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CHAPITRE I : Les méthodes de vente et les formes d’unités commerciales Section

CHAPITRE I : Les méthodes de vente et les formes d’unités commerciales Section 1 : Les méthodes de vente 1. LA VENTE PAR L’INTERMEDIAIRE D’UN VENDEUR 1.1 LA VENTE EN MAGASIN  La vente traditionnelle : la vente s’effectue en magasin par l’intervention d’un vendeur qui a un contact direct avec le client . L’acheteur est conseillé par un vendeur qui l’aide à faire son choix, on l’appelle aussi la "vente conseil". Elle est adaptée aux produits plus techniques c'est-à-dire, qu'elle se pratique notamment dans les magasins spécialisés, tel que le bricolage, le mobilier...  La vente en libre-service assisté : Cette autre méthode, plus autonome, permet à l’acheteur de réaliser ses achats sans l'aide ou le conseil d’un vendeur, on l’appelle aussi "vente en libre- service".Elle est adaptée à de nombreux produits du commerce. La vente en libre-service est utilisée dans des magasins de taille différente : le magasin de proximité, la supérette, le supermarché, l’hypermarché. Ainsi, est né depuis quelques années, un nouveau concept ou le vendeur est encore plus indépendant : le self-scanning. Les enseignes ont souhaité développer ce nouveau moyen pour rendre le client encore plus autonome. C'est un système permettant de scanner les produits qu'il souhaite acheter, en utilisant un lecteur de code-barres. Cela se fait au fur et à mesure de l'approvisionnement. Le consommateur n'est pas dans l'obligation de passer en caisse pour régler le montant de ses achats, il se rend à la caisse libre-service avec sa douchette. Ce moyen de paiement lui permet d'éviter les files d'attentes aux caisses. Pour utiliser le self-scanning, il faut : o Que le client dispose d'une carte de fidélité. o Qu'il s'identifie par l'intermédiaire de cette carte, et une douchette lui sera attribuée. o Qu'au fur et à mesure de ses achats, il scanne les produits un par un et les enregistre dans la mémoire de la douchette. o Que les informations stockées par la douchette soient transmises à la caisse automatique ou spécialisée, qui fera apparaître le montant à payer. 1.2 LA VENTE HORS MAGASIN La vente hors établissement traduit une technique de vente qui consiste à vous solliciter en dehors de l’établissement commercial du professionnel (d’où l’expression de "hors-établissement") pour vous faire souscrire un contrat, et ce, en présence physique du professionnel. On trouve :  La vente au domicile du particulier : elle se caractérise par la présence d’un vendeur au domicile du particulier. Fortement réglementée (ex : délai de réflexion de 7 jours après la livraison du bien). Elle comprend plusieurs techniques : o La Vente à domicile classique : les clients potentiels parfois sélectionnés sont visités par des vendeurs. o La vente par des délégués : variante de la vente à domicile, les délégués présentent les produits (ex : produits de beauté Avon). o La vente par réunion chez des particuliers (ex : Tupperware).  La vente itinérante: Technique de vente pour laquelle le point de vente est mobile et se déplace d’arrondissement en arrondissement, de localité en localité. Il est rarement pris de commandes et la vente porte dans la majorité des cas sur les biens mis à disposition des acheteurs à chaque point d’arrêt. o La vente sur les marchés. o La vente par camions…  La vente par téléphone : l’ensemble des étapes de la vente se fait par téléphone. Mais en réalité, le téléphone sert surtout à prendre des rendez-vous et à relancer la clientèle. La vente par téléphone est efficace dès lors que les commerciaux sédentaires disposent de méthodes et d’outils pour négocier avec leurs interlocuteurs. Elle permet d’atteindre plusieurs types d’objectifs selon la nature des appels traités :  En appels sortants pour aller gagner de nouveaux clients, de nouveaux rendez-vous, qualifier un fichier ou tout simplement augmenter votre panier moyen.  En appels entrants comme service client (technique, commercial, logistique, comptable…) afin de fidéliser vos clients et en augmenter la valeur dans le temps. 2. LA VENTE SANS L’INTERVENTION D’UN VENDEUR 2.1 LA VENTE EN-LIBRE SERVICE Méthode de vente selon laquelle le client, à l'intérieur d'un magasin de détail ou d'un entrepôt de gros aménagé à cet effet, choisit librement des marchandises et en prend possession en utilisant un panier ou un chariot, sans l'intervention d'un personnel vendeur, le contrôle des achats et leur règlement s'effectuant à la sortie. Le libre-service est parfois dit "assisté" lorsque l'acheteur dispose, s'il le souhaite, à l'intérieur de l'enceinte de vente, des services de conseillers de vente, mis à sa disposition par la direction de l'entreprise, ou encore d’aide aux caisses de sortie pour l’ensachage des marchandises, le chargement et le déchargement des chariots. V. Libre-service de gros, commerce de détail. 2.2 LA VENTE A DISTANCE La vente à distance (VAD) est une technique de vente qui permet au consommateur, en dehors des lieux habituels de réception de la clientèle, de commander un produit ou de demander la réalisation d'un service. Ceci est une définition « commerciale », d'un point de vue juridique ; l'utilisation d'un outil de télécommunication est un des critères de qualification de l'opération ; cela permet de la distinguer de la vente par démarchage. Elle comprend 3 principales méthodes :  La vente par correspondance La vente par correspondance, ou VPC, est une technique de vente qui fait partie des méthodes de VAD (vente à distance). Elle consiste en une transaction commerciale entre protagonistes qui ne sont pas mis en contact direct. Avant l'apogée de la technologie, la vente par correspondance se faisait uniquement par le biais des catalogues imprimés, distribués par voie postale, de certaines entreprises spécialisées dans le domaine (La Redoute, les 3 Suisses, Blancheporte...). L'acheteur transmettait sa commande par téléphone ou courrier et la recevait à domicile ou dans un lieu relais. Aujourd'hui, l'utilisation de la vente par correspondance a diminué au profit des autres techniques dématérialisées de vente à distance (commande en ligne, par sms...). (ex : La Redoute, Les 3 Suisses…).  Le Télé-achat : Le téléachat est un mode de distribution par lequel des articles sont vendus par le biais d'une émission de télévision mettant en scène les offres produits, voire même, par le bais de chaînes de télévision exclusivement dédiées au téléachat. Les séquences de téléachat utilisent surtout le principe de la démonstration produit et les témoignages utilisateurs. Le téléachat est apparu en France à la fin des années 1980. Le téléachat connait désormais un prolongement sur Internet. Internet sert de canal de passation de commande et permet également de rediffuser les séquences de présentation produit. Dans le cadre juridique français, le téléachat fait l'objet d'une réglementation très contraignante établie par le CSA qui limite la durée hebdomadaire des émissions (sauf chaîne dédiée) et qui précise la nature des informations transmises. Ce cadre juridique interdit notamment la citation de la marque du produit lors d'une séquence de vente.  Le supermarché à domicile : prise de commande par téléphone ou minitel et livraison à domicile On trouve des acteurs classiques de supermarchés que tout le monde connaît, et qui ont des filiales pour vendre en ligne (ex: Auchan Direct, Carrefour, Casino...), mais aussi des épiceries fines vendant des produits du terroir et se démarquant par des produits originaux... (ex: Bien Manger) et que l'on trouve que sur Internet ou encore des sites de circuits courts de produits provenant directement des producteurs, fermes permettant d'avoir des produits à un rapport qualité/prix intéressant pour les consommateurs et équitable pour les producteurs (ex: Paysans.fr Croque Gel, Thiriet…).  La vente sur Internet : il représente les différentes transactions commerciales qui se font à distance sur internet. Il est également connu sous le nom de commerce électronique. L'action d'acheter sur internet se fait au travers d’objets numériques et digitales. L’achat peut se réaliser au travers de différents canaux et supports : ordinateurs, smartphones, tablettes, consoles, TV. Le e-commerce tend de plus en plus vers le m-commerce. Avec l’évolution du e-commerce, la vente par correspondance est dorénavant devenue la vente à distance. 2.3 LA VENTE PAR DISTRIBUTEURS AUTOMATIQUES Vente des produits par des machines installées dans des lieux publics (gare, station-service…) ou fortement fréquentés. Ces distributeurs se sont développés grâce à l’essor technologique (ex : carte de paiement, miniaturisation…). Résumé de section : Cette section a pour objectif de lister les différentes formes et méthodes de vente . on distingue entre la vente par l’intermédiaire d’un vendeur qui est la plus fréquente où on a parlé de la vente en magasin et la vente sans magasin , et entre la vente sans intervention d’un vendeur qu’il inclut la vente en libre service (technique utilisé dans les grandes surfaces ) et la vente à distance où l’opération de vente et achat ne se fait pas face à face , on parle ici de vente dans l’internet , Télé-achat , et le supermarché à domicile Section 2 : Les formes d’unités commerciales une unité commerciale peut être un magasin, un supermarché, une agence commerciale ou un site Internet marchand… Pour chacun de ces exemples, vous pouvez constater qu’il y a bien un espace où uploads/Marketing/ chapitre-i-les-methodes-de-vente-et-les-formes-d-x27-unites-commerciales.pdf