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i L’ART DU PITCH | COMMENT DEVENIR UN AS DE LA VENTE L’ART DU PITCH : COMMENT DEVENIR UN AS DE LA VENTE L’ART DU PITCH | COMMENT DEVENIR UN AS DE LA VENTE TABLE DES MATIÈRES 1 VENTE OU MARKETING 3 BÂTIR SON PROCESSUS DE VENTE 14 LES PRINCIPES DE LA VENTE 19 PRÉPARER SON PITCH DE VENTE 22 10 ASTUCES POUR DEVENIR UN EXCELLENT PRÉSENTATEUR 28 EXEMPLE 34 ÊTES-VOUS PRÊT? CRÉEZ VOTRE PITCH DE VENTE 35 ET ENSUITE? 36 REMERCIEMENTS INTRODUCTION L’équipe de Futurpreneur Canada a élaboré ce document pour combler un grand manque dans la façon de penser de plusieurs membres de la relève entrepreneuriale. En effet, nous avons remarqué que de plus en plus d’entrepreneurs confondent les concepts de vente et de marketing. Les entrepreneurs ont tendance à investir une grande part de leur temps et de leur énergie dans le marketing, croyant que la vente en dépend. Or, leur plan d’affaires comporte d’importants oublis : définir le processus de vente, présenter un argumentaire juste et efficace pour vendre son entreprise et bien comprendre le rôle majeur des ventes dans l’entreprise. Si vous espérez apprendre les dernières tendances en marketing ou découvrir comment élaborer et mettre en œuvre une stratégie de marque, vous n’êtes pas au bon endroit. Ce document a été conçu pour parfaire votre technique de vente et vous donner quelques pistes pour vous tailler une place sur le marché. Les conseils et les outils que vous y trouverez proviennent de spécialistes du secteur qui ont non seulement lancé leur propre entreprise, mais qui ont également aidé des centaines de nouveaux entrepreneurs à le faire. Pour en savoir plus, poursuivez votre lecture. 1 L’ART DU PITCH | COMMENT DEVENIR UN AS DE LA VENTE VENTE OU MARKETING SI NOUS DÉFINISSONS LE « MARKETING » COMME LA CRÉATION D’UN INTÉRÊT ENVERS UN PRODUIT OU SERVICE, NOUS POUVONS DÉFINIR LA « VENTE » COMME LA DÉMARCHE UTILISÉE POUR POUSSER LE CLIENT VERS L’ACHAT. LA VENTE, C’EST UN RETOUR D’INFORMATION QUI PERMET DE COMPRENDRE LE MARCHÉ. • Bâtir une relation individualisée et déterminer la clientèle cible • Confirmer l’efficacité du message et l’améliorer • Trouver les objections face à son prix et découvrir ce qui compte vraiment pour la clientèle • Peaufiner son produit ou service, ses caractéristiques et ses avantages • Évaluer son processus de vente et connaître l’expérience client lors de la transaction • Comprendre rapidement pourquoi la clientèle choisit d’acheter ou pas MISER SUR LA VENTE PERMET DE : Beaucoup d’entreprises en démarrage s’empressent à mener une campagne publicitaire grand public. Or, les consommateurs d’aujourd’hui sont bombardés de messages publicitaires et nombreuses sont les entreprises qui prétendent être les meilleures (une affirmation non contrôlée et souvent véhiculée par des avis de clients). Rappelez-vous que le but d’une jeune entreprise n’est pas seulement de toucher un grand public, mais également d’atteindre les bons clients. La meilleure façon de découvrir comment y arriver est de vendre votre produit ou service, ce qui signifie le vendre à un petit nombre de clients, un exercice qui fera toute la différence pour votre entreprise. 2 L’ART DU PITCH | COMMENT DEVENIR UN AS DE LA VENTE VENTE OU MARKETING Bernadette Butler, chef de la direction et fondatrice de StoryTap, une plateforme vidéo pour la communication narrative par webcaméra, raconte qu’à ses débuts en entrepreneuriat, « vendre » était un mot qu’elle détestait. De profession, Bernadette était une spécialiste du marketing. Elle savait comment commercialiser un produit, mais elle ne savait pas comment le vendre. Or, comme elle se lançait dans les technologies, elle devait savoir vendre pour susciter l’intérêt envers son produit. « J’aurais aimé mieux comprendre comment pénétrer plus de marchés, mieux connaître nos cycles de vente », raconte- t-elle. Même si elle n’aimait pas le mot « vendre », elle comprenait l’importance de développer ses habiletés et ses connaissances en la matière. Elle s’est donc retroussé les manches. « En tant que propriétaire, il faut comprendre la vente, son cycle de vente et ses façons de faire », souligne-t-elle. Entrepreneur — Bernadette Butler de StoryTap CE QUE J’AURAIS AIMÉ SAVOIR Dans ce cas, pourquoi si peu d’entreprises en démarrage consacrent-elles de l’énergie à leur processus de vente? Parce que la vente, c’est beaucoup de travail. En revanche, le marketing a la cote : créer de beaux logos, des slogans accrocheurs ou un site Web, c’est tellement plus amusant. Mais viendra un moment où il faudra planifier sa stratégie marketing. Et comme pour tout le reste, il n’y aura pas de raccourcis. Pour une entreprise, la vente n’est pas optionnelle; c’est la porte du succès. LE PROCESSUS DE VENTE VOUS PERMETTRA DE DÉTECTER LES FAUSSES CROYANCES ET DONC, D’ÉCONOMISER BEAUCOUP D’ARGENT ET D’ÉNERGIE. VENDRE PERMET D’ALLER AU FOND DES CHOSES ET DE TIRER DES CONCLUSIONS QUI SERONT PRATIQUES POUR AMÉLIORER SA STRATÉGIE MARKETING EN PÉRIODE DE CROISSANCE. 3 L’ART DU PITCH | COMMENT DEVENIR UN AS DE LA VENTE BÂTIR SON PROCESSUS DE VENTE LES ÉTAPES CLÉS D’UNE VENTE RÉUSSIE Au fil de votre parcours entrepreneurial, vous avez développé votre propre style de vente. C’est important de le réaliser dès maintenant! Consciemment ou non, vous avez mis en place certaines techniques de vente et avez développé différents argumentaires. Vous avez également pris certaines habitudes en ce qui concerne votre manière de vendre. Avec le recul, est-ce que ces habitudes vous servent bien? Sont-elles efficaces? Est-ce que certains aspects mériteraient d’être révisés? Bien que la vente relève davantage de l’art que de la science, il existe tout de même plusieurs principes incontournables dans le domaine. Nous allons passer en revue les étapes clés d’une vente réussie. Ces étapes sont le modèle de référence d’un processus de vente efficace. À la lecture des différentes étapes, prenez le temps de noter de quelle façon vous pourriez mettre en œuvre chacune d’elle dans le cadre de votre entreprise. QUAND ON EST ENTREPRENEUR, SAVOIR VENDRE SON PRODUIT OU SON SERVICE EST CRUCIAL AU SUCCÈS DE SON ENTREPRISE. EN TANT QU’ENTREPRENEUR, VOUS ÊTES LE PRINCIPAL AMBASSADEUR DE VOTRE MARQUE, DE VOTRE ENTREPRISE ET DE VOTRE OFFRE. 4 L’ART DU PITCH | COMMENT DEVENIR UN AS DE LA VENTE BÂTIR SON PROCESSUS DE VENTE ÉTAPE 1 : LE CHOIX DES CANAUX Qui n’a jamais gaspillé une soirée entière dans un événement de réseautage n’ayant rapporté aucun client potentiel? Qui n’a jamais assisté à une foire où les visiteurs étaient complètement indifférents à son produit ou service? Que d’argent et d’efforts gaspillés! Que de frustrations! Pour vendre efficacement ses produits ou services, la première étape est de déceler les meilleurs canaux pour rejoindre son client potentiel. À ce jour , vous avez déjà expérimenté différents canaux pour rejoindre votre client. Lesquels vous permettent de générer le plus de clients potentiels? Êtes-vous en mesure de dire pourquoi? Voilà la clé du succès en ce qui concerne le choix des canaux, c’est-à-dire comprendre les motivations de votre client potentiel à fréquenter tel ou tel autre endroit. En comprenant ce qui incite votre client type à fréquenter certains lieux plutôt que d’autres, vous aurez en main un cadre adéquat pour bâtir votre plan de prospection commerciale. Il existe de nombreux canaux pour rejoindre votre client potentiel. Les événements de réseautage, les foires commerciales, les associations professionnelles, les colloques et les événements d’affaires n’en sont que quelques exemples. Malheureusement, plusieurs entrepreneurs n’explorent pas suffisamment les différents canaux qui peuvent les conduire à leur client; ils s’en tiennent uniquement à ceux qu’ils connaissent déjà. Ils n’osent pas expérimenter d’autres avenues qui pourraient leur conférer un avantage surprenant. Prenez donc le temps de recenser les différents lieux qui pourraient potentiellement intéresser votre client type et d’évaluer de nouveaux canaux potentiels pour rejoindre vos clients. Recensez les canaux qui vous permettent actuellement de rejoindre le plus grand nombre de clients potentiels Identifiez de nouveaux canaux qui vous permettraient de rejoindre d’autres clients Évaluez le potentiel de ces nouveaux canaux Mettez-les à l’épreuve! POINTS CLÉS : LE CHOIX DES CANAUX 5 L’ART DU PITCH | COMMENT DEVENIR UN AS DE LA VENTE Dénichez les profils qui correspondent le plus à votre client potentiel Entrez en contact avec ces gens Mettez l’accent sur le plan humain et sur l’établissement du rapport Faites bonne impression… c’est peut-être votre prochain client! POINTS CLÉS : LA PROSPECTION ÉTAPE 2 : LA PROSPECTION Une fois que vous avez choisi vos canaux, vous vous retrouverez au sein de différents bassins d’individus potentiellement intéressés par votre offre. Cela ne signifie pas que toutes ces personnes sont de bons prospects, mais plutôt qu’une proportion intéressante de ces individus constituent effectivement des clients potentiels pour vous. La prochaine étape sera donc d’établir un premier contact avec ceux qui, on l’espère, deviendront vos prochains clients. C’est ce que l’on appelle faire de la prospection. Que ce soit par téléphone, en personne ou encore sur le Web, la prospection sert à déterminer plus précisément qui sont ces personnes les plus susceptibles à démontrer un intérêt envers votre produit, et envers lesquelles vous devriez concentrer vos uploads/Marketing/ futurpreneur-pitch-perfect-fr.pdf