contrefaçon réprimée par le Code pénal. • Seules sont autorisées (Art. L 122- 5) les copies ou reproductions strictement réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective, ainsi que les analyses et courtes citations justifiées par le caractère critique, pédagogique ou d'infor- mation de l'œuvre à laquelle elles sont incorporées, sous réserve, toutefois, du respect des dispositions des articles L 122-10 à L 122-12 du même Code, relatives à la reproduction par reprographie. Retrouver ce titre sur Numilog.com Liste des mots-clés A Accompagnement formation Accord final Accord intermédiaire Achat impulsif, achat spontané Achat planifié, achat raisonné Acheteur Acquis subi, acquis construit ou voulu Personnalité Action pull, p u s h Mercatique de la distribution Activités d'un commercial Administration des ventes Affacturage Affaire chaude Affiliation ce Partenariat commercial Agent commercial Agent d'influence c r Prescripteur Aides à la vente Ailes de moulin inversées Circuit de visites Aire de distribution ce Zone de chalandise Ampleur Assortiment Amplification Analyse du linéaire Négociation avec les grandes surfaces Analyse transactionnelle Animateur de marque de distributeur Animateur des ventes Animation commerciale Animation de l'équipe de vente Annonce du prix Appât Appel d'offres Approbation Approvisionnement Appui-vente Après-vente Argument Argumentaire Argumentation Art de la vente ce Techniques de la tente Article ce Structure de l'assortiment Articles de prestige ue Collection Assertivité Association de commerçants Assortiment Attitude Audit de la concurrence Audit de la force de vente Retrouver ce titre sur Numilog.com Automate de distribution Aval Avantage Avantage personnalisé Avenir de la vente ce Évolution de la vente Avenir du commercial tsf Cycle de carrière du commercial B Ballon d'essai Barème tarifaire Base de données Benchmarking I G T Veille concurrentielle Bénéfice ter Avantage personnalisé, implication Besoin Bien de consommation durable Billet à ordre 1er Instruments de paiement Bon de commande ter Prise de commande Bourse de commerce Box-palette 0 3 = Palette Bruit i ® " Communication Bureau itinérant du commercial ow Voiture du commercial Business to business (B to B) c Cadencier m- Gestion des produits au point de vente Cahier des charges 03° Appel d'offres Canal Communication Caractère Caractéristiques d'un produit B S ° Preuve Carte accréditive Instruments de paiement Carte de crédit Er Instruments de paiement Cartographie d'image Cash a n d carry Centrale d'achat Centre commercial Centre distributeur Formes de commerce Centres d'intérêt d'un client Chaîne volontaire ue Formes de commerce Chaland Chambres de commerce et d'industrie Chauffeur-livreur ce Après-vente Chef de département Chef de rayon Chef de secteur HM, SM ue Chef de rayon Chef des ventes car Directeur des ventes, style de management du chef des ventes Chef régional des ventes Chèque us* Instruments de paiement Chiffre d'affaires Cible Circuit court, circuit direct, circuit long ve Formes de commerce Circuit de distribution Circuit de visites Clause abusive Clause de non-concurrence Clause du client le plus favorisé Kr Fidélisation de la clientèle Client Client actif Client important E S T Comptes clés Retrouver ce titre sur Numilog.com Caaching des commerciaux Codage irar Communication Code barre Code de commerce Coefficient multiplicateur uw Taux de marque Collection Comité d'achat Commerçant Commerce associé Formes de commerce Commerce de détail uw Formes de commerce Commerce de gros interindustriel E S T 1 Grossiste Commerce électronique Commerce indépendant ve Formes de commerce Commerce intégré ce Formes de commerce Commercial Commercial grand compte Commercialisation Commission Rémunération des commerciaux Commission départementale d'équipement commercial (CDEC) ir-ïr Implantation des grandes surfaces Commission nationale d'équipement commercial (CNEC) Implantation des grandes surfaces Commissionnaire Commissionnaire en douane Transitaire Communication Comportement Comportement d'achat Composante affective, composante cognitive, composante conative ça" Attitude Composition de l'assortiment Assortiment Compte-rendu d'activités Compte-rendu de visite Comptes clés (grands comptes) Concession commerciale Concessionnaire de rayon Conclusion Concours de vente Concurrence Concurrence déloyale Concurrence indirecte Conditionnement Conditions générales de vente Congrès des ventes Congruence Connaissance de la clientèle Consignation Consommateur Consommation Consumérisme Contrat d'affiliation uw Partenariat commercial Contrat de concession uw Concession commerciale, partenariat commercial Contrat de distribution Contrat de travail d'un commercial Contrefaçon Contrôle de la force de vente Conversion Conviction Coopérative Coopérative agricole ce Formes de commerce Couponnage Courant socioculturel Courbe d'ennui du vendeur E w Cycle de carrière d'un commercial Courbe isochrone Courtier Coût de commercialisation Coût de la force de vente car Coût de commercialisation Retrouver ce titre sur Numilog.com Coût du stock Ratios de gestion du point de vente Coût d'une visite Couverture de vente du stock Crédit-bail i®" Financement des achats Crédit client Culture générale professionnelle ce Formation commerciale Cycle de carrière d'un commercial Cycle de vie d'un produit Cycle de visites D Décision d'achat en milieu industriel Décision d'achat sur le point de vente Décodage CS' Communication Décoration intérieure du point de vente Découverte en prospection Découverte chez un client acquis Défense du consommateur Consommateur, Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes Défense du prix Définition de fonction Dégustation Délégué médical ns* Visiteur médical Demande Démarchage à domicile Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, vente à domicile Démarque Démarque inconnue Démonstration Déréférencement uw Référencement Détermination des objectifs ue Objectif Devis Dialectique de la découverte Directeur commercial Directeur de la mercatique (marketing) Directeur de magasin Directeur des ventes Directeur des ventes internationales Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes Discompteur E S " Formes de commerce Discounter Display c ® 3 Publicité sur le lieu de vente (PLV) Distance de communication Distribution Distribution numérique, distribution valeur (DN, DV) Documentation commerciale Dominantes psychologiques Dosage mercatique Dossier de client Ducroire E Échantillon Échéancier-mémoire Écoute ECR (Efficient Consumer Response) Gestion des produits au point de vente Effectif de la force de vente Effet d'entraînement Efficacité du commercial ce Valeur ajoutée du commercial Retrouver ce titre sur Numilog.com Élasticité de la demande Émetteur c a r " Communication Empathie Emploi du temps du vendeur tst Gestion du temps du commercial Emprunt car Financement des achats Emprunteur trar Vente à crédit Enseigne Enseigne lumineuse Entrée en matière Entretien Entretien de vente Entretien de vente (commerce de détail) Équation psychologique Psychologie et vente Escompte uw Instruments de paiement Étagement tarifaire c ® * Barème tarifaire Étiquetage Étiquetage informatif ifir Après-vente Étiquettes code barre Étude de motivation Directeur de la mercatique Évaluation du commercial Évolution de la vente Exploitation de l'entretien de vente Exportation Exposition des articles sur le point de vente F Facing i ® " Frontale Facture Faits es- Découverte chez un client acquis Famille d'articles 03" Structure de l'assortiment Feed-back Fiche de client Fiche de gestion du compte client Fichier Fidélisation de la clientèle Finalité de l'entreprise Financement des achats Fixation du prix Flux tendu ce Logistique Foire-exposition Fonction achat Fonction commerciale Fonctionnalité d'un produit Implication Fonds propres re Financement des achats Force de vente Formation commerciale (domaine de la) Formation commerciale (méthodes de la) Formes de commerce Fournisseur Franchisage Franco Frontale G Gagnant-gagnant Galerie marchande Gamme de produits GENCOD ce Code barre, étiquette code barre Générateur d'affaires Géomercatique Gestes sociaux, psychologiques, techniques i ® " Gestualité Retrouver ce titre sur Numilog.com Gestion du temps uploads/Marketing/ 9791037625809 1 .pdf