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Commercialisation de produits groupes (Formateur : François Perroy - Emotio Tou

Commercialisation de produits groupes (Formateur : François Perroy - Emotio Tourisme) 1. COMMERCIALISATION DE PRODUITS GROUPES Emotio Tourisme Sarl, Centre Bellocq, 14 rue Perpère, 64100 Bayonne Sarl au capital de 7500 € - RCS Bayonne 494 469 257 – SIRET 494 469 257 00021 - APE 7022 Z N°déclaration organisme de formation : 72 64 02 899 64Commercialisation Groupes Tel : 33 (0)5 59 29 40 03 - Mob : 33 (0)6 08 25 36 148 novembre 2011- Hendaye contact@emotiotourisme.fr & www.emotiotourisme.fr MOPA 2. PROGRAMMECommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 3. Notre programme de la journée Cadre juridique Place des groupes dans le marché Positionnement et marketing mix Construction d’un produit et de sa fiche technique Argumentaire et packaging Plan d’actions commercial Commercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 4. LE PRODUIT ET SON CADRE JURIDIQUECommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 5. Qu’est-ce qu’un produit• Un assemblage d’au moins 2 prestations touristiques• Vendu en forfait • Transport • Hébergement • Restauration • Loisirs • Services…Commercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 6. LE CADRE JURIDIQUE• Articles L. 211-1 + R. 211-1 et suivants du Code du Tourisme • Immatriculation obligatoire auprès d’Atout France • Garantie financière suffisante • Assurance pour les conséquences pécuniaires de la responsabilité civile professionnelle • Aptitude professionnelle • Mention d’immatriculation inscrite sur l’enseigne, la publicité et les documents contractuels Commercialisation Groupes 8 novembre 2011- Hendaye MOPA 7. LES INFORMATIONS OBLIGATOIRES AU CLIENT• Dans le contrat, obligation de préciser : Echéancier de Modalités de Transport paiement révision des prix Conditions Taille minimale / Risques et Hébergement d’annulation maximale du groupe précautions contractuelles Conditions Situation climatique, Repas Excursions d’annulation sanitaire et politique réglementaire Formalités Assurance de Informations sur le Itinéraire administratives et l’opérateur transporteur aérien sanitairesCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 8. LES INFORMATIONS OBLIGATOIRES AU CLIENTAutres obligations• 10 jours avant le départ : • Coordonnées du représentant local • Numéro d’appels d’urgence• Dans le contrat : • Prix total du forfait • Conditions de révision • Révision possible jusqu’à 30 jours avant le départ• Exemples de documents contractuels • Biscarrosse : contrat et conditions de vente • Hendaye : conditions de vente Commercialisation Groupes 8 novembre 2011- Hendaye MOPA 9. POUR LES OFFICES DE TOURISME• La fiche de la FNOTSI : un OT peut commercialiser • Si c’est inscrit dans ses statuts • S’il respecte les critères • Carence dans le secteur privé et prix d’intérêt général, alignés • et de zone géographique • Prestations sur le territoire sauf d’intervention des organismes convention entre plusieurs locaux de tourisme organismes • S’il est immatriculé auprès d’Atout France Commercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 10. POUR LES OFFICES DE TOURISME• L’immatriculation d’un OT • Garantie financière : • Justificatif de la garantie lors de engagement l’immatriculation puis tous les ans • d’un organisme de garantie • 30 000 € de garantie en cas de 1er collective, exercice • D’un établissement de crédit • Calcul de la garantie selon le volume • D’une entreprise d’assurance d’affaires annuel • Assurance • Attention : « les services liés à l’accueil, notamment l’organisation • Aptitude professionnelle de visites de musées ou monuments nécessitent une immatriculation », « la vente en • Inscription au registre ligne également » national pour 3 ans • Les membres d’un réseau peuvent utiliser l’immatriculation de la tête du réseau 1. Commercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 11. Le marché des groupesCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 12. L’offre nationale : les autocaristes • 3000 entreprises de • Commercialisation et transport promotion :• Dont 2000 vivant • Fichier clients exclusivement du tourisme • Catalogue • Mailings • Parc de 9200 autocars • Annonces dans la presse locale • Partenariats avec les• Ventes des autocaristes : agences de voyage • 30 millions de nuitées en • Mail… hôtel • 170 millions de repas Étude Coach OmniumCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 13. L’offre nationale : les tour-opérateurs et agences• 300 en France• Conçoivent les produits• 3 types d’agences de voyages : • Intégrée : politique de réseau (Thomas cook) • Indépendante : autonome dans la gestion mais adhésion volontaire à un réseau (Afat Voyages ou Tourcom) • Totalement indépendante : pas de réseauCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 2. 14. Commercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 3. 15. L’offre Groupes des CDT aquitains• Actions du CRT : • Brésil et Australie• Le CDT de la Dordogne • 6 produits journée sur le site du CRTA • Centrale de réservation de Sarlat : 7 produits dont 5 autour de la gastronomie • CDT 24 : 18 séjours dont 8 saisonniers dans le catalogue groupes • 2 agences réceptivesCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 4. 16. L’offre Groupes des CDT aquitains• CDT 64 : • Lot-et- Garonne : • 44 produits dont 4 séjours, • visites à la journée tous dans le Pays Basque intérieur • Landes : • 2 produits journée sur le site du CRTA • 3 agences réceptives • 13 agences réceptives• Gironde : • 1 produit journée sur le site du CRTA • Pages « groupes » non renseignées • 29 agences réceptivesCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 5. 17. LA DEMANDE• En Aquitaine, 21% des • En France, estimation d’un voyages en 2010 ont été fait chiffre d’affaires de 3 en groupes (avec forfait), soit milliards d’euros (2) 20% des nuitées aquitaines (1) • 2 types de groupes : • Individuels regroupés : • Retraités regroupés via des• Contre 16% des nuitées voyagistes, car- opérateurs… françaises • Groupes constitués : • Scolaires et enfants en centre aérés ou colonies de vacances, tourisme• 22,6% des voyages dans les d’affaires via les entreprises ou Pyrénées Atlantiques comités d’entreprise, adultes loisirs via des associations, clubs ou CE, grands seniors via des caisses de(1) Suivi de la demande touristique en Aquitaine retraites, associations, car- 2010 opérateurs…(2) Le tourisme de groupe – Direction du tourisme / FLAF / SNET Commercialisation Groupes 8 novembre 2011- Hendaye MOPA 6. 18. LA DEMANDE• 52% ont plus de 50 ans • Principale destination des déplacements des groupes français : France (66%)• Majorité de déplacements • Bassin parisien en car puis avion pour les • Paca longs trajets • Languedoc-Roussillon• Majorité de sorties à la • Activités : journée • Culture • Nature• Hébergements : • Gastronomie • Hôtels 2 à 3 * • Villages vacances • Tourisme hors saison : printemps et automneCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 7. 19. POSITIONNEMENT & MARKETING MIXCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 8. 20. Le montage d’une offre packagée• Préalables • Recherche des tendances des • Identification de la clientèle clientèles • Définition de ses besoins • Étude des marchés émetteurs cibles • Réflexion sur les avantages • Analyse des comportements et des d’un nouveau produit attentes• Le positionnement • Le positionnement tarifaire : étudier • Réflexion sur le thème les prix de vos concurrents et d’un séjour identique • Le type de prestations à intégrer • Identification de la concurrenceCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 9. 21. Le montage d’une offre packagée• Les prestations • Recherche des prestataires • Argumentaire • Négociation des tarifs • Assemblage• Le prix • Total des prix des prestations • + marge ? • En restant compétitif • En prenant en compte le prix que les clients sont prêts à payer (prix psychologique…) • Yield managementCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 10. 22. La stratégie commerciale• La distribution • Vente directe : • Pas de commission aux • Étude des différents canaux intermédiaires de distribution directe / • Gestion de la vente indirecte • Constitution d’un fichier client • Partenariats avec • Contact direct institutionnels et prestataires• La communication • Stratégie de communication • Plan d’actionsCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 11. 23. LA CONSTRUCTIONCommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 12. 24. LE PRODUITExemple de fiche clientèle Produit Escapade Segment Jeunes seniors – groupes constitués Profil du segment CSP moyenne à la retraite Motivation : gastronomie et culture Ages : 60 – 70 ans Spécificités de la cible Bassins de clientèle / Bassins bordelais, toulousains et palois zone de chalandise Périodes Automne + printemps Commercialisation Groupes 8 novembre 2011- Hendaye MOPA 13. 25. LE PRODUITExemple de planning & détails Jour 1 Jour 2 Jour 3MatinMidiAprès-midiSoirée 18h00 : Arrivée Hôtel XX Installation dans les chambres 19h00 : Pot d’accueil 20h00 Restaurant YY Menu « Pays » 1h30Nuit Hôtel XX 20 chambres doubles Commercialisation Groupes 8 novembre 2011- Hendaye MOPA 14. 26. LE PRODUITExemple de fiche de synthèseProduit EscapadeType de produit Week-end découverte en basse saisonThème Vin, saveurs, patrimoine aquitainPrestataires concernés Hôtel XX Restaurants YY et LL Domaine viticole ChâteauObjectifs marketing Développement du hors-saison Développement de l’offre agritouristiqueCibles Groupes constitués jeunes retraitésTarifs 150 € / paxObjectifs commerciaux Vente de 40 séjours automne 2011Marge escomptée 15% Commercialisation Groupes 8 novembre 2011- Hendaye MOPA 15. 27. PACKAGING ET ARGUMENTAIRECommercialisation Groupes8 novembre 2011- Hendaye MOPA 16. 28. LE PRODUITExemple de grille d’arguments produit Produit Escapade Descriptif sommaire Séjour all-inclusive alliant découverte culturelle et dégustation de produits régionaux et vin Pitch produit / argumentaire Packaging Prix de vente net Coût net uploads/Marketing/ commercialisation-de-produits-groupes.pdf