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Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation Filière : Technici

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Epreuve : Synthèse 1 Durée : 5 heures. Barème : /120 Points Partie 1 : (40 points) Dossier 1 : (20pts) 1-Présenter l’organigramme de Mondial parfum………………………………………......... ......4pts Direction Générale OFPPT Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail Examen de Passage – Session juin 2011 Cours du Jour Eléments de correction 2-Déterminer le type de structure de Mondial Parfum .Citer les avantages et inconvénients de cette structure?.................................................................................................................................. …….2pts C’est la structure divisionnelle puisque MP est subdivisée en produits. Avantages : C’est le type de structure adopté par la majorité des grandes entreprises. En effet, on peut ajouter ou supprimer une division sans perturber l’ensemble de l’entreprise bien que chaque élément du système participe à l’obtention des résultats. En général, cette structure ne présente pas d’inconvénients 3- Expliquer les 3 phases principales de l’enquête par questionnaire , que doit respecter Réda…. ..2pts Les 3 phases principales de l’enquête par questionnaire sont : La fixation des objectifs détaillés, la mise en œuvre – conception et terrain- et les résultats – Analyse et synthèse-. 4- Quelles sont les différentes méthodes d’échantillonnage auxquelles il peut avoir recours ?...... ..2pts Les différentes méthodes d’échantillonnage sont probabilistes et non probabilistes 4-Quelles sont les erreurs commises dans cette enquête ?............................................................... ..4pts Q1 et Q2 sont relatives à la fiche signalétique et doivent figurer à la fin du questionnaire. La Q3 est « déplacée » càd qu’il ne faut pas la poser à un enquêté. Dans la Q4, Il ne faudrait pas utiliser d’adverbe « souvent ». Les questions 5et 6 devraient être fermées, avec des choix de réponses. Les questions suivantes devraient être ainsi classées - selon la méthode de l’entonnoir- : 8 ;5 ;3 ;4 ;et 6. 5- Reformuler correctement ce questionnaire en une quinzaine de questions………………………6pts Vérifier si le questionnaire comporte les règles de bonne rédaction d’un questionnaire : Questions fermées, méthode de l’entonnoir, QCM à items pairs, fiche signalétique à la fin. Noter en fonction de la qualité et la pertinence des questions posées. Dossier N°2 : (20pts) 1-Une étude psychologique a été réalisée ; et comme à l’accoutumée, il a été posé deux questions : - A partir de quel prix trouveriez-vous ce parfum trop cher ? - A partir de quel prix trouveriez-vous ce parfum de mauvaise qualité ? Eaux de toilette Parfums Eaux de Cologne Direction Achat Direction Technique Direction Commerciale Usine A Usine B a- On vous de mande de calculer le prix psychologique? 6pts PRIX proposés réponse prix cher réponse qualité insuffisante % réponse prix cher % réponse qualité insuffisante % réponse cumulée croissants % qualité cumulée décroissante non acheteurs acheteurs potentiels 250 0 80 0 10 0 100 100 0 350 0 120 0 15 0 90 90 10 450 80 280 10 35 10 75 85 15 550 120 200 15 25 25 40 65 35 650 160 120 20 15 45 15 60 40 750 200 0 25 0 70 0 70 30 850 240 0 30 0 100 0 100 0 Total 800 800 100 100 Donc le prix psychologique correspond à la valeur 650 Dh. La proportion d’acheteurs potentiels à retenir est le pourcentage le plus fort (40%) ; le prix psychologique est donc de 650dhs. b/ Sachant que l’entreprise doit dégager un taux de marque de 60%, calculer le coût de revient maximum pour réaliser la marge prévue .Commenter ces résultats………………......................... .4pts - Coût de revient maximum : Prix de vente Hors Taxes = Prix de vente TTC /1,2 = 650/1,2=541,66 Or comme Marge = Prix de vente- Coût de revient On peut écrire Coût de revient = Prix de vente- marge Marge = Prix de vente * Taux de marque = 541,66 * 60%= 324,99 Dh Donc coût de revient =541,66 – 324,99 = 216,67Dh Commentaire : Pour maintenir la rentabilité souhaitée (60%) et cela sans toucher au prix de vente, l’entreprise MP ne doit pas dépasser un coût de revient supérieur à 324,99 Dh ; et ceci grâce à : *la maîtrise du coût de distribution avec un choix optimal des modes de commercialisation des produits. *La négociation avec les fournisseurs de matières premières afin de limiter les coûts d’approvisionnement 2- Le produit parfum nécessite un conditionnement et un emballage. Expliquer ces deux notions…………………………………………………………………………………………….....2pts  Conditionnement : premier contenant du produit (boites, flacons, tubes…). Le conditionnement permet la protection du produit.  Emballage : protection du produit en vue du transport, stockage et parfois de la vente (caisse en carton qui se transforme en présentoir, container, fût, etc.…).  Ces deux termes sont associés sous l’expression Packaging 3- À chaque phase de la vie des produits de Mondial Parfum, correspondent des éléments Marketing spécifiques. On vous demande de reproduire et de remplir le tableau suivant sur votre copie……….. …………………………………………………………………………………….…...4pts Phases Lancement - Le produit Gamme restreinte. Qualité. Faire essayer le produit. - Le prix Ecrémage : prix élevé ou Pénétration : prix bas. - La distribution Mise en place du produit. Distribution sélective. - La communication Publicité d’information. Promotion d’essai (coût élevé). 4- Mondial Parfum adopte une stratégie de distribution sélective. Expliquer ce mode de distribution..2pts Elle passe par un choix des canaux de distribution en fonction des caractéristiques techniques et commerciales des détaillants. 5- La société veut passer un accord de Franchise avec un producteur de parfums Français. Préciser à M. Abdou les caractéristiques de la Franchise……………………………………………………….2pts La franchise est un accord passé entre un fabricant (franchiseur) et un réseau de détaillant ou un investisseur individuel (franchisé) qui permet au premier de bénéficier d’un système de distribution sans avoir à investir et aux seconds de tirer parti d’une image, d’une assistance ou d’une expérience en matière de gestion. Ex :Yves Rocher, Mac Donald……etc Partie 2 : (80 points) Dossier N°3 : (20pts) A- Le service Achat de la société vous demande de compléter le tableau suivant. Expliquer vos calculs : ...................................................................................................... 5pts Eléments à calculer Produit A Produit B Coût d’achat 140,00 250,00 Taux de marque 30% 19,35% Prix de vente HT 200,00 310,00 Marge brute 60,00 60,00 Coefficient multiplicateur 1,71 1,49 Taux de TVA 0,20 0,20 Montant de la TVA 40,00 62,00 Prix de vente TTC 240,00 372,00 B-L’entreprise ‘’ Mondial Parfum’’ dresse le tableau suivant relative à la répartition de commandes selon leur montant : xi ni ci nixi Moyenn xi- (xi-M)2 ni(xi-M)2 e Moyenne 0 500 14 250 3500 1100 -850 722500 10115000 500 1000 12 750 9000 1100 -350 122500 1470000 1000 1500 20 1250 25000 1100 150 22500 450000 1500 2000 8 1750 14000 1100 650 422500 3380000 2000 2500 4 2250 9000 1100 1150 1322500 5290000 2500 3000 2 2750 5500 1100 1650 2722500 5445000 TOTAL 60 66000 2400 5335000 26150000 Moyenn e 1100 Mediane 1100 Mode 1200 Variance 435833, 33 Ecart- type 660,18 Dossier 4 :(20pts) A- Le chef des ventes de Mondial Parfum vous demande de l’aider à retrouver les noms des techniques de traitement d’objections suivantes, ainsi que leurs objectifs pour le vendeur sous forme d’un tableau à 3 colonnes(Techniques, Objectifs du vendeur, exemples cités) :............................................................8pts Exemples d’objections : a-« Nos parfums sont chers mais ils vous permettent de bénéficier d’une plus longue durabilité » b-« De grands acteurs achètent et consomment avec fierté nos parfums » c-« Nous conviendrons du prix dans quelques minutes, après avoir été d’accord sur le modèle de votre choix, si vous le permettez » d-« Vous dites que ce genre de parfum ne vous convient pas. Est-ce à cause de l’odeur ?des composantes ?ou de l’emballage ? Techniques Objectifs du vendeur Exemples Boomerang Transformer l’objection en argument A Témoignage Faire référence à l’expérience d’autres clients ou personnalités B Ecran Montrer que l’objection a été enregistrée et que le client y sera répondu un peu plus tard C Effritement Diminuer la force de l’objection en posant une D suite de questions B- À partir des questions ci-dessous, rechercher la tendance psychologique du client selon la méthode SONCAS que le vendeur cherche à découvrir ............................................................................. 6pts Questions posées SONCAS Avez-vous un budget précis pour l’achat d’un parfum ? Argent Préférez-vous les parfums hypoallergéniques ? Sécurité Vous arrive-t-il d’offrir un parfum en cadeau ? Sympathie Préférez-vous les flacons de parfums en spray ou normal ? Confort Achetez-vous souvent le dernier-né des parfums ? Nouveauté Le choix de votre parfum est-il influencé par une quelconque star ? Orgueil C- M. Abdou vous demande de présenter au moins trois arguments, pour vendre le nouveau parfum « joy » adapté aux jeunes adolescents…………………………………………………………6pts La réponse doit respecter la méthode des “CAP” (caractéristiques, avantages et preuves) qui consiste à citer dans un premier lieu une caractéristique puis la traduire en AVANTAGE, et donner une preuve. L’avantage est le lien qui existe entre la caractéristique technique du produit et le besoin du client. Dossier 5 : (20 pts) 1- BILAN initial Fonds commercial Matériel de transport Stock de marchandises Banque Caisse 80 000 73 000 50 000 130 000 110 uploads/Marketing/ corrige-tsc-ts-passage-synthese-v1.pdf