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ANNEXE VII–1 BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 20

ANNEXE VII–1 BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2022 FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX N° : 3 ☐ Animation de réseau de distributeurs ☐ Animation de réseau de partenaires ☒ Animation de réseau de vente directe TITRE : Vente en réunion avec une animation démonstratif des produits Vorkwerk Activité(s) réelle(s) vécue(s) : OUI ☐ NON ☒ Nom : ALI SRIHEN Prénom : Adam N° Candidat : CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU Nom de l’organisation Vorwerk Adresse/Code postal/Ville Wuppertal, Allemagne Type de Structure SCS (sigle de société en commandite simple) Offre commerciale Spécialisée dans la vente à domiciles (produits électroménagers, cuisines et cosmétiques) Acteurs du réseau (y compris les clients) 1 directeur d’agence, 10 VRP, 8 responsables de secteurs les clients (ménages les plus aisés) et des VDI ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU Périodes Période de noël Présentation générale du réseau Vorkwerk est une entreprise crée en 1883 en Allemagne, elle compte aujourd’hui 1 184 salariés et un CA atteignant les 2,80 milliards d’euros. Lancement du robot en 1961. Vorkwerk est présent dans plus de 70 pays. Contexte Commerciale : Marché très compétitive avec les différents acteurs du réseau. Economique : La vente directe par réseau : + 5 %, La vente par réunion : – 3%, Rénovation, Entretien et Equipement de la maison : – 5 %. (Site fvd) Juridique : Côté social le VDI est rattaché au régime général de la Sécurité Sociale1 en application de l'article L. 311-3, 20° du Code de la Sécurité Sociale et bénéficie des droits sociaux au même titre que les salariés. Technologique : L’essor du web et l’avènement du e-commerce. Diagnostic du réseau Diagnostic interne et externe de l’entreprise : Forces : création des marques Thermomix et Kobold ; 5ème groupe mondial de vente directe ; Présent dans 80 pays avec 624 000 collaborateurs ; Fabrication française ; Produits que l’on peut personnaliser. Faiblesses : diverses produits peut entrainer la confusion ; Le produit coûte chère ; disponible qu’en vente directe. Opportunités : vente directe connaît une augmentation depuis plus de 10 ans ; Marché électroménager a subi une hausse de 5 % en volume ; Les français aiment cuisiner des choses simples et rapide. Menaces : Les concurrents ; Réglementation stricte de la vente à domicile ; Des robots moins chère font leur apparition sur le marché. Animation(s) du réseau Réunion chez Thermomix = multiples aspects Vendeur : Recruteur et animateur, mais aussi consommateur et ambassadeur Les objectifs quantitatifs : Animer le réseau d’hôte, recruter de nouveaux hôtes/vendeurs/ambassadeurs et réaliser 8 à 10 ventes par mois. Les objectifs qualitatifs : la valeur de l’entreprise va être apprécié moyennant un sondage. Privilégier l'amélioration de la satisfaction client. Méthodologie(s) D’animation (Démarche) - Recruter et former des VDI : Pas de critère de recrutement Former par une conseillère Thermomix - Impulser une dynamique de réseau : 4 première ventes finance le robot La 5ème ventes = 138 euros Challenges tous les mois avec cadeaux à la clé (Annexe 3) Résultats Résultats quantitatifs : Personne intéresser pour un achat, panier moyen 0 euros pour 4 invités, 1 personne intéressée pour être hôtesse, 1 nouvelle vente en réunion. Résultats qualitatifs : avis positif recueilli grâce à l’enquête de satisfaction après le post-achat. Le recrutement des nouveaux hôtes va permettre d’organiser de futures réunions. Préconisations - Proposition d’animation régulière d’animation sous forme d’ateliers culinaires. - Assurer un meilleur suivi client (contact hebdomadaire : Mail, appels, sms) - Proposer des avantages plus attrayants (réduction) - Création de communauté sur les réseaux sociaux (propre à chaque vendeur) pour animer le réseau d’utilisateurs Thermomix = favoriser l’échange. Liste de ressources et supports Sources : Site de Vorkwerk Site FVD Annexe 1 : les produits Annexe 2 : déroulement de la réunion Annexe 3 : étapes de l’animation Annexe 1 Cook expert de Magimix : (1199€) -Son niveau sonore est plus élevé. -La balance n’est pas intégrée au robot, mais elle est tout de même disponible en externe. -Le produit 100% Made in France Le compagnon XL de Seb : (539€) -Balance non-incluse, si c’est un de vos critères de sélection, choisissez plutôt un des quatre autres modèles ; -Fonction Bluetooth, sans WIFI. Si vous préférez la WIFI, optez pour l’un de modèles ci-dessous ; -C’est le seul robot cuiseur de la sélection, où l’écran tactile est absent ; à noter que la qualité des écrans tactiles varie vraiment en fonction des gammes de robots. -Absence de la fonction pas à pas intégrée au robot, contrairement à tous les autres. Monsieur cuisine de Lidl : (359€) -Contrairement aux autres robots cuiseurs, celui-ci possède seulement 10 fonctions au lieu de 12. -Vous pourrez l’utiliser seulement en mode WIFI. Annexe 2 METHODOLOGIE D’ANIMATION Déroulé de la réunion : Préparation en amont Arrivée 30 minutes avant la réunion pour : - préparer les aliments - installer le matériel Début de la réunion Ensuite : - s’assurer que tout le monde puisse utiliser le matériel - s’appuyer sur l’hôtesse en tant qu’ambassadrice Par téléphone ou en physique avec l’hôtesse : - qui sont les invités ? leurs profils + Mise en place des recettes et préparation des courses Pendant la réunion Accueil des invités + questionnement = Mise en confiance, solidifier les échanges, identification des besoins. Accueil des invités pour les mettre en confiance Présentation de la réunion et de son déroulement Présentation du vendeur et de la marque Remerciement de l’hôtesse et explication de son cadeau Argumentation commerciale + traitement des objections Gestion du groupe Début de la démonstration Veiller à ce que tout le monde utilise le thermomix Privilégier les recettes de saison Explication des différents moyens pour obtenir un thermomix = (Achat comptant, crédit ou en devenant ambassadeur) Fin de la réunion Conclusion des ventes Réception des commandes et des moyens de paiement Après la réunion Bilan avec l’hôtesse Envoi des commandes à Vorkwerk Bilan qualitatif/quantitatif Mise à jour du fichier client Prise de rdv pour futurs hôtes, réunions, ambassadeurs et vendeurs Suivi client, ateliers, recettes, cours en ligne Annexe 3 Un service de présentation et d’explication garanti un achat intelligent. Avant l’action : trouver une vente en réunion ; Moyens humains : concertation entre salariés, contact clients et bouche à oreille. Moyens matériels : le téléphone et le produit : Thermomix. Après l’action : Mise en place d’un suivi des clients pour les fidéliser (sondage ou enquête de satisfaction). Récolte des résultats. Pendant l’action : Atelier Thermomix - Présentation du produit - Démonstration - Test du Thermomix - Modalité de paiement uploads/Marketing/ fichee6-vdi.pdf