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Management de la Force de Vente SOMMAIRE Introduction Chapitre 1 : généralités

Management de la Force de Vente SOMMAIRE Introduction Chapitre 1 : généralités sur la force de vente Section 1 : définition et fonctions de la force de vente 1- définition 2- fonctions Section 2 : les fonctions de l’équipe de vente Chapitre 2 : structure et organisation de la force de vente Section 1 : les structures et statuts juridiques de la force de vente 1- les structures de la force de vente 2- les statuts juridiques des vendeurs Section 2 : la taille de la force de vente 1- la méthode de la charge de travail 2- la méthode de l’analyse marginale 3- la méthode des moindres carrés ordinaires Section 3 : le recrutement et la formation des vendeurs 1- le recrutement des vendeurs 2- la formation des vendeurs Section 4 : politique et méthodes de rémunération 1- généralités 2- les composantes d’une rémunération Chapitre 3 : le management de la force de vente Section 1 : la gestion de la performance du vendeur : objectifs et productivités 1- les objectifs de la force de vente 2- la productivité de la force de vente Section 2 : l'animation, la stimulation et le contrôle de la force de vente 1- l’animation 2- la stimulation 3- le contrôle Section 3 : la gestion des secteurs INTRODUCTION L’élaboration d’un bon produit, la fixation d’un juste prix, le choix du meilleur circuit de distribution soutenu par une politique de communication efficace n’assure pas à coup sûr un succès commercial. Tous ses efforts resteront vain s’il n y a pas de ressources parfaitement organisées et correctement structurées pour atteindre les objectifs de l’entreprise. L’équipe commerciale qui constitue un lien privilégié entre l’entreprise et sa clientèle joue un rôle indispensable dans le succès commercial de tout produit ; elle doit donc être dans les meilleures dispositions possibles afin de contribuer efficacement aux objectifs de chiffres d’affaires et d’image. Ainsi donc l’entreprise devra gérer avec soins et doigté toutes les phases de mise en place de l’équipe commerciale Chapitre 1 : LES GENERALITES SUR LA FORCE DE VENTE Section 1 : DEFINITION ET FONCTION DE LA FORCE DE VENTE I. Définition C’est l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients actuels ou potentiels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après vente des biens et services de l’entreprise. La force de vente comprend généralement 2 groupes : - force de vente interne ou sédentaire - force de vente externe ou itinérante II. Les fonctions de la force de vente On déduit de la définition de la force de vente que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits mais la dépasse vers l’amélioration de l’image de l’entreprise, la collecte d’information et la fidélisation des clients. On en distingue principalement 4 résumés dans le tableau suivant: Fonctions Objectifs Contenus - Rechercher des nouveaux 1- la Prospection Elargir la clientèle - clients Etudier leurs problèmes (la part de marché) - Proposer des solutions adéquates 2-la Vente - Recueillir les ordres Prendre les - Argumenter pour convaincre commandes - Suivre les ventes 3-le Suivi du client - Conseiller et aider les clients Fidéliser la clientèle - Assurer un début de SAV - Contrôler les stocks Informer l’entreprise sur : - Les attitudes des 4- la Remontée Connaître les - distributeurs réactions de la Les actions des concurrents d’information clientèle - Les comportements des prospects et des clients finaux Section 2 : LES DIFFERENTES FONCTIONS DE L’EQUIPE DE VENTE L’équipe de vente est un concept trop large qui regroupe aussi bien les vendeurs directs des produits que toutes les autres personnes facilitant l’activité de vente. I- les vendeurs Ils ont pour mission : - de vendre les produits de la société qu’ils représentent - d’organiser les actions de promotions - de véhiculer l’image de marque de l’entreprise à l’extérieur. Hiérarchiquement, les vendeurs dépendent des chefs des ventes II- les chefs des ventes Ils encadrent, animent, contrôlent et forment une équipe de commerciaux et assurent des missions de ventes auprès de certains clients importants. Aussi analysent-ils les apports d’activités de leurs équipes et fournissent régulièrement à la direction des ventes des informations sur le marché. Ils travaillent sous les ordres d’un directeur de ventes III- les directeurs des ventes Ils sont chargés de l’application de la politique commerciale au niveau du réseau de vente. Ils fixent les objectifs des directions régionales nécessaires à la réalisation des objectifs nationaux. Ils encadrent et animent les activités des chefs des ventes. Le directeur de vente est le collaborateur direct du directeur commercial IV- le directeur commercial Le directeur commercial a pour rôle de: - définir la stratégie commerciale de l’entreprise - analyser les résultats de l’entreprise en termes d’objectifs - proposer les actions à mener sur le terrain - définir les budgets des équipes de ventes - met en place la politique de recrutement et de formation en relation avec la DRH et le directeur des ventes Il rend compte au directeur général dont il est le collaborateur dans le cadre des affaires commerciales. Toutes ces fonctions sont présentent dans les entreprises ayant une activité commerciale. Cependant selon la taille, la clientèle et le type d’organisation, ces fonctions sont assumées sous la responsabilité d’un seul ou d’une équipe de collaborateurs. La vente est devenue aujourd’hui un travail d’équipe qui voit le vendeur jouer le rôle d’homme orchestre et de coordinateur vis-à-vis du client. Chapitre 2 : STRUCTURE ET ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE Le mode de fonctionnement de l’entreprise dépend surtout de la stratégie adoptée. La division des ventes en fonction de l’effectif, de la gamme, de la situation stratégique de l’entreprise peut opter pour plusieurs modes d’organisation Section 1 : les structures et statuts juridiques de la force de vente I- les structures de la force de vente Le mode de structure à adopter dépendra en grande partie du mode d’approche de la clientèle. Selon le mode d’approche de la clientèle nous avons la structure par secteur, par client, par produit, par mission et la structure mixte. a. la structure par secteur Elle consiste à diviser le territoire d’influence en différents secteurs et à attribuer chaque secteur à un vendeur pour qu’il y vende les produits de l’entreprise. Elle est adoptée par les entreprises dont : - la gamme de produit est restreinte - les zones d’activité sont très étendues Avantages Inconvénients - définition précise des responsabilités - la totalité de la gamme est difficile à - bonne connaissance du secteur maîtrisé dans le cas des produits - bonne couverture du secteur hétérogène - bonne connaissance de la clientèle - le vendeur risque d’être perçu comme - frais et temps de déplacement réduits un généraliste b. la structure par produit Elle convient surtout aux entreprises ayant : - des produits très différents - des produits très techniques - une clientèle homogène par catégorie de produit Il faut donc spécialiser les vendeurs par produit ou par famille de produits. Avantages Inconvénients - grande maîtrise des produits - secteur à couvrir important - coût de formation plus faible - frais et temps de déplacement élevé - le vendeur est crédible car spécialisé - intervention de plusieurs vendeurs sur un même secteur : risque de confusion et de conflit c. la structure par client ou par marché Chaque vendeur ou groupe de vendeur est chargé de satisfaire une clientèle spécifique. Elle est adaptée aux entreprises qui proposent une même gamme de produits à une clientèle diversifiée. Avantages Inconvénients - connaissance accrue des besoins - secteur à couvrir important des clients - frais et temps de déplacement élevé - fidélisation de la clientèle - efficacité du vendeur d. la structure par mission Elle consiste à spécialiser les vendeurs par missions. Ils seront chargés : - de la prospection - de la prise de commande - du merchandising dans les grandes surfaces Cette structure est semblable à la structure par client e. la structure mixte : matricielle ou complexe Lorsqu’une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux clients dans une vaste région géographique, il arrive que sa force de vente soit structurée en combinant plusieurs modes d’organisation. Les vendeurs peuvent être spécialisés de la façon suivante : - secteur-produit - secteur-client - client-produit - secteur-client-produit Avantages Inconvénients - spécialisation à la fois sur le produit - difficile à coordonner et sur le marché - chaque vendeur travail sous la - mesure de la rentabilité par catégorie responsabilité de plusieurs de produit ou de client responsables II- les statuts juridiques des vendeurs En fonction du mode de distribution adoptée, de la nature de ses produits, de ses clients, l’entreprise doit déterminer le type de force de vente dont elle souhaite se doter. Il existe un grand nombre d’appellations différentes pour designer les vendeurs d’une entreprise qu’on peut regroupe en 3 grandes catégories. A- les différents statuts de vendeurs 1- la force de vente propre ou salarié Elle est constituée de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte d’une ou de plusieurs entreprises. Les salariés uploads/Marketing/ gestion-de-la-fdv-l1.pdf