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COURS GESTION DE LA FORCE DE VENTE M2 CIE 2022-2023 M2CIE GESTION DE LA FORCE D

COURS GESTION DE LA FORCE DE VENTE M2 CIE 2022-2023 M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M PLAN DU COURS: GESTION DE LA FORCE DE VENTE • CHAPITRE1: Typologie de la force de vente • CHAPITRE2: Structure de l’effort commercial • CHAPITRE3: Le recrutement/ La rémunération / Le contrôle M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M CHAPITRE 1 TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE Section 1. DEFINITION ET ROLES DE LA FORCE DE VENTE Section 2. LES DIFFERENTES FONCTIONS DE L’EQUIPE DE VENTE Section 3. LA TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M POURQUOI LA FORCE DE VENTE NECESSITE UN INTERET IMPORTANT? • Un niveau d’exigence induit par les nouveaux comportements des clients : - Des clients de plus en plus informés et sollicités : hyper concurrence (internet) et facilité d’accès à l’information, - Des clients toujours plus pressés Un niveau de complexité grandissant : Les offres sont de plus en plus en plus complexes à porter : les ruptures technologiques ont bouleversé nombre de métiers et imposent une mise à niveau de plus en plus fréquente des compétences (maîtriser de nouvelles offres ou technologies.) L’élargissement des gammes M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M Section 1. DEFINITION ET ROLES DE LA FORCE DE VENTE 1. Définition de la force de vente • La force de vente désigne l'ensemble des salariés d'une entreprise participant à la commercialisation des produits ou services. • La force de vente a pour rôle de vendre des produits aux clients potentiels. • Elle constitue le dernier maillon, indispensable pour permettre à l’entreprise de gagner de l’argent. Ce dernier maillon est aussi le premier et le seul en contact direct avec le marché, d’où son importance en termes de remontées d’informations au service marketing de l’entreprise. • Le terme de force de vente peut être aussi bien utilisé en contexte B2B qu'en contexte B2C. M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M 2. Le rôle et profil des vendeurs Les rôles • La force de vente doit être en mesure de : →Vendre, prospecter , négocier. prendre les commandes →Conseiller, démontrer, faire essayer le produit, résoudre les problèmes →Informer, faire connaître les produits, promouvoir →Servir, livraison, SAV →Suivre, contrôler les stocks, vérifier la solvabilité des clients, répondre aux demandes →Rendre compte en établissant des rapports d’activités à l’entreprise M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M Le profil • Le vendeur doit être un professionnel reconnu complet et compétent qui sait : →Communiquer : créateur de contacts, créateur d’un réseau de relations, négociateur, le métier de vendeur demande de réelles aptitudes à la communication et à l’écoute de l’autre. →S’adapter : savoir comprendre l’autre, être en phase avec lui. →Être convaincant. →Connaître très bien ses produits (ainsi que les produits concurrents) et la manière de les vendre (maîtriser l’argumentaire, les techniques de face à face) →Maîtriser les nouvelles technologies (informatique, intranet, internet) →Être honnête, intègre, autant vis-à-vis des clients que de l’entreprise qui l’emploie →Être organisé →Être en pleine possession de ses moyens physiques et intellectuels (endurance physique, émotionnelle, intellectuelle) →Intégrer parfaitement l’entreprise dans ses démarches, c’est-à-dire adopter l’esprit de l’entreprise, avoir pleinement conscience de travailler pour améliorer la rentabilité de l’entreprise M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M LES VENDEURS: ils assurent la distribution des produits de l’entreprise qu’ils représentent auprès de leur clientèle. Selon le degré de technicité des services qu’ils apportent à leurs clients, la prise ou non de commande, les dénominations divergent. a) Leur mission • Ils sont responsables sur un secteur déterminé de leur clientèle. Ils sont chargés de la visiter afin de vendre les produits de la société, d’organiser des actions de promotion et plus généralement de véhiculer l’image de l’entreprise à l’extérieur. Ils remontent enfin l’information vers la direction. b) Les différentes dénominations - le délégué commercial : Il présente et assure la promotion de la gamme de produits de sa société auprès des prescripteurs. Il n’enregistre pas directement de commande. Exemple : le délégué médical - l’ingénieur commercial : Cette dénomination est souvent utilisée lorsque la vente est complexe, qu’il s’agisse de prestations intellectuelles, de vente de services ou de solutions complètes. Exemple : le secteur informatique - le technico-commercial : C’est une appellation utilisée lorsque le produit est très technique et que la compétence du vendeur fait la différence. Exemple : l’aéronautique - le promoteur des ventes (marchandiseur) : Il visite les acheteurs de la grande distribution et assure la promotion de la société. Il négocie les mises en avant des produits référencés. Section 2. LES DIFFÉRENTES FONCTIONS DE L’ÉQUIPE DE VENTE M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M c) La place du vendeur dans la hiérarchie Le vendeur est en relation avec son chef de vente. Le terme vendeur regroupe toutes les dénominations ci-dessus. chef de vente vendeur vendeur vendeur M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M LE CHEF DES VENTES a) Les missions Il encadre, anime, contrôle et forme une équipe de commerciaux, assure des missions de vente auprès de certains clients (gros clients, centrales d’achat). Il analyse les rapports d’activité de son équipe et fournit régulièrement à la direction des ventes des informations sur le marché. Il est responsable sur sa région de la réalisation des objectifs de vente. Il organise sur sa région les secteurs attribués aux vendeurs. b) Les dénominations Il est souvent appelé, chef de district, directeur de succursale, responsable grand compte. c) Sa place dans la hiérarchie Il dépend directement du directeur des ventes. directeur des vente chef des ventes chef des ventes chef des ventes M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M LE DIRECTEUR DES VENTES a) Les missions Il est responsable de l’animation des équipes de vente sur le terrain. Directement en relation avec la direction commerciale, il est chargé de l’application de la politique commerciale au niveau du réseau de vente. Il fixe les objectifs des directions régionales nécessaires à la réalisation des objectifs nationaux, il est aussi chargé des négociations avec les centrales d’achat pour obtenir des référencements nationaux. b) Sa place dans la hiérarchie Le directeur des ventes est sous la responsabilité directe du directeur commercial. directeur commercial directeur des ventes directeur des ventes directeur des ventes M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M LE DIRECTEUR COMMERCIAL a)Les missions Directement lié à la direction générale, il définit la stratégie commerciale de l’entreprise (choix des produits de développement, des actions de communication à mener, des circuits de distribution à privilégier, de la politique de prix, des clientèles à cibler). Il analyse les résultats de l’entreprise (atteinte des objectifs) et propose des actions à mener sur le terrain. Il définit les budgets des équipes de vente. Il met en place la politique de recrutement en étroite relation avec la direction des ressources humaines (modalités de recrutement) et le directeur des ventes (adaptation aux besoins du terrain) b)Sa place dans la hiérarchie Le directeur commercial est sous la responsabilité directe du directeur général de l’entreprise. directeur général directeur des ressources humaines directeur commercial directeur administratif et financier M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M Section3. LA TYPOLOGIE DE LA FORCE DE VENTE 1. Les types de force de vente a) La force de vente propre • Elle est composée de commerciaux liés à l’entreprise par un contrat de travail de façon exclusive. • Ce lien de subordination permet d’encadrer, de contrôler, stimuler et former la force de vente. →Avantages : • - L’orientation des activités vers les objectifs de l’entreprise • - Le contrôle de l’activité des vendeurs • - La meilleure intégration des vendeurs • - Le développement de l’esprit d’équipe et de la culture d’entreprise. →Inconvénients : • - La nécessité d’encadrer les vendeurs • - La difficulté de la direction, car le management n’est pas facile • - L’animation, le suivi et la formation de la force de vente • - La prise en charge intégrale des frais de la force de vente même si le chiffre d’affaires est très faible M2CIE GESTION DE LA FORCE DE VENTE KHEDRI.M • b) La force de vente déléguée • Elle est composée de commerciaux salariés d’une entreprise prestataire de service travaillant pour le compte de l’entreprise productrice. Une entreprise peut utiliser une force de vente déléguée de plusieurs manières : –ponctuellement, pour remplacer un commercial malade ou épauler la force de vente interne à l’occasion d’un événement précis (lancement d’un nouveau produit, test d’un produit...), –durablement, pour sous-traiter tout ou partie de l’activité commerciale de l’entreprise. • Dans ce cas, les vendeurs travaillent pour plusieurs sociétés. L’entreprise leur donne des consignes et les vendeurs organisent leur activité. • Avantages : - Le paiement à la commission donc ne coûte que s’il y a des ventes - L’autonomie et l’indépendance des vendeurs. →Inconvénients : - La cherté du coût en cas de développement important du chiffre d’affaires - Le peu de contrôle exercé sur l’activité des vendeurs Remarque : Les deux modes d’organisation peuvent se trouver au sein d’une même force de uploads/Marketing/ chapitre-1 6 .pdf