Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Les fonctions ou activités sont constitutives des organigrammes des entreprises

Les fonctions ou activités sont constitutives des organigrammes des entreprises. Le degré de « centralité » d’une fonction dépend des biens ou services produits par l’entreprise c’est à-dire que certaines fonctions auront de l’importance alors que d’autres seront jugées comme complémentaires. Nous allons voir 8 fonctions de l’entreprise correspondant à 8 parties de ce chapitre 3 : Ce chapitre est constitué de 8 parties : 1.L’activité commerciale 2.L’approvisionnement et la production 3.Les finances de l’entreprise 4.La fonction de direction ou de management 5.La gestion des ressources humaines 6.La fonction achats 7.La fonction logistique 8.La gestion de la qualité. Chapitre 3. Les activités (fonctions) de l’entreprise 1. L’activité commerciale L’activité commerciale d’une entreprise repose sur le marketing qui se caractérise par l’ensemble des moyens dont disposent les entreprises en vue de créer, de conserver et de développer leurs marchés (Mercator). Elle repose d’une part, sur la connaissance du marché, d’autre part, sur la connaissance du consommateur et enfin sur la mise en œuvre du marchéage ou marketing-mix constitué de 4 variables : le produit, le prix, la communication et la distribution. 1.1. Connaissance du marché Par connaissance du marché on entend la structure du marché (monopole, oligopole, etc.), l’étude de marché, le niveau de concurrence et les menaces influençant le secteur (modèle d’analyse sectorielle les 5 forces concurrentielle de Porter). Je vous renvoie au cours Introduction à l’environnement de l’entreprise chapitre 2. ; première partie « le marché ». Autre élément dont il faut tenir compte dans la connaissance du marché, c’est sa segmentation. La segmentation marketing d’un marché se fait à l’aide de l’étude de marché. Définition : La segmentation est une opération d’analyse du marché qui consiste à rechercher dans une population une partition en groupes caractérisés par une fonction de demande homogène appelés segments. (Rappel : les socio styles) Dit autrement : la segmentation permet de découper un ou plusieurs marchés en différentes parties homogènes, appelées segments, où les consommateurs présentent des caractéristiques communes (âge, sexe, lieu géographique de résidence, professions, situation familiale, etc.). Ces segments peuvent également se subdiviser en micro segments (créneaux, niches). Une niche est une fraction d’un segment sur lequel l’entreprise possède un avantage concurrentiel fort, où elle est très peu attaquée par la concurrence et sur laquelle la rentabilité est importante. (ex : limonade haut de gamme : Lorina bouteille en verre, bouchon mécanique en porcelaine, tradition, vieille recette de fabrication). La segmentation va permettre de regrouper les consommateurs en ensembles homogènes selon différents critères. Il est courant de classer les critères selon 3 familles :  1ère famille : les critères décrivant le processus de décision du consommateur ou critères correspondant aux comportements d’achat du consommateur. Il s’agit de variables d’exigence ou d’attitudes que le consommateur a vis-à- vis du produit. Elles correspondent à : - la nature du besoin à satisfaire - l’achat du produit : est-il spontané, réalisé à la suite d’un conseil d’une tierce personne, à la suite d’une information lue dans un magazine, etc. - la nature de l’achat : 1er achat, achat régulier, non régulier - le nombre et le type de magasins visités par le consommateur : circuits de distribution (magasin spécialités, GMS, Vente à Distance, Internet, etc.) - etc.  2ème famille : les critères décrivant les caractéristiques du consommateur. Cette 2ème famille de critères se subdivise en 2 :  les critères sociodémographiques : âge, sexe, revenus, situation de famille, nombre d’enfant, niveau d’instruction, CSP, situation géographique, etc.  et les critères psychologiques ou psycho graphiques : socio styles (comportements de consommation liés aux styles de vie reposant sur des valeurs, des attitudes, des croyances).  3ème famille : les critères décrivant l’environnement du consommateur : culture, groupe d’appartenance (le consommateur fait partie d’association, de clubs, d’une « tribu », etc.) 1.2. Connaissance du consommateur : On va s’intéresser dans ce point aux besoins et attentes des consommateurs. Pour la connaissance de la demande, je vous renvoie au cours Introduction à l’environnement de la firme et à la partie consacrée à l’étude de la demande (indicateur d’élasticité par exemple). 1.2.1. Identification des besoins des consommateurs : la pyramide de Abraham.Maslow Maslow a hiérarchisé les besoins des consommateurs en 5 niveaux : 1) besoins physiologiques (survie, se nourrir, se vêtir, se loger), 2) besoins de sécurité (protection physique et morale), 3) besoins d’appartenance (Socialisation, se sentir aimé, accepté par sa famille, par ses collègues de travail, etc.), 4) besoins d’estime (se sentir respecter par son entourage, réussir socialement) et 5) besoins de s’accomplir (réaliser ses aspirations, se dépasser). Faire la pyramide au tableau : Le rôle de la mercatique est double. Il s’agit d’une part, d’identifier les besoins afin d’y faire correspondre les produits et de surveiller l’évolution de ces besoins et d’autre part de concevoir de nouveaux besoins créant ainsi de nouveaux marchés. (exemple : les téléphones portables ). 1.2.2. Evolution des besoins : Les besoins évoluent en fonction de facteurs individuels ou sociaux. Les facteurs individuels témoignent du fait que les besoins ne sont pas identiques pour tous les individus. Les besoins peuvent évoluer également en fonction de facteurs sociaux. Exemple de facteurs sociaux d’évolution : l’évolution technologique (apparition d’une nouvelle technologie qui va être à l’origine de nouveaux produits créant ainsi de nouveaux besoins, exemple : la TNT télévision numérique terrestre), les mutations de la société : augmentation des besoins de communication (portable, Internet), de déplacement (avion, train), de la part des loisirs (35h00), etc. ; les normes et les statuts sociaux : qui participent à l’évolution des besoins (l’appartenance à un groupe et le passage à un groupe « supérieur » va entraîner une évolution des besoins). 1.2.3. Facteurs influençant l’acte d’achat : La connaissance du consommateur passe également par la compréhension des motivations et des freins à l’achat. Parmi les motivations (ou mobiles d’achat) on en dénombre 7 types :  psychosociologique : achat qui relève de considérations psychologiques (ex : rouler dans une voiture sportive marque allemande pour affirmer sa puissance)  physiologique : besoins physiologiques (consommer sans sucre si diabète)  rationnelle : achat raisonné basé sur critères objectifs (acheter un lave-linge économique, peu encombrant, etc.)  affective, émotionnelle : achat passion reposant sur des critères subjectifs  hédoniste : recherche de plaisirs personnels  oblative : plaisir d’offrir  auto expression : désir d’exprimer au travers des produits ce que l’on est ou ce que l’on voudrait être (achat de marque) Quant aux freins, il s’agit de forces conscientes ou inconscientes qui limitent ou empêche l’achat. Les freins sont recensés en 4 classes : 1) les freins culturels (liés à l’éducation, à la culture individuelle ou familiale) 2) sociaux (appartenance sociale) 3) physiques 4) financiers (prix). La typologie usuelle des freins identifie 3 catégories : 1) les inhibitions (autocensure développée pour raison culturelle, religieuse ou psychologique) 2) les peurs (difficultés réelles ou supposées attribuées par un consommateur à un produit) 3) les risques (incertitudes portant sur l’achat : risque financier, risque pour estime de soi, etc.) 1.3. Marchéage ou marketing-mix : Le marketing-mix (MM) est, depuis le début des années soixante, assimilé à la règle des 4P pour Product, Price, Place et Promotion. Il s’agit donc de l’ensemble des moyens dont dispose une organisation pour concevoir l’offre qu’elle présentera sur le marché. 1.3.1. Le produit Définir la politique de produit consiste à prendre des décisions relatives à la vie du produit ou d’une famille de produits et relevant d’un des domaines suivants : le positionnement, la gamme, l’innovation, la modernisation ou l’abandon du produit. Tout produit passe par différentes phases. Ces phases sont au nombre de 5 et sont regroupées dans le schéma suivant : Le cycle de vie d’un produit inclut : - L'extraction et la transformation des matières premières - La fabrication du produit - L'emballage et la distribution - L'utilisation du produit - La fin de vie du produit. 1.3.2. Le prix : La politique de prix consiste à prendre des décisions stratégiques et opérationnelles en matière de: 1) fixation des prix de vente des produits et service nouveaux, 2) modifications de prix des produits existants, 3) modulations tarifaires prévues et autorisées pour la force de vente (rabais, ristournes, promotions…). D’une manière générale, la fixation du prix de vente d’un produit est une décision majeure en raison de l’influence que ce prix exerce à la fois sur le volume des ventes et sur la rentabilité du produit. 1.3.3. La communication : La communication commerciale est bâtie de façon à faire connaître le produit, ensuite à créer chez la cible visée (client potentiel) une attitude favorable au produit, et enfin, de persuader la cible visée d’acheter le produit. Donc 3 objectifs d’une action de communication : - faire connaître le produit (cad : informer sur les caractéristiques du produit, l’utilisation du produit ; c’est ce qu’on appelle la phase cognitive - chercher à développer une attitude favorable à l’égard de l’entreprise, de ses marques, de ses produits ; c’est ce qu’on appelle la phase affective dans laquelle l’entreprise cherche à construire ou à développer une uploads/Marketing/ fonctions-de-l-x27-entreprise.pdf