Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

ModuleMARKETING INDUSTRIEL azouaoui.hassan@uit.ac.ma UIT-FSJES-Kenitra-Maroc Ni

ModuleMARKETING INDUSTRIEL azouaoui.hassan@uit.ac.ma UIT-FSJES-Kenitra-Maroc Niveau: S6 Parcours: Marketing et commerce--- Management logistique LES TECHNIQUES DE VENTE AVEC LES CLIENTS PROFESSIONNELS Intérêt : Plusieurs achats en b to b sont conditionnés par le besoin de résoudre un probléme et de faire des benifices à l’entreprise Les acheteurs b to b sont devenus des véritables profesionnels Le consommateur est devenu plus mûr, de plus en plus infidèle aux marques mais également aux enseignes. DEFINITION DE LA vente « la vente est un acte de négociation entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leur intérêt réciproque » Jean-Claude Velu (2007), Les fondamentaux de la vente B to B: Le mentor, l'Harmattan, page 40. « Vendre, c’est satisfaire les attentes d’un client, par la mise en correspondance des fonctions et des motivations avec le besoin .Le prix traduit le degré de satisfactions perçues par le client ». Poser la bonne question qui fait vendre : « Comment faut- il faire pour travailler avec vous ? » « Comment dois-je faire pour vous donner envie ? » « Quelles sont les conditions qu’il faut que je respecte pour que vous ayez envie de m’acheter ? » « Que faut-il que je fasse, dise, propose pour atteindre mon objectif ? » « Comment dois-je m’y prendre avec vous ? » Cahier de charge La notion vente Les clients potentiels Approche active Contact des cibles une par une: permet d’avoir un discours personnalisé Approche Proactive Les clients prennent spontanément contact.. Entreprise Entreprise 5/7/2020 FSJES KENITRA 7 Appel téléphonique Article de presse Diagnostic, émergence d’une problématique Identification des stratégies de prospection possibles Organisation et planification de la campagne Analyse de l’action et remédiation 5/7/2020 FSJES KENITRA 8 La prospection La prospection La prospection téléphoniquetéléphoniquetéléphonique Centre d’appel La prospection de La prospection de La prospection de massemassemasse ISA imprime sans adresse la publicité dans des magazines, à la tv… des tracts distribués dans la rue Les relations presse Les relations presse Les relations presse La prospection de La prospection de La prospection de masse cibléemasse cibléemasse ciblée le mailing les annonces ciblées Le faxing Prospection passiveProspection passiveProspection passive site Internet Stand pour salons d’exposition 5/7/2020 FSJES KENITRA 9 L’article promotionnel uploads/Marketing/ haz-4-mark-industriel-vente 1 .pdf