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De la distribution classique à la distribution physiqueReda TEHRAOUIAmine AMALI

De la distribution classique à la distribution physiqueReda TEHRAOUIAmine AMALIKMr . Hicham Mohammed Hamri Plan 1- INTRODUCTION 2-LA POLITIQUE DE DISTRIBUTION CLASSIQUE : a- les fonctions et les acteurs de distribution b- Canaux de distribution c- Modes de distribution d- les évolutions de la distribution 3-LE MARKETING DU DISTRIBUTEUR 4- LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS 5- LA DISTRIBUTION PHYSIQUE: a- définition et objectifs b- décisions de la logistique commerciale INTRODUCTION • -Distribuer c'est mettre à disposition d'un consommateur intermédiaire (entreprise) ou final ( consommateur) des biens, des services selon l'échéance, le lieu, la quantité et la présentation adaptés. • La distribution peut être définie par ses fonctions et ses acteurs : Politique de distribution classique • Les fonctions de distribution sont de nature : Traditionnelle: - L’achat au producteur et au importateur ; - Le transport et la manutention des marchandises des lieux de production aux lieux de consommation ; - Le fractionnement des quantités importantes fabriquées par le producteur en ensemble plus petit adapté au besoin du consommateur ; - La mise en disposition des produits à la clientèle finale dans des points de vente ; - Les stockages des produits ; - Le financement des stocks et la prise en charge du risque sur stocks (le vol, le manque d’aération) ; - Les tâches administratives diverses (la facturation, le contrôle de livraison). • La distribution doit donc résoudre des problèmes de lieu (acheminement entre les lieux de production et de consommation), de temps (dates de production différentes des dates de consommation), d’assortiment (choix des produits présents dans les lieux de vente), de quantité (distorsion entre quantités produites et quantités consommées). • La distribution assure 7 tâches principales qui révèlent de deux grandes fonctions :  La fonction de gros : Le commerce de gros regroupe toutes les entreprises dont l’activité principale est l’achat de marchandises en vue de leur revente à des détaillants, des industries, des commerçants, des institutions ou d’autres grossistes. Ainsi, il est possible de répartir des lots de produits achetés à bon prix, en plus petites quantités destinées à la vente. La fonction de détail : Le commerce de détail comprend toutes les activités reliées à la vente de produits ou de services directement aux consommateurs pour leur usage personnel, familial ou domestique, mais pas pour usage commercial ou revente. Les détaillants achètent en grandes quantités les articles destinés à répondre aux besoins des consommateurs, puis se chargent de les revendre à l’unité avec un certain profit Les acteurs de la distribution 1) Formes du commerce : Commerce indépendant • Un commerce indépendant est une forme de commerce dans laquelle le commerçant exerce sous une forme juridique indépendante, sans aucun lien capitalistique avec d’autres commerces ou entreprises càd que les fonctions de gros et de détail sont dissociées et remplies par des entreprises différentes. Commerce associé • Le commerce associé est une forme de commerce dans laquelle les commerçants sont juridiquement indépendants, mais se regroupent pour se renforcer sur le plan économique, en fait c’est là où les fonctions de gros et de détail sont remplies par une seule organisation qui intervient donc seule entre le producteur et le consommateur Commerce intégré • Un réseau intégré ou “succursaliste” est un réseau monté en propre par une enseigne. La tête de réseau possède plusieurs points de vente appartenant directement à la maison mère. Les points de vente, magasins ou boutiques sont des filiales ou bien des succursales*, et sont dirigées le plus souvent par des salariés du groupe. 2) Méthodes de vente :la vente en magasin: on distingue les différents types de magasin selon leur surface de vente (soit supermarchés, hypermarchés ou bien les superettes) la vente à distance : rassemble divers modes de commande ( au premier rang il y a internet (82%) mais aussi le téléphone et le courrier )la vente à domicile: très réglementée, elle est aujourd'hui surtout présente dans les vêtements pour femmes, les vêtements pour enfants et les matériaux de construction pour la maison.la vente automatique: est un automate permettant la vente d'un produit sans intervention d'un vendeur Les différents canaux de distribution • Définition : Un canal de distribution, ou “chaîne de distribution” est le chemin suivi par un produit, du producteur au consommateur. Il met en évidence les intermédiaires qui peuvent exister entre le producteur et le consommateur final. • Les types d’intermédiaires • les distributeurs : ils achètent directement auprès du producteur et prennent en charge la distribution des produits sur un large territoire, par exemple à l’export. • les grossistes : ils achètent en gros au producteur ou au distributeur et vendent aux détaillants • les détaillants : ce sont les boutiques, magasins ou commerces en ligne qui vendent directement au consommateur final • Un canal de distribution indirect passe par un ou plusieurs intermédiaires. • Un canal de distribution direct est dépourvu d’intermédiaires : l’entreprise productrice vend directement à ses clients. Canal de distribution direct ou indirect • Un canal de distribution long passe par plusieurs distributeurs ou grossistes avant d’atteindre le détaillant puis le client final. • Un canal de distribution court ne comporte aucun intermédiaire entre le producteur et le détaillant qui vendra lui-même au consommateur final. Canal de distribution court ou long Les modes de distribution • la distribution intensive: il s'agit de proposer le produit dans le plus grand nombre de points de vente possible. C'est souvent la stratégie adoptée par les marques de grande consommation. • la distribution exclusive: le fabricant accorde à un distributeur l'exclusivité de la vente de ses produits sur une zone géographique. ( signature d'un contrat de vente exclusive) • la distribution sélective: le producteur choisit un nombre restreint de distributeurs en fonction de certains critères tels que l'image de marque. • le franchisage: Contrat par lequel un commerçant (franchiseur) met à la disposition d'un autre commerçant (franchisé) son savoir-faire, son organisation, une enseigne ou une marque de fabrique, en contrepartie d'une rémunération versée par le franchisé. Les évolutions de la distribution • Avec la récession, de nombreuses enseignes ont revu l'ensemble de leur approche. certains ont opté pour la prudence en réduisant les stocks, en revoyant à la baisse leurs projets de croissance et en optant pour des diminutions de prix. D'autres ont misé sur la créativité, la différenciation et l'expérience. • ces évolutions s'inscrivent dans un contexte de long terme caractérisé par des changements profonds de la distribution depuis des années autour de quelques tendances fortes: - le développement de nouvelles formes et de nouvelles combinaisons de distribution . - la concurrence croissante entre les enseignes de type différent qui offrent les mêmes catégories de produits aux même clients. - la concurrence entre les points de vente physiques et l'achat en ligne. - le développement de géants de la distribution qui disposent d'excellents systèmes d'information, d'énormes moyens logistiques et d'un très large pouvoir d'achat. - la vente d'expériences et non plus seulement de produits, afin de faire de la course une expérience génératrice de plaisir et d'implication. Marketing du distributeur les décisions marketing à prendre pour un distributeur sont nombreuses et concernant : • la cible: 1ère tâche à définir par un distributeur. Pour les enseignes reposant sur un réseau physique, il faut également définir la cible de chaque point de vente, en relation avec sa zone de chalandise. • les canaux: l'enseigne décide sur quel type de réseau se déployer. la plupart optent aujourd'hui pour des approches multi-canal. • l'assortiment: caractérisé par la largeur d'un distributeur ( le nombre de catégories différentes distribuées), et par sa profondeur ( nombre de catégories proposées au sein de chaque catégorie). • l'approvisionnement: l'optimiser afin d'éviter les ruptures de stock ; elles peuvent générer des changements de magasin, une annulation ou un report d'achat. • la communication : les distributeurs ont recours à tous les outils de communication tels que la publicité, la force de vente, la promotion des ventes, les relations publiques et les réseaux sociaux. Merchandising le marchandising : il correspond à l'ensemble des techniques destinées à améliorer la présentation des produits dans un espace de vente (aménagement des rayons et organisation du magasin). le e-marchandising: on parle de la stratégie "touch & feel" du site visant à créer un plaisir et une facilité de navigation. Marques de distributeur Les produits vendus sous MDD sont l'ensemble des produits dont les caractéristiques ont été définies par l'entreprise qui en assure la distribution et qui sont vendus sous une marque qu'elle possède. les MDD constituent un élément clé du positionnement et de la différenciation de l'enseigne face à ses concurrents, et lui permettent de fidéliser sa clientèle. on peut distinguer trois types de MDD : les marques propres dépasser le discours sur le rapport qualité-prix pour se positionner sur l'innovation. les marques d'enseignes la copie des grandes marques avec jusqu'à 30% moins cher. les marques premiers prix sont des moins bonnes marques et nettement moins chères que les grandes marques. Distribution physique La logistique commerciale rassemble toutes les activités mises en œuvre pour gérer ,de façon rentable ,les flux uploads/Marketing/ de-la-distribution-classique-a-la-distribution-physique 1 .pdf