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VENTE Qu'est-ce que la vente: La vente se définit comme une transaction entre d

VENTE Qu'est-ce que la vente: La vente se définit comme une transaction entre deux personnes, la première s'engageant à livrer une chose à une deuxième, ayant pour obligation de la payer. On parle donc de vente lorsqu'un vendeur, personne ayant la propriété d'un bien qu'il souhaite mettre à la vente, cède son bien à un acheteur, l'acquéreur de ce bien, en échange d'une contrepartie, dans la majorité des cas une somme d'argent. Cette dernière représente par ailleurs la valeur estimée du bien vendu, appelée prix de vente. De façon générale, lorsqu'elle est importante, la vente doit être accompagnée d'un contrat de vente qui précise la description du bien ou du service vendu et les conditions de la vente (prix, délais de livraison, conditions de paiement, etc.). Avec l'essor du marketing, la vente est désormais associée à un ensemble de techniques de vente, censées garantir la réalisation d'une vente lorsqu'elles sont parfaitement maîtrisées par le vendeur.1 Les 7 étapes de la vente : Une démarche commerciale ne s’improvise pas. Pour vendre, il faut un savant mélange de techniques de vente et de qualités commerciales du vendeur : enthousiasme, intelligence situationnelle, persuasion, etc. Les 7 étapes à suivre : Etape 0 : en amont, préparation à l'entretien commercial La préparation du plan de vente est une étape cruciale de votre démarche commerciale. Elle vous permet d’avoir tous les arguments de vente en tête, ainsi que les informations concernant votre prospect ou client afin de cibler au mieux votre stratégie. Lors de l’entretien commercial, maîtrisez votre argumentaire et démontrez votre expertise produit. Une étude montre que plus de 40 % des commerciaux estiment ne pas toujours avoir les informations et les connaissances nécessaires avant de passer un appel téléphonique. Un constat alarmant quand on sait que 76 % des acheteurs attendent de leur interlocuteur une expertise produit et des conseils personnalisés pour prendre leur décision d’achat. Etape 1 : Prise de contact Cette étape remplit deux objectifs : briser la glace – faites connaissance avec votre client et présentez-vous, et exposer les enjeux de la vente. Ce jalon de la vente est court (quelques minutes suffisent), mais il conditionne à 80 % l’issue de la vente ! Faites attention à la première impression que vous laissez à votre interlocuteur : vous n’aurez pas deux fois l’occasion de vous présenter à lui. C’est dans les premières secondes de l’entretien que le client se fera une opinion de vous. Pour donner la meilleure image de vous-même et laisser une première impression positive, soignez votre communication verbale et non-verbale :  apparence générale : faites preuve de professionnalisme dans votre tenue  langage corporel, 1 https://www.journaldunet.fr/business/dictionnaire-economique-et-financier/1198847-ventes-definition- traduction-et-synonymes/  attitude, gestes : ne croisez pas les bras pour avoir l’air ouvert, par exemple  sourire,  élocution, etc. Etape 2 : Recherche des besoins du client Pour l’étape 2, vous devez recueillir un maximum d’informations pertinentes et exploitables sur votre client. Pour cela, posez des questions ouvertes. Pensez à « QQOCQP » pour « Qui Quoi Où Comment Quel Pourquoi ? » Lire aussi : Méthode QQOQCP : définition, exemples concrets et avantages à en tirer Demandez-vous ce que vous avez besoin de connaître sur le profil de votre client pour le convaincre davantage d’acheter votre produit ou service. Le but : trouver ses motivations d’achat, adapter votre argumentation en ce sens et susciter le désir d’achat. Etape 3 : Argumentation Si l’étape 2 a été réalisée correctement, votre argumentaire est personnalisé et adapté à votre client. Votre discours et vos techniques commerciales correspondent au contexte, aux besoins et aux motivations d’achat de votre client. Parmi tous les arguments de vente à votre disposition, certains seront plus percutants que d’autres en fonction du profil de votre client. Vous pouvez appliquer la méthode CAP Soncas pour les sélectionner et être sûr d’argumenter de manière pertinente auprès de votre client. Lire aussi : Comment booster ses ventes grâce à la méthode SONCAS Evitez le monologue à tout prix ! Impliquez le client pour l’engager dans chaque étape de la vente. Vous pouvez également lui poser des questions fermées pour faire valider votre argumentation commerciale d’un simple « oui ». Nous sommes d’accord sur ce point ? Cela répond-il à vos attentes ? Etape 4 : Traitement les objections Selon une étude Forbes Insight, 58 % des acheteurs déclarent que les commerciaux ne sont pas capables de répondre efficacement à toutes leurs questions. Une objection ne doit pas être considérée comme un obstacle mais plutôt comme un signe d’intérêt de la part du client. Il peut d’agir de questions ou de demandes de négociation. Dans tous les cas, votre client a besoin d’informations complémentaires pour faire son choix. Il est important de pratiquer l’écoute active : posez des questions sur les points bloquants et reformulez les objections pour lui montrer que vous comprenez sa préoccupation et que vous allez y répondre. Etape 5 : Négociation commerciale Avant de commencer à négocier, vous devez savoir présenter le prix au client et le défendre. Sachez pourquoi ce prix a été fixé à ce montant. N’oubliez pas que le prix ne résume pas une relation commerciale, il n’en est qu’un élément. Mettez en pratique vos techniques de négociation, et n’oubliez pas que cette étape est faite de concessions et de contreparties. A vous de juger où placer le curseur du prix pour que les deux parties soient satisfaites ! Etape 6 : Conclusion de la vente (closing) Votre argumentaire a convaincu votre client ? Votre négociation a abouti sur un accord ? Félicitations ! Les étapes de la vente suivies précédemment ont porté leur fruit. Vous n’avez plus qu’à conclure la vente. Si vous sentez votre interlocuteur intéressé, vous pouvez par exemple prétexter que l’offre n’est valable que pendant une période donnée (quelques heures, quelques jours, offre saisonnière) afin de le pousser à signer rapidement. Etape 7 : Prise de congé Votre vente est conclue, le client a signé, mais il reste une étape cruciale : faire durer la relation de confiance qui s’est installée entre votre client et vous. Pensez à la technique des 4R :  rassurer  remercier  raccompagner  revoir Vous établissez ainsi une relation à long terme, tout en lui assurant qu’il a pris la bonne décision en choisissant votre produit. C’est ainsi que vous assurez la fidélisation de votre client.2 -En effet, en identifiant les phases qui vont transformer un suspect en client, il est possible de progresser dans ses techniques et améliorer les compétences et les outils à disposition de la force de vente. Voici un exemple de processus commercial générique 1- Connaissance de l'offre : les commerciaux doivent maîtriser l'offre produits et services sur le bout des doigts. Une étape est souvent occultée, mais indispensable. 2 - Trouver des prospects : après une analyse du marché et une définition des cibles, la première étape terrain est d'identifier de nouveaux clients potentiels. 3 - Approche commerciale : contact du prospect (par téléphone, visites directe...) 4 - Découverte de ses besoins : l'objectif est de comprendre quels sont les leviers qui peuvent déclencher une commande. 5 - Présentation de l'offre : mise en avant des bénéfices des produits et services en réponse aux besoins identifiés à la phase précédente. 6 - Conclusion de la vente : savoir fermer une vente, une compétence très importante. 2 https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm/etapes-vente- demarche-commerciale 7 - Suivi et construction de la relation : Une fois client, il convient d'investir dans la relation pour le fidéliser et renouveler les ventes.3 1.1. DEFINITION DE LA FORCE DE VENTE : « La force de vente d'une entreprise se compose de l'ensemble des personnes qui ont pour mission principale de vendre les produits de l'entreprise au moyen de contactes directes avec les clients potentiels, les distributeurs ou les prescripteurs de ces produits »1(*). Selon Yves CHIROUZE, la force de vente «...d'une entreprise, également appelée réseau de vente ou encore équipe de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels *. « Une force de vente est bien plus que la somme de commerciaux qui la composent, elle dispose d'une organisation et d'une structure qui définissent les tâches de chacun des commerciaux *. La fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent. La place de la force de vente dans la fonction commerciale : La fonction commerciale regroupe des activités commerciales en un ensemble homogène du point de vue de leur finalité et leur objet : acheter les produits nécessaires à l'entreprise (que ce soit pour la transformation ou la revente sans transformation) uploads/Marketing/ my-part-4.pdf