Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

LEsZ<DM'S 0 c 10 ::J 0 (V) ,.... 0 N @ i JOUR DES NOUVELLES STRATÉGIES ·E DIST

LEsZ<DM'S 0 c 10 ::J 0 (V) ,.... 0 N @ i JOUR DES NOUVELLES STRATÉGIES ·E DISTRIBUTION ISSUES D'INTERNET a. 0 u ..... ..c Ol ·c > a. 0 u ANNE-SOPHIE BINNINGER Docteur en Sciences de Gestion de l'Université de Lille, habilitée à diriger des recherches, est Professeur de Marketing à Reims Management School où elle enseigne les stratégies de distri bution. Elle est l'auteur de nombreuses recherches dans le domaine du marketing et de la dis tribution et a été pendant 15 ans consultante pour des groupes de distribution et des industriels de la grande consommation . LEsZ@M'S ..... ..c Ol ·c > a. 0 u ANNE-SOPHIE BINNINGER LA DISTRIBUTION Organisation et acteurs Développement d'une stratégie d'enseigne Marketing du point de vente E-commerce et cross-canal rilualino li4âk§,tJ.)é ditionsl LEsZCUM'S 0 c ..... T 0'1 ï::: > a. 0 u LA COLLECTION TRAITE DE : • La comptabilité : Comptabilité générale - Comptabilité de gestion - Comptabilité des sociétés • L'analyse financière • La fiscalité • Le droit : Introduction au droit - Droit des sociétés - Droit commercial et des affaires - Droit social - Institutions de la France - Institutions de l'Union européenne • L'économie • Le marketing • Les relations humaines Retrouvez tous nos titres Defrénois - Gualino - Joly LGDJ - Montchrestien sur notre site www.lextenso-editions.fr Retrouvez l'actualité Gualino éditeur sur Facebook @5 y PHOTOCOPIUAGE TUE lfi.IYRE © Gualino éditeur, Lextenso éditions 2013 33 rue du Mail 75081 Paris cedex 02 ISBN 978- 2- 297 - 03338- 1 ISSN 1288-8184 ..... ..c Ol ·c > a. 0 u résentation Boutiquier, commerçant, marchand, cybermarchand, négociant, intermédiaire, distributeur, détaillant, grossiste, débiteur, vendeur, acheteur... Tous ces termes s'appliquent à un distributeur et caractérisent les facettes multiples du métier qui est le sien. Ifs sont également le reflet d'une évolution extraordinaire commencée à la fin du xtxe siècle et qui s'accélère aujourd'hui sous nos yeux. Les épiciers ou boutiquier sont devenus des acteurs économiques prénommés !kea, Wai-Mart, Carrefour, Fnac, Amazon, Zara, Gap, Habitat, Galeries Lafayette, Harrod's, Ventesprivées... Ces derniers sont engagés dans une bataille souvent mondialisée pour développer leur part de marché, pratiquant un marketing d'enseigne digne des plus grandes marques et utilisant des méthodes de spécialistes pour comprendre les attentes des shoppers et s'y adapter. La concurrence devient mufti-format avec le développement du e-commerce, des malis, des magasins de proximité, du drive, des hyper-spécialistes, du hard-discount. Une vision trop simpliste n'est donc plus de mise et s'intéresser à ce secteur présuppose de maÎtriser les enjeux de plus en plus complexes qui le caractérisent. Au-delà de ce premier constat, comprendre la distribution apparaÎt également comme une nécessité pour tous ceux qui travaillent dans les métiers du Marketing et du Management. En effet, si la distribution est restée longtemps le parent pauvre des manuels de Marketing, cantonnée au 4e P du Marketing Mix, cette approche est aujourd'hui totalement en inadéquation avec les réalités des marchés. Les distributeurs sont devenus des intermédiaires puissants des grandes marques mais sont aussi leurs concurrents. Considérer le marketing sous le prisme des marques de producteurs reviendrait ainsi à adopter une myopie peu productive, qui pourrait amener les futurs managers à développer des constats erronés. Ainsi, en 1976, le PDG de L'Oréal affirmait ne pas croire dans la capacité des distributeurs à développer 0 c ..... ..c Ol ·c > a. 0 u 6 LA DISTRIBUTION leurs propres marques de façon pérenne et valorisée. Or les marques de distributeur (MDD) représentent aujourd'hui 30% des ventes de produits de grande consommation en France et plus de 40% dans d'autres pays (Allemagne, Grande Bretagne .. .). ConnaÎtre, comprendre, évaluer et ne pas sous-estimer les distributeurs constitue donc une posture salutaire et indispensable dans toute formation au marketing et à la gestion, que ce soit en école de commerce ou dans un cursus universitaire. Dans cet ouvrage, la présentation des connaissances fondamentales faite de façon didactique est assortie de nombreux exemples pour permettre au lecteur de mieux saisir les problématiques et les enjeux ainsi posés. La première partie s'attache à présenter de façon synthétique les cadres de réflexion historiques, stratégiques, structurels et organisationnels pour maÎtriser la distribution et ses évolutions. La seconde partie propose une approche méthodologique simple pour construire une stratégie d'enseigne en partant des principales tendances de consommation actuelles selon trois axes: identité de l'enseigne, concept de vente et politique d'implantation et de couverture géographique. La troisième partie se focalise plus directement sur les leviers opérationnels du marketing du point de vente, une fois que la stratégie de lancement est définie (politique d'assortiment, merchandising, marketing client, communication, relations fournisseur/distributeur, category-management). Enfin, la quatrième partie explore les possibilités de développement qui s'offrent à une enseigne une fois qu'elle est présente sur un marché : renforcement de ses positions, axes de diversification, internationalisation, e-commerce, multicanal, et conclut sur une synthèse des enjeux actuels et futurs autour du cross-canal et des nouvelles technologies. ....., ..c Ol ·c > a. 0 u omma1re PARTIE 1 Comprendre la distribution Chapitre 1 • La distribution : fondements, origines et enjeux 19 1 - Les fondements de la distribution moderne 19 A- L'accès et la démocratisation 20 B - Le gigantisme et le volume 20 C - Le discount et les promotions 20 D- Le libre-service 21 E- La périphérie des villes 21 2- Les principales étapes du développement 22 A- Avant 1900 : l'amorce de tous les changements par les groupements d'achat 22 B -De 1910 à 1960 : l'essor du commerce moderne (discount, libre-service et grandes surfaces) 24 C -De 1960 à 1990 : la multiplication des formats de magasins 24 D-À partir de 1990 : de l'internationalisation à la mondialisation 27 E- À partir de 2000 : l'essor du commerce électronique et du multicanal 27 0 c ..... ..c Ol ·c > a. 0 u 8 LA DISTRIBUTION 3 - Les enjeux contemporains de la distribution A- Passer du sens du commerce au Marketing d'enseigne B - S'adapter à des enjeux économiques et sociétaux multiples 28 28 29 Chapitre 2 • Les fonctions et les circuits de la distribution 33 1 - Les fonctions de la distribution A - Les fonctions physiques B - Les fonctions commerciales C - Les fonctions financières et temporelles D- Les fonctions modernes de création de valeur 2- La longueur des circuits et le nombre d'intermédiaires A- Les circuits directs B -Les circuits courts C - Les circuits longs D- L'utilité économique des intermédiaires pour un producteur 33 33 35 36 36 38 39 40 40 41 Chapitre 3 • L'organisation de la distribution : classification et acteurs 43 1 - La classification par organisation 44 A- Le commerce indépendant 44 B - Le commerce associé 45 C - Le commerce intégré ou concentré 46 2- La classification par la nature de l'assortiment 47 A- Les magasins à dominante alimentaire versus non alimentaire 47 B - Les magasins généralistes versus spécialisés 48 C - Le degré de discount de l'assortiment 48 3 - La classification par la taille et le format 4 - Les acteurs de la distribution A- Des positions concurrentielles changeantes B -Les leaders mondiaux d'aujourd'hui 48 52 52 53 ....., ..c Ol ·c > a. 0 u Sommaire Chapitre 4 • La dynamique des for m ats de d istrib ut io n : co m me nt se 9 cr ée nt et évo l ue nt les for mats 55 1 - Les analyses« évolutionnistes» des formats de vente 55 A- Le cycle de vie 55 B - La roue du commerce 56 C - La théorie de l'accordéon fondée sur l'assortiment 59 D -La théorie de la rupture 61 E- La théorie du marché moyen ou B ig Middle 61 2 -Les analyses stratégiques des firmes par rapport à leur marché 62 A-L'analyse de la stratégie marketing 62 B -L'analyse stratégique selon l'avantage concurrentiel 63 C - Les analyses de la consommation 66 PARTIE 2 Construire une stratégie d'enseigne Chapitre 5 • Co m pre ndre le co m porte me nt du co nso m mate ur 71 1 -Les évolutions sociodémographiques et économiques affectant les comportements d'achat 72 A-La taille variable des foyers 73 B -L'explosion des mono-ménages 73 C - L'influence des classes d'âge 74 D- Les seniors « rois » 74 2 -Les tendances sociétales A-La relation au prix ou le « smart shopping » B -La recherche de gain de temps C - La relation au plaisir ou le ré-enchantement des lieux et des ex périences 76 76 79 80 0 c ..... ..c Ol ·c > a. 0 u 1 0 LA DISTRIBUTION 3- Le processus du comportement d'achat 4- Les analyses socio-culturelles et le choix d'un magasin 81 83 Chapitre 6 • Les o ptio ns stratégiques d u la ncement 87 1 - Le soubassement culturel et la vision stratégique 2 - Les orientations stratégiques A- Les stratégies génériques B - Les stratégies concurrentielles C - Les stratégies de lancement ou relancement d'un magasin D- Les concepts de magasins innovants Chapitre 7 uploads/Marketing/ la-distribution-anne-sophie-binninger 1 .pdf