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COURS 1 APPERCU SUR LE COMMERCE INTERNATIONAL 60% du CI mondial est intra zone

COURS 1 APPERCU SUR LE COMMERCE INTERNATIONAL 60% du CI mondial est intra zone à l’intérieur des zones éco q l’on commerce + avec ses voisins. Zone monétaire= UE, ALENA, ASEAN, CEDEAO,…. 1er partenaire Cial de Fr=All Les PME exportent :  Le + ds le monde (- 500 salariés)  + que les multnatonal Pratquement toutes les Ɇ peuvent faire du CI. Ex : producton=un produit est transformé plusieurs fois. Frontère A tous ces stades, il peut y avoir des frontères ; avec le net ça se développe de + en +.  Le vendeur = exportateur  Acheteur= importateur Il peut y en avoir à tous les stades de la producton, du transfert à la distributon, t le monde peut faire du CI.  Vente export est tjrs H.T Producton élevage extracton Transformat on 1 (Industrie) Transfo n Gros Détail Consommateur On vend tjrs H.T à l’étranger car il y a des taxes NATIONALES=TVA (car q en Fr). C’est la plus value. On ne facture pas la TVA à un client étranger. Intra UE= pas de frontère donc on ne doit pas parler d’export-import en UE. Depuis 01/01/93 quand on vend à un client communautaire on le traite de la même manière qu’un client français donc on doit lui facturer la TTC MS ; il n’y a pas d’harmonisaton fscale entre les pays membres (on a pas tous le même taux de TVA) DC très peu de gens font ceci q l’on contnue à travailler HT ; on utlise une récession en justfant ac l’art.262 du CGI (Code Gal de l’Impôt). Diférence entre Exportaton & Importaton (d’un pt de vue douanier) Exportaton (X)  Vente à un client hors UE : douane export/ dédouanement ; on doit faire une déclaraton DAU (Doc. Administratf !) qui justfe que la marchandise a quité le territoire Fr.  Vente à un client intra UE : ɸ dédouanement MS on doit faire une DEB mensuelle (Déclaraton Echange de Biens) ; c’est une sorte de DAU. DAU + DEB = justfcatfs des ventes H.T Importaton (M)  Achat à un fournisseur hors UE : DAU + paiement des droits de douane pour limiter les importatons= sorte de pénalité fnancière= sorte de protecton communautaire + paiement TVA.  Achat à un fournisseur intra UE : DEB mensuelle + paiement TVA. Frais/ Coût Logistque = Transport + Assurance + Stockage manutenton + Douane + Emballage export. Pré acheminement = transport ds pays du vendeur. Post acheminement = transport ds pays d’acheteur. Stockage à diférents stades. Le FRET =désigne :  Le coût du transport  La Mse transportée  La place utlisée pr la Mse ds le transport Le PB : QUI PAIE QUOI ? t dépend du contrat passé entre vendeur & acheteur cad que la responsabilité de la livraison se partage entre les 2 D’OU les INCOTERMS = sigle de 3 letres associés au pris de vente + Lieu du « transfert de frais » = l’endroit à partr duquel l’acheteur s’occupe de la livraison. (Il y a 13 incoterms). X Fr Importaton Exportaton LES COMPOSANTES D’UNE TRANSACTION A l’Intal il ya diférents élts qui composent les transactons :  Prix unitaire x qté = montant H.T + l’incoterms  Prix de vente = valeur Mse + Sses logistques  Devise de paiement (€,$) Monnaie convertble (peut ê convertt en €) & transférable (capacité d’ê rapatrié en fr)  Délai de paiement Partcularité à l’Intal (à x jours, dates de facture). Le délai correspond à x jours à partr de la date de départ des Mses ds 9 cas/10.  Mode de paiement (diférents modes)  Délai de livraisons  Emballage export  Garantes (de diférentes natures) si bien d’équipement = mise en service, essais, maintenance, formaton,…)  Conditons partculières  Coordonnées 1. l’exportateur 2. l’importateur=acheteur=payeur 3. destnataire=celui qui reçoit MS pas forcément celui qui paye 4. de la banque du vendeur=ac son compte (car une vente est terminée q qd elle a été payée) 5. (transporteur MS pas systématquement)  Date et N° = de ref Numéro qui permet de chasser et prévient des litges ac l’étranger.  Des conditons juridiques sur la formaton du contrat, sur clause d’exonératon, la fn du contrat, le drt applicable. LES ETAPES D’UNE TRANSACTION Une commande ne vient pas te seule, il y a auparavant : VENDEUR CLIENT L’Ofre Ciale : vendeur montre ce qu’il propose et dévoile ses conditons. (on peut avoir des commandes à ce niveau) Demande de prix Ofre partculière sur facture PROFORMA Emission de la commande (si ça convient au client) Livraison + facturaton Paiement  Transacton = résultat d’un processus qui comprend un certain nombre de contact ac le client donc qui s’étale ds le tps.  Les relatons Ciales sont essentelles à distance ac échange de courriers.  Pour s’assurer une BONNE REALISATION de la vente il faut que l’ofre initale soie CLAIRE. LA DEMARCHE EXPORT (il faut une démarche structurée) BUT= Préparer la vente soit Ofre Ciale. Stratégie de Mcé Diagnostc :  SW(interne) Stratégie de domaine Plan Mktg Mix Elaboraton des Conditon Gale de Vente Export = OFFRE CLAIRE (une seule erreur ds la clarté => t refaire) Transacton Ext OT : législaton, concurrence, environnement, politque, économie, sociétal Int SW : producton, fnance, organisaton & RH de l’Ɇ, distributon, savoir faire de l’Ɇ. Le produit= la gamme de l’Ɇ notamment celle à l’Xton. On fait une étude chaque fois qu’on est ds un ne situaton Ciale / orientaton stratégique (lancement d’une new producton,…). Stratégie de Mcé à l’export Un segment = un panel = une parte de la pop = un ss ens de la pop. Un bon segment = un segment sufsamment large pr pvr justfer les investssements des biens Ciaux. Sélecton des Mcés = pays  Segmentaton géographique. L’Ɇ regrpe les pays en fon de leur intérêt C ial donc on va ataquer les pays en faisant des ACTIONS à COURT TERME, MT et LT. Il y a donc une hiérarchie ds les pays : certains st + intéressants que d’autres d’où l’Etude de Mcé des diférents pays = Mcés étrangers. Cete étude de Mcé concerne :  L’Ofre locale & étrangère  (la consommaton MS pas systématquement car ds la plupart des cas on a du B2B car le consommateur est très loin de l’exportateur ds la chaîne)  La distributon (les diférents canaux)  Les contraintes administratves (car il y a tjrs du qualitatf + quanttatf ( le + important) le critère quanttatf le + important = la taille du Mcé = nbre de clients, de prospects = Producton locale + Importaton(M) – Exportaton du pays(X pays) Prospecton : Partcipaton ds un salon / foire pr réunir un max de gens en un minimum de tps. Stratégie domaine : strat relatve à l’actvité + marque + prdt des Ɇ. Strat de standardisaton ou Adaptaton ( le + fréquent)  pr prdt Mix prdt : déterminer la gamme que l’on propose soit de mani gale, soit par segment, à l’étranger. Le BUT recherché : vente des prdts sur lesquels on se fait le + de marges soit les prdts les + rémunérateurs. Mix Prix : Atenton au pb de positonnement sur le Mcé, le calcul du prix fscal= prix de départ + coût logistque + marges distributeurs : il permet d’apprécier le positonnement Mix Com : basée sur le prcpe de la promoton Ɇ sur les salons. Pour les Ɇ sur les exportatrices on évite en gal sauf PME, de faire de la Pub. La pub se lit uniquement ds les politque promotonnelle. Mix Distri : faire un choix du Canal de distributon + animaton. COURS 2 CORRECTION DU TRAVAIL Démarche : Préparaton = objectf, moyens organisaton (1) Acton = mise en œuvre (2) Evaluaton = mesure des écarts, quantfcaton (3) (Réacton = redéfniton des objectfs et moyen (4)) (1) : Force & Faiblesse, résultat des études, calendrier, limite de tps ? du budget ? (2) Les salons (3) Evaluaton W et de l’acton que l’on a mené, mesure écart entre qui a été prévu et ce qui a été réalisé, mesure quanttatve pr voir si objectfs ateints. (4) Si objectf ateint ɸ pb sinon redéfni nos objectfs : on a dépassé ou on a – bien fait ? et les moy. Ce texte est une interview= expérience de qq un 1991 - Créaton de l’Ɇ = secteur où il faut coller au goût du Consoeur 8 ans d’existence : réussite ds : - geston de l’Ɇ - choix stratégique, Mcé - Formatons sur l’export aux Ateliers d’Arts de Fr. Aides & C ! à son syndicat & professionnels On rencontre des pers qui ont les m préoccupatons que nous. - Cours d’Angl intensifs à la Chbre des méters (artsan) orientaton & C ! - Documentaton en angl, ac prix à l’X Résultats des C !: ADAPTATION Angl = langue des afaires : B2B - Adaptaton des prdts - Vision angl du site 10 mois de PREPARATION PPREPARATION 1999 - S a l o n uploads/Marketing/ cours-tci-2.pdf