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24/10/2021 1 Animé par: Mme. HANAN OUHADER Comprendre le marché industriel 4 èm

24/10/2021 1 Animé par: Mme. HANAN OUHADER Comprendre le marché industriel 4 ème année Génie Industriel 2021 -2022 Rappel : Qu’est-ce que le marketing ? 2 Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits, services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____ de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels. Processus de ___________ et de mise en œuvre de la conception de produits, services ou idées, de la distribution, de la détermination du _____ de vente et de la communication avec le marché _____, dont le but est de créer des échanges qui satisfont les objectifs individuels et organisationnels. Source: American Marketing Association, AMA. planification prix cible H.OUHADER 24/10/2021 2 Marketing: Un Etat d’esprit: un système de pensée et un système d’action (analyser la demande, la prévoir, s’entourer de précautions et agir) Qui consiste à attacher beaucoup d’importance à la relation que l’entreprise a avec son public. 3 Rappel H.OUHADER Un ensemble d’outils et de techniques empruntés à plusieurs disciplines (ex. statistique, sociologie, psychologie, etc.) servant à comprendre la demande. Des moyens d’actions Mise au point de politiques de prix, produit, distribution et communication pour influencer les comportements des consommateurs et les amener à acheter ou utiliser le produit ou service en question. 4 Rappel H.OUHADER 24/10/2021 3 1. Notion du Marché 2. Le périmètre du produit industriel 3. Le marketing industriel: 3-1 ses spécificités 3-2 notion de filière 4.Tendances Marketing B to B 5 H.OUHADER Rappel : Marketing Industriel Est le marketing des entreprises qui vendent leurs produits ou services à des professionnels: des entreprises, administrations publiques, associations, artisans, etc. Par opposition au marketing de grande consommation qui vise les particuliers 6 H.OUHADER 24/10/2021 4 Le marché: définition Le marché est un lieu sur lequel se rencontrent des producteurs (taille, technologie, produits, politique commerciale), des distributeurs (caractéristiques commerciales, capacité à imposer un rapport de force), des consommateurs (segments, comportement) et d’un environnement (lois et règlements, conditions géographiques, climatiques, etc.). Le marché est un lieu sur lequel se rencontrent des producteurs (taille, technologie, produits, politique commerciale), des distributeurs (caractéristiques commerciales, capacité à imposer un rapport de force), des consommateurs (segments, comportement) et d’un environnement (lois et règlements, conditions géographiques, climatiques, etc.). 7 H.OUHADER Le marché Au sens large L’ensemble des publics susceptibles d’exercer une influence sur les ventes d’un produit ou plus généralement sur les activités d’une organisation. Au sens large L’ensemble des publics susceptibles d’exercer une influence sur les ventes d’un produit ou plus généralement sur les activités d’une organisation. Au sens étroit L’ensemble de données chiffrées sur l’importance, la structure et l’évolution des ventes d’un produit; Au sens étroit L’ensemble de données chiffrées sur l’importance, la structure et l’évolution des ventes d’un produit; 8 H.OUHADER 24/10/2021 5 Types de marché 9 H.OUHADER Types de marché Le marché générique marché dans sa plus large conception (produit différent mais demande aux caractéristiques semblables). Ex : Le marché de l’alimentation. Le marché générique marché dans sa plus large conception (produit différent mais demande aux caractéristiques semblables). Ex : Le marché de l’alimentation. 10 H.OUHADER 24/10/2021 6 Types de marché Le marché principal - Regroupe l’ensemble des produits techniquement semblables et directement concurrents. Il peut concerner plusieurs produits de même critère (Coca-cola et Pepsi). - C’est le marché du produit étudié, il regroupe les différentes marques concurrentes proposées, les consommateurs de ce produit et leurs comportements, les distributeurs. Le marché principal - Regroupe l’ensemble des produits techniquement semblables et directement concurrents. Il peut concerner plusieurs produits de même critère (Coca-cola et Pepsi). - C’est le marché du produit étudié, il regroupe les différentes marques concurrentes proposées, les consommateurs de ce produit et leurs comportements, les distributeurs. 11 H.OUHADER Types de marché Le marché support : - Rassemble l’ensemble des produits dont la présence est nécessaire pour la consommation des produits du marché principal. Le marché support : - Rassemble l’ensemble des produits dont la présence est nécessaire pour la consommation des produits du marché principal. 12 H.OUHADER 24/10/2021 7 Types de marché Le marché complémentaire : marché des produits liés aux produits commercialisés, selon les caractéristiques techniques ou comportementales. La consommation des biens complémentaires est liée à la possession d’un autre bien. Les biens complémentaires sont nécessaires à l’utilisation du bien considéré. Ex : lait, sucre, céréales… Le marché complémentaire : marché des produits liés aux produits commercialisés, selon les caractéristiques techniques ou comportementales. La consommation des biens complémentaires est liée à la possession d’un autre bien. Les biens complémentaires sont nécessaires à l’utilisation du bien considéré. Ex : lait, sucre, céréales… 13 H.OUHADER Types de marché Le marché substitut /environnant): marché des produits différents des produits commercialisés mais qui procurent les satisfactions équivalentes. Ex : café, thé… Le marché substitut /environnant): marché des produits différents des produits commercialisés mais qui procurent les satisfactions équivalentes. Ex : café, thé… 14 H.OUHADER 24/10/2021 8 Types de marché 15 H.OUHADER Type de marché selon les acteurs visés 16 H.OUHADER Types Explication Marché Amont Marché se situant avant l’activité de production de l’entreprise.il correspond à l’approvisionnement de l’entreprise pour fabriquer le produit Marché Aval Marché se situant après l’activité de production de l’entreprise.il correspond aux débouchés de l’entreprise. 24/10/2021 9 1. Notion du Marché 2. Le périmètre du produit industriel 3. Le marketing industriel: 3-1 ses spécificités 3-2 notion de filière 4.Tendances Marketing B to B 17 H.OUHADER un produit ou un service qui a été incorporé , consommé ou utilisé directement ou indirectement lors du processus de fabrication d’ un autre produit. Produit industriel 18 H.OUHADER 24/10/2021 10 Produit industriel Exemples: Les matières premières, Les produits semi-finis , Les consommables (informatiques, fournitures de bureau, etc.), Les services de conseil (ex fiscale et juridique), etc. 19 H.OUHADER Type de produits Produits tangibles Services Type Biens de production Biens de transformation Biens de consommation Exemples Equipements lourds machines lourdes: (ex. machine à fabriquer des pâtes) véhicules lourds Equipements légers (ex. marteau piqueur) Matières premières Produits semi- ouvrés Accessoires Graisse pour machines Combustibles Détergents Entretiens Ingénierie Conseil 20 H.OUHADER 24/10/2021 11 Quiz A quelle catégorie de produit industriel, appartiennent ces éléments? Classez-les. (Machine à trier les fruits, électricité, expert comptable, voiture de fonction, produits de nettoyage, pâte à papier , agence de conseil en marketing, lait) Biens de production Biens de production Biens de transformation Biens de transformation Biens de consommation Biens de consommation Services Services 21 H.OUHADER Quiz A quelle catégorie de produit industriel,appartiennent ces éléments? Classez-les. (Machine à trier les fruits, électricité, expert comptable, voiture de fonction, produits de nettoyage, pâte à papier , agence de conseil en marketing, lait) Biens de production Biens de production Machine à trier Voiture de fonction Biens de transformation Biens de transformation Pâte à papier Lait Biens de consommation Biens de consommation Electricité Produits de nettoyage Services Services Expert comptable Agence de conseil MKG 22 H.OUHADER 24/10/2021 12 1. Notion du Marché 2. Le périmètre du produit industriel 3. Le marketing industriel: 3-1 ses spécificités 3-2 notion de filière 4.Tendances Marketing B to B 23 H.OUHADER H.OUHADER 24 La demande B to B est une demande dérivée, c’est-à-dire exprimée par une organisation utilisant les produits achetés dans son propre système de production, pour pouvoir elle- même répondre à la demande soit d'une autre organisation, soit du consommateur final. 1-La demande dérivée 24/10/2021 13 la demande industrielle s’insère dans une filière industrielle et elle est dépendante de la demande aval. Les biens que l’on vend sont insérés dans un produit que notre client incorpore dans son produit Final. 1-La demande dérivée 25 H.OUHADER la demande est dérivée. Une entreprise placée en aval d’une filière, détermine le niveau d’activité de celles situées en amont. 1-La demande dérivée 26 H.OUHADER 24/10/2021 14 Les clients se comptent souvent en dizaines même parfois en milliers mais rarement plus. D’où le risque d'une dépendance exagérée du fournisseur à l'égard de certains clients qui peuvent très bien représenter une partie importante de son chiffre d'affaires. 2-Les clients en nombre restreint 27 H.OUHADER En général le produit est plus complexe Il s’accompagne fréquemment d’assistance (installation, entretien, réparation), ou de fourniture de produits ou services complémentaires Ex : informatique, aéronautique… 3- La complexité du produit : 28 H.OUHADER 24/10/2021 15 Le client est souvent dépendant de son fournisseur pour la régularité des livraisons, la constance de la qualité, l’entretien, la réparation, l’assistance, l’adaptation et l’innovation. 4- L’interdépendance clients-fournisseurs 29 H.OUHADER Ici, pas d’achat spontané comme c’est souvent la cas pour le consommateur. L’achat est dans le cas présent calculé et influencé par de très nombreux intervenants (finances, production, conseil, achat, même souvent direction générale). 5-La complexité du processus d’achat : 30 H.OUHADER 24/10/2021 16 1. Notion du Marché 2. Le périmètre du produit industriel 3. Le marketing industriel: 3-1 ses spécificités 3-2 notion de filière 4.Tendances Marketing B to B 31 H.OUHADER Une uploads/Marketing/ chap2-marche-industriel.pdf