Sous la direction de Gabriel Dabi-Schwebel avec Chloé Duval Antoine Générau Chr
Sous la direction de Gabriel Dabi-Schwebel avec Chloé Duval Antoine Générau Christophe Kuhner Coralie Mesnard Raphaël Théron Virginie Vivier Acquisition Strategy Design PUBLISHING Comprendre votre client et le faire progresser dans son parcours d’achat jusqu’à la vente LE GUIDE ULTIME POUR CONSTRUIRE PAS À PAS SON PLAN MARKETING D’ACQUISITION ET ALIGNER MARKETING, COMMUNICATION ET VENTE INCLUS LE CANVAS D’ACQUISITION 2 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Parce qu’il n’existait pas de méthode simple et structurée pour construire son plan marketing… Et encore moins pour coordonner l’ensemble de sa stratégie d’acquisition en incluant aussi les ventes et la communication… Nous avons inventé l’Acquisition Strategy Design ! 3 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Organiser et aligner ses équipes Marketing, Communication et Vente Définir et prioriser ses actions et ses investissements d’acquisition client Concevoir sa stratégie d’acquisition client L’Acquisition Strategy Design, une approche systémique centrée sur le parcours client 4 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Dépassé par la multiplicité des leviers d’acquisition Parfois vous vous dites que... • Vous souhaitez y voir plus clair entre les différents leviers d’acquisition. • Le digital a introduit plus de leviers et plus de complexité. • Vous faites des actions simplement parce que les autres le font : communiquer sur les réseaux sociaux, etc. • Il est difficile de savoir quel levier d’acquisition va fonctionner. • Il vous manque l’image d’ensemble et vous ne voyez pas comment les pièces du puzzle s’emboîtent les unes dans les autres. Freiné par des organisations communication, marketing, vente non alignées Vous avez connu des équipes qui…. • Se dénigraient entre elles et ne respectaient pas leur travail respectif. • Ne communiquaient pas autour des bons indicateurs. • Travaillaient sans processus et sans outils définis. • Faisaient des réunions qui sapaient les énergies et ne débouchaient sur rien. • N’avançaient pas dans la même direction. • Ne savaient pas quels leviers d’acquisition allaient fonctionner. • N’arrivaient pas à prendre l’image d’ensemble en considération et ne voyaient pas comment les pièces du puzzle s’emboîtaient les unes dans les autres. Vous allez adorer l’Acquisition Strategy Design si vous avez été... 5 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Impliqué dans des opérations marketing, communication, vente qui n’ont pas donné de résultat Vous avez connus des opérations... • Dont les objectifs n’ont pas été fixés à priori ni mesurés à posteriori. • Qui n’ont pas été réfléchies pour adresser les clients au bon moment. • Qui ont demandé beaucoup de travail en interne et auprès de prestataires externes. • Et qui finalement ont été des échecs et ont coûté beaucoup d’argent inutilement. Frustré de ne pas réussir à franchir votre plafond de verre Amère est la frustration lorsque... • Vos résultats de croissance n’ont pas été à la hauteur de vos espérances. • Vous n’avez pas fait mieux depuis un certain temps. • Vous avez constaté une certaine monotonie dans votre activité. • Pas de réel retour après avoir mobilisé de l’énergie et du temps. • Mettre en place des innovations représente des difficultés. 6 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO L’Acquisition Strategy Design vous aidera à... Comprendre les parcours d’achat de vos clients Améliorez votre compréhension des parcours d’achat grâce à une vision détaillée des étapes et actions clés menées par vos clients tout au long de leur parcours. Vous gagnerez ainsi en clarté et serez amené à faire l’inventaire des actions déjà menées et celles à entreprendre pour accompagner au mieux le client dans son parcours. Gagnez en clarté Développez des stratégies plus efficaces Construire des stratégies d’acquisition efficaces Mettez en place des stratégies d’acquisition efficaces après avoir identifié les étapes et actions clés de vos clients lors de leur parcours d’achat. En mettant en œuvre les bons leviers au bon moment, vous gagnerez en efficacité et améliorerez vos acquisitions. 7 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Fédérez vos équipes Multipliez vos points de contact Rassembler vos équipes autour d’un objectif commun Cassez les barrières entre vos équipes de la communication, du marketing et de la vente pour appréhender le parcours client dans sa globalité et travailler dans la poursuite d’un objectif commun. Le résultat ? Des réunions plus efficaces, plus productives et plus significatives dans l’amélioration du parcours client ! Diversifier vos approches de ventes Développez de nouveaux canaux de distribution après avoir examiné en détail vos circuits actuels. En diversifiant vos points de contact, vous allez accroître vos ventes. Surprenez et informez vos clients de la mise en place de nouvelles approches dans le but d’être à la hauteur de leurs attentes ! 8 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Le terme B2C signifie “Business to consumer”, et désigne l’ensemble des relations entre les entreprises et les consommateurs finaux. Dans ce modèle de vente, les parcours d’achat sont relativement courts. Les produits ou services sont en général vendus sous forme d’offres packagées, non modifiables ou personnalisables. Par exemple, si vous (le Consumer) voulez acheter un nouveau téléphone, vous vous rendez soit chez un opérateur mobile ou un revendeur (business) pour en trouver un. Cette démarche constitue un exemple de parcours d’achat B2C. L’Acquisition Strategy Design adapté au modèle B2C... 9 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO …et B2B D’un autre côté, le B2B signifie “Business to Business”, et pas besoin d’être anglophone pour comprendre qu’il s’agit là d’un modèle de vente qui désigne les relations commerciales entre entreprises. D’ailleurs, celles-ci représentent la majorité des échanges commerciaux mondiaux et nationaux ! À l’inverse du B2C, les parcours d’achat sont souvent plus longs et plus complexes. Les produits ou services vendus font l’objet de personnalisation et de conception sur mesure. Pour reprendre l’exemple de la téléphonie mobile, une entreprise lambda peut s’adresser à un opérateur mobile pour investir dans un réseau de télécommunication sur-mesure incluant tous les produits associés (appareils téléphoniques, réseau à haut débit...). 10 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Créateurs d’entreprise Un entrepreneur qui part de zéro n’a pas les mêmes contraintes qu’une équipe ou un responsable de projet au sein d’une organisation déjà existante. Le premier aura bien plus de préoccupations liées à la création de son entreprise, tandis que le deuxième sera plus à même de se concentrer sur son projet. Principaux défis • Anticiper le parcours d’achat type de vos clients. • Utiliser le bon moyen de communication et les bons outils avec un coût d’acquisition raisonnable. • Faire plus de ventes. • Gérer la participation d’investisseurs (le cas échéant). Principales opportunités • Préparer un pitch clair et impactant auprès des investisseurs pour présenter sa stratégie d’acquisition. • Prévoir un plan d’acquisition pour optimiser/créer le parcours client idéal. • Se différencier de la concurrence, tout en renforçant son attractivité client. • Orienter plus justement la prise de décision par l’anticipation des possibilités. Acquisition Strategy Design, un livre et des outils pour... 11 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Entreprises existantes Équipes au sein d’organisations existantes qui veulent augmenter leurs acquisitions ou améliorer les performances de leur entreprise. Principaux défis • Rassembler et coordonner les équipes impliquées. • Trouver une place dans l’emploi du temps. • Surmonter l’aversion au changement. • Justifier la nécessité d’une approche globale et cohérente. • Maintenir un bon retour sur investissements pour l’ensemble de ses actions d’acquisition. Principales opportunités • Mettre à jour l’existant. • Connaître les leviers d’acquisition et leurs spécificités. • Bénéficier d’un accompagnement d’expert. • Envisager de nouvelles mesures. • Planifier une nouvelle stratégie. • Réagir de facon agile aux évolutions concurrentielles. 12 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Utilisez l’Acquisition Strategy Design pour... Augmenter vos ventes et améliorer vos performances ! Les outils que nous allons vous présenter et étudier vont vous permettre : • d’acquérir une vision détaillée et précise des comportements de vos clients dans leur parcours d’achat. • de remettre à jour l’existant et d’envisager de nouvelles actions pour fluidifier et accélérer votre processus d’acquisition. Vous prendrez également connaissance des principaux leviers d’acquisition et de leurs spécificités. Vous serez ainsi plus à même d’établir une stratégie efficace avec les leviers les plus pertinents ! Pour une appropriation maximale des outils et de la méthodologie, gardez ceci à l’esprit : « se mettre dans la peau du client avant tout ! » 13 L’ACQUISITION STR ATEGY DESIGN INTRO Acquisition Strategy Design Gagnez en clarté en identifiant les étapes et actions clés de vos clients dans leur parcours. Évaluez, remettez en question et améliorez ce qui existe déjà pour aller toujours plus loin. I D E N T I F I E R A M É L I O R E R I T É R E R Comme l’a bien remarqué Eliyahu M. Goldratt dans son livre « Le But : un processus de progrès permanent » , atteindre ses objectifs passe par un processus de progrès permanent. Revisitez sans cesse vos efforts et envisagez de nouvelles actions et mesures à entreprendre pour accompagner uploads/Marketing/ acquisition-strategy-design.pdf
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- Publié le Sep 18, 2022
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