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1 REPUBLIC DU CAMEROUN REPUBLIC OF CAMEROON Paix-Travail-Patrie Peace-Work-Fath

1 REPUBLIC DU CAMEROUN REPUBLIC OF CAMEROON Paix-Travail-Patrie Peace-Work-Fatherland UNIVERSITE DE DOUALA Ecole Supérieure Des Sciences Economiques Et Commerciales DEVOIR DEVOIRS : MARKETING DIRECT FILIERE : ESC NIVEAU : 3 OPTION : MARKETING Elaboré par : TCHOUAFFE GRACE LAURE 18C11287 SOUS LA SUPERVISION DE : Pr NJOMO ANNEE ACADEMIQUE 2020 – 2021 2 TABLE DES MATIERES INTRODUCTION………………………………………………………………………………… 3 I. PRESENTATION DE L’ENTREPRISE……………………………………………… 3 1) Historique………………………………………………………………………………3 II. ACQUISITION ET RETENTION DES CLIENTS………………………………….4 1) Acquisition…………………………………………………………………………….4 2) Retention………………………………………………………………………………4 III. STRATEGIES D’ACQUISITION ET DE FIDELISATION………………………5 1) Stratégies d’acquisition………………………………………………………….5 2) Stratégies de rétention…………………………………………………………..6 IV. MEDIA DU DIRECT MARKETING………………………………………………….7 1) Ses différents medias…………………………………………………………….7 2) Le media a retenir………………………………………………………………….8 CONCLUSION…………………………………………………………………………………….8 3 INTRODUCTION L’activité de base de la distribution est de vendre. La vente se fait donc de plusieurs façons au sein d’une entreprise soucieuse de se développer, d’acquérir et de fidéliser ses clients potentiels. Ici on appliquera le marketing direct, qui est le marketing qui est interagi directement avec des clients sans faire recours à des intermédiaires. De cette pertinente définition une question se pose à savoir comment mener a bien une campagne de marketing direct dans notre société ? Tout d’abord, nous présenterons brièvement notre entreprise ensuite nous nous accentuerons sur l’acquisition et la fidélisation des clients ainsi que les stratégies et le media à adopter. I. PRESENTATION DE L’ENTREPRISE MARK AND CO 1) Historique MARK & CO est une entreprise locale Camerounaise, qui est spécialisée dans le webmarketing, la E-communication et la conception et la réalisation des publications. Elle offre des solutions de communication adaptées aux PME et TPE dotées d’un mince budget. Son domaine d’activité est le marketing direct, webmarketing-expérience et son activité principale est la prestation de services. 4 II. ACQUISITION ET RETENTION DES CLIENTS 1) Acquisition L’acquisition client est le processus consistant à attirer de nouveaux clients vers votre entreprise. Elle englobe l’ensemble du parcours de l’acheteur depuis le moment ou il devient prospect ou lead jusqu’à ce qu’il devienne client payant. L’objectif est d’identifier les pistes commerciales pour ensuite les transformer en clients. Elaborer soigneusement sa stratégie est nécessaire pour mener avec succès une campagne visant à acquérir de nouveaux clients. 2) Rétention des clients La fidélisation ou rétention doit être une priorité absolue. La rétention est de faire en sorte que ses utilisateurs deviennent récurrents. Il s’agit de les fidéliser à votre marque, votre produit, votre contenu. Bref la rétention c’est entretenir la relation avec le client pour qu’il continue d’interagir, d’une manière ou d’une autre. Donne raisons utiles à celui-ci de revenir. Elle est axée sur les moyens de garder les clients plus longtemps. Pour fidéliser il faut : - Connaitre son produit : Que vendez-vous ? Ce que le produit /service représente pour un potentiel client ; - Connaitre ses clients : Nous savons à qui nous envisageons de vendre notre produit mais nous devons aussi comprendre leur mécanisme de fidélité (ce qui les retient à une marque). 5 III. STRATEGIE D’ACQUISITION ET DE FIDELISATION Comment gagner de nouvelles parts de marché ? Par quel moyen est-il possible de toucher et d’attirer les cibles ? comment mener une campagne d’acquisition rentable ? 1) Stratégies d’acquisition des clients L’interface du site doit être impeccable car 94% des internautes disent faire plus confiance a un site dont le design est soigné. Il faut donc une ergonomie et une cohérence avec l’image de la marque, adaptation a notre produit, notre marche et à nos besoins utilisateurs. L’ergonomie n’est pas un plus c’est un besoin c’est un facteur obligatoire. Le design est important et dépend de notre capacite, nos offres et connaissances des utilisateurs. Pour acquérir des clients il est nécessaire de : - Identifier les opportunités d’affaires existantes - Définir les clients cibles - Choisir les outils de l’acquisition client - Actionner les leviers de l’acquisition - Suivre et analyser les retombées des actions mise en place. Toutefois nous n’allons pas oublier que le marketing digital est aujourd’hui indispensable dans l’acquisition des clients ; en effet les canaux digitaux sont ceux privilégies par les clients pour chercher les offres adaptées à leurs besoins. Adopter cette stratégie constitue donc un moyen de se conformer aux pratiques de la clientèle. Entre autres il faut : - Optimiser la visibilité de l’entreprise et ses produits ou services sur le web 6 - Appliquer le remarketing qui incite un internaute qui a visite un site web, à réaliser une action déterminée ou à s’intéresser à une offre spécifique. 2) Strategies de fidélisation/retention client Pour son évolution, notre entreprise ne peut que compter sur des stratégies de rétention client. Pour développer son chiffre d’affaires de manière continue, elle a besoin de conquérir de nouveaux marchés en permanence. Pour que notre entreprise MARK AND CO nous allons adopter les stratégies telles que : - Proposer un catalogue de services de qualité à nos clients et se différencier de la concurrence. Alors, plus nos produits et services seront réguliers, moins nos clients auront tendance à aller voir ailleurs car ils ne trouveront pas d’offres identiques ; - Être à l’écoute de la clientèle, la mettre au centre de sa stratégie ; - Suivre de près l’évolution du taux d’attrition ; - Faire une compensation : Suite à une expérience client ou utilisateur négatif, proposer un entretien avec le client mécontent afin de d’analyser la situation, comprendre le motif d’insatisfaction et pouvoir y remédier. Il convient de proposer un dédommagement sous forme de compensation financière ou de cadeau. - Anticiper : prenons l’exemple des questionnaires de satisfaction, ils sont de bons indicateurs de mesure de la satisfaction client. - L’action : prendre des mesures pour inciter un client qui manifeste une intention de partir, à continuer sa relation avec la marque. Il faut être très attentif sur la méthode et choisir ses arguments avec beaucoup d’attention. Ils doivent être précis et convaincants d’où la nécessité d’anticiper tous les cas de figure et de ‘’Scripter’’ précisément les réponses. 7 IV. MEDIA DU DIRECT MARKETING 1) Les différents media du marketing Et les cycles de vente S’implanter : envoie de mailing adresses ou non, de catalogues Defricher: couponing-presses, bus mailing Prospecter : marketing téléphonique ou mailing pour qualification, prise de rendez-vous, informations guides Négocier : courrier ou fax pour envoi de devis, projets Vendre : bon de commande pour vente multi-options Suivre : visite pour enquête satisfaction, appels de courtoisie Fidéliser : parrainage pour club clientèle, services consommateurs. 2) Le media a adopter pour Mark and co Nous allons choisir le mailing comme media à adopter ici. Pourquoi ce choix ? tout simplement parce qu’il répond a de nombreuses fonctions (constitution des fichiers, prospection, informations sur des nouveautés, prise de commande, fidélisation) ; depuis plus de 10ans cette méthode connait un recentrage, le mailing élargi sa cible clientèle à moindre coûts, permet de réaliser une opération massive a un instant donne, évalue les résultats facilement et enfin y’a possibilité de faire des tests sur une partie de notre fichier. Cependant, le mailing a quelques limites que nous ne devons pas ignorer, on peut citer le budget qui est assez lourd donc l’envoi se fait en nombre, pour 8 limiter l’impact des frais fixes, sa forme est limitée pour le poids et le budget d’affranchissement et le temps de mise en œuvre est relativement long. De ce fait, pour que notre mailing ai du succès il sera nécessaire de : - Faire le bon choix du fichier - Déterminer la pertinence de l’offre - Être cohérent sur la création - L’adéquation de l’offre (réduction, prime…) avec le public visé - Varier dans le choix du fichier afin d’éviter toute érosion. CONCLUSION Au terme de notre analyse, il nous a été question de savoir comment mener a bien notre campagne de marketing direct ; il en ressort grâce à des analyses stratégiques que notre entreprise MARK AND CO, est apte à évoluer en vue des stratégies de rétention client et de media. Cette campagne sera un succès dans la mesure où nous appliquerons pertinemment nos idées stratégiques. uploads/Marketing/ devoir-marketing-direct.pdf