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OPTIMISEZ VOS VENTES DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ 1 2 3 4 5 TABLE DES MATIÈRES INTRO

OPTIMISEZ VOS VENTES DÉVELOPPER SON ACTIVITÉ 1 2 3 4 5 TABLE DES MATIÈRES INTRODUCTION 5 TECHNIQUES DE VENTE REDOUTABLEMENT EFFICACES 7 CARACTÉRISTIQUES ESSENTIELLES D’UN COMMERCIAL QU’EST-CE QU’UN ENTONNOIR DE VENTE ET COMMENT L’UTILISER ? UTILISER DES LOGICIELS POUR COMPRENDRE SON ENTONNOIR DE VENTE 03 04 12 15 20 Nous vous remercions d’avoir téléchargé cet e-book. N’hésitez pas à le partager. REMERCIEMENTS FOLLOW US À PROPOS DE TEAMLEADER 2 L’optimisation des ventes consiste à utiliser ses ressources efficacement afin de convertir autant d’opportunités que possible. En tant que membre d’un service de vente, vous mettez tout en œuvre au quotidien pour atteindre votre objectif. Il peut ainsi s’agir de raccourcir le cycle de vente, d’améliorer le taux de conversion ou de tout autre objectif qui vous a été fixé. Malheureusement, il ne suffit pas de travailler d’arrache-pied pour réussir. En fait, il peut être plus efficace pour l’entreprise de fournir aux bonnes personnes les techniques et outils appropriés. En ajustant et en optimisant progressivement vos efforts, vous observerez rapidement une amélioration globale des performances. Pour vous y aider, nous avons réuni les informations suivantes dans cet e-book : › › Techniques de vente efficaces : les techniques de vente jouent un grand rôle dans l’évolution du chiffre d’affaires et permettent de gagner en efficacité. Nous en avons répertorié cinq, toutes basées sur les principes de vente modernes, et les avons associées à des exemples clairs pour vous aider à mieux les comprendre. › › Caractéristiques d’un commercial : les bons commerciaux partagent un certain nombre de caractéristiques qui peuvent s’acquérir et être affûtées. Nous allons en détailler sept que nous estimons incontournables pour réussir. › › Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ? En quoi peut-il vous aider ? Tout service de vente a besoin de développer ses nouveaux clients. L’entonnoir de vente est exactement ce dont vous avez besoin pour assurer le suivi de vos leads et accélérer les ventes. Dans ce chapitre bref, mais riche en informations, nous verrons ce qu’est un entonnoir de vente, pourquoi vous devez en utiliser un et comment le mettre en œuvre. › › Rôle des logiciels pour les commerciaux : les applications logicielles peuvent désormais automatiser ou simplifier de nombreux aspects du processus de vente. Nous avons répertorié différents outils qui vous aideront à recueillir des données client, à assurer le suivi de vos leads et à analyser vos résultats de vente. INTRODUCTION 1 3 2 CINQ TECHNIQUES DE VENTE REDOUTABLEMENT EFFICACES Aujourd’hui, les techniques de vente traditionnelles ne sont plus suffisantes. Les clients sont plus informés que jamais et disposent de nombreuses options. Mais plus que tout, ils détestent le principe même d’être clients. La vente moderne est principalement basée sur l’art de la communication et la mise en place d’une transaction gagnant-gagnant. Les 5 techniques de vente suivantes s’appuient sur ces principes et vous mettront sur de bons rails. Qu’est-ce qu’une technique de vente ? Une technique ou méthode de vente permet à un commercial ou à une équipe commerciale de générer des revenus et de vendre plus efficacement. Une technique n’est généralement pas universelle et doit être régulièrement affinée sur la base des expériences passées. Les termes « processus de vente » et « méthode de vente » sont parfois utilisés à tort comme des synonymes. › › Un processus de vente englobe toutes les étapes de la vente : de l’obtention d’un nouveau lead non qualifié à sa transformation en client. Il est associé aux termes « opportunités », « ventes » et « taux de conversion ». › › Une méthode (technique) de vente peut être appliquée à quasiment n’importe quel processus de vente, mais ne couvre généralement qu’une étape de ce processus. Il ne s’agit pas d’une simple marche à suivre, mais de la mise en œuvre de compétences, de l’adoption d’un angle d’attaque et de la maîtrise de la communication. Pour le dire autrement, un processus de vente décrit la marche à suivre de A à Z, quand une technique de vente correspond à la philosophie à appliquer pour améliorer ce processus. 4 1. SPIN SELLING Le SPIN selling est une technique qui consiste à poser les bonnes questions. Dans le cadre de cette méthode, vous devez laisser l’acheteur parler. 1. Les questions sur le contexte (SITUATION) posent les bases du cycle de vente. L’objectif est de comprendre votre lead et de déterminer si votre offre peut répondre à ses besoins. Cette information jouera un rôle clé dans le reste du cycle de vente. Plus vous réfléchirez aux questions à poser, plus les informations que vous obtiendrez seront pertinentes. Ne demandez donc pas « Qui est responsable des achats dans votre bureau ? », mais « Pourriez-vous m’expliquer le processus décisionnel applicable aux achats ? ». Vous pourrez ainsi identifier un décisionnaire. Autre exemple de question pertinente sur le contexte : « Comment sont actuellement organisées les impressions dans votre entreprise ? » 2. Les questions sur la PROBLÉMATIQUE permettent de faire comprendre à votre lead qu’il a un problème devant être résolu et de repérer des problèmes souvent ignorés. Ces difficultés nouvellement identifiées permettent d’accélérer l’opportunité. Posez par exemple la question suivante : « Quel est votre principal problème en lien avec la gestion des impressions de votre bureau ? » 3. Les questions sur les conséquences du problème (IMPLICATION) se concentrent sur l’impact négatif des problèmes et mettent en avant l’importance de trouver rapidement une solution. Vous pourriez dire : « Quelles seront les conséquences pour votre activité si vous ne mettez pas rapidement en place une nouvelle solution d’impression ? » 4. Une fois qu’un lead a compris dans quelle mesure la situation risque de se dégrader, les questions sur les solutions (NÉCESSITÉ/PLUS-VALUE) l’aident à comprendre la valeur d’une véritable solution. La clé de la réussite ? Aider l’acheteur à détailler de lui-même les avantages de votre solution. En effet, si vous posez bien ces questions, votre lead vous dira comment votre produit peut l’aider. Pour terminer, vous pouvez demander : « Quel serait l’impact sur votre activité d’une réduction du temps consacré aux impressions ? » 5 2. SNAP SELLING Les acheteurs modernes à la recherche d’une solution sont confrontés à une multitude de sollicitations les invitant à opter pour le produit X ou Y. Le SNAP selling se concentre sur le processus décisionnel de ces clients. Le but est ici de les influencer de manière positive, pour leur donner le sentiment qu’ils ont pris la décision seuls. Les clients prennent 3 décisions avant de choisir de travailler avec vous : 1st 2nd 3rd Accepter de vous écouter 1 re décision Initier le changement 2 e décision Sélectionner des ressources 3 e décision Ne souhaite pas établir un lien avec vous Aucun intérêt Accepte une conversation Curieux Écoute vos idées Suffisant Juge le statu quo inacceptable Impliqué Passe en revue ses options Ouvert Fait le meilleur choix Certain 1re décision - Accepter de vous écouter : vous devez comprendre que le client est sans arrêt interrompu et distrait. Il peut tout à fait considérer que les commerciaux ne sont qu’une perte de temps. Pour qu’il vous accorde son attention, communiquez-lui des informations pertinentes à chaque contact, que ce soit au téléphone, par e-mail, etc. Exemples : plutôt que de multiplier les mots-clés dans vos échanges, faites preuve d’honnêteté et d’humilité : Mauvais exemple : « Nous sommes les leaders de notre secteur et proposons une technologie d’impression de pointe. » Bon exemple : « Nous mettons tout en œuvre pour vous aider à faire des économies en vous aidant à optimiser vos impressions. » Par ailleurs, n’envoyez plus d’e-mails visant simplement à « venir aux nouvelles ». Préférez-leur des e-mails incluant des ressources utiles pour informer et influencer le client, par exemple un témoignage client présentant des résultats concrets. Respectez le fait que votre lead n’a que peu de temps à vous consacrer : ne lui proposez que de courts entretiens de 5 minutes. Plus la durée que vous lui demanderez de vous consacrer sera courte, plus vous aurez de chances d’obtenir une réponse positive. 2e décision - Initier le changement : une fois que le client a accepté de s’entretenir avec vous, vous devez lui prouver la véritable valeur de votre proposition. Quel est son ROI ? Combien coûte sa mise en œuvre ? Exemples : les personnes débordées sont toujours intéressées par de nouvelles informations susceptibles de les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux. Communiquez-leur des études pertinentes et courtes pour les pousser à réfléchir. Simplifiez la prise de décision en présentant de manière claire les mesures à prendre (par ex., guide détaillé de la numérisation des documents). Restez par ailleurs à l’affût de termes comme « mécontent », « goulot d’étranglement », « défi », « problème », « agacement », « difficulté » ou « inquiétude » : ils sont autant d’opportunités d’approfondir et de proposer des réponses. 6 3e décision - Sélectionner des ressources : à ce stade, les leads décident des produits qu’ils souhaitent acquérir. Ils uploads/Marketing/ fr-ebook-ck3-salesoptimisation-teamleader-optimiser-vos-ventes.pdf