Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Définition du marketing direct Le marketing direct est une démarche commerciale

Définition du marketing direct Le marketing direct est une démarche commerciale qui se caractérise par uneapproche du client sans intermédiaire, personnalisée et à distance. Cette démarche doit permettre d'obtenir un résultat rapide et mesurable. Le marketing direct est à la fois :  un mode de distribution (absence d’intermédiaires)  un mode de communication (relativement personnalisé)  un mode de vente (à distance)  un mode de stratégie (la cible est le consommateur et non pas le marché tout entier ou des segments de celui-ci). En marketing direct la cible (client ou prospect) se voit transmettre l’offre par publipostage (« mailing »), par email, téléphone, par SMS ou avec des imprimés sans adresse déposées dans les boîtes à lettres. En même temps, sont fournis à la cible des moyens de répondre facilement à ces offres (par exemple des coupons-réponses par courrier ou des formulaires à remplir sur Internet) et qui permettent de mesurer les retours (code promotionnel). C’est pourquoi, malgré les distances, le marketing direct est largement interactif et ses effets sont mesurables par taux de retour. Le préalable à une campagne de marketing direct est une base de données de prospects qualifiée, c'est à dire en adéquation avec la cible visée. Certaines actions de marketing direct seront ciblées à des périodes précises de l'année, comme par exemple : - Noël pour les sociétés qui vendent des parfums - Pâques pour des sociétés qui vendent des chocolats - l'été pour des sociétés qui vendent des glaces. - Octobre-Novembre pour les sociétés qui commercialisent des produits qui permettent une défiscalisation (exemple : FCPI - Fonds Commun de Placements dans l'Innovation). Raisons du développement du marketing direct L’usage du marketing direct par les entreprises s’est développé pour des raisons qui tiennent à l’évolution économique, technologique et sociologique.  Economiques : - L’essor industriel et le développement du secteur tertiaire ont entraîné l’établissement d’une classe moyenne, cible privilégiée du marketing direct. - Le développement de l’urbanisation et les problèmes de transport (et donc de rapidité). - La féminisation de la société. - Le manque de vendeurs et de compétences. - La hausse des coûts et l’inflation des budgets commerciaux.  Technologiques : - Le développement informatique permettant le traitement des fichiers et le développement de l'achat/vente d'emailings précis - Le développement des techniques et des médias à distance. - Le développement des réseaux sociaux grand public de type FaceBook, Netlog, ... qui récoltent un grand nombre d'informations sur les inscrits et qui permettent alors aux entreprises de cibler les publicités à diffuser sur un panel précis de prospects (en fonction d'un secteur géographique, d'un intervalle de dates de naissance, par rapport à un niveau d'étude ...) - Le développement des publicités ciblées sur les moteurs de recherche Google et Bing. Par exemple, de nombreuses sociétés font la promotion via ces outils (Google Ad-Words, Bing, FaceBook) de leurs sites dans le domaine des investissements scellier (la loi Scellier est une loi très incitative qui est opérationnelle depuis le 01er Janvier 2009 et qui permet de bénéficier d'une forte réduction d'impôt si on achète un logement neuf et si on s'engage à le louer pendant neuf ans) - Le développement des réseaux sociaux professionnels type Viadeo et LinkedIn qui permettent aux entreprises de diffuser des offres commerciales à des prospects professionnels sur un secteur d'activité précis via des forums très spécialisés. - L’intégration des outils de télécommunication. L’entreprise peut toucher sa clientèle avec des moyens très diversifiés qui évoluent à grande vitesse. L’informatique permet ainsi le stockage et le traitement de données considérables. Elle permet donc de gérer des bases de données clients importantes tout en donnant la possibilité de créer des micros segments. Cette approche fournit le moyen d’adapter l’offre de produits aux différentes cibles de la clientèle de l’entreprise.  Sociologiques : - L’augmentation du nombre de personnes vivant seules - Le désir du consommateur d’obtenir une communication plus relationnelle. - Le développement de la notion de la gestion du temps. En effet, le temps de déplacement entre le domicile et le lieu de travail augmente. Le consommateur a donc moins de temps pour faire ses courses.Tout ceci explique le recours de plus en plus important à l’achat par Internet et par correspondance. Outre le gain de temps qu’il procure l’achat par Internet et par correspondance comporte d’autres avantages pour le client : - La livraison à domicile qui permet de gagner du temps et de la fatigue - L’accès à des sources d’informations que le client pourra comparer entre elles. - Le temps de réflexion dont il dispose. - La possibilité de discuter de l’achat en famille. Pourquoi la loi Scellier va vous faire gagner de l'argent. Les objectifs Le marketing direct répond à 4 principaux objectifs qui sont : ETUDIER LE MARCHE : Le marketing direct permettra aux entreprises de s’informer sur le marché grâce à un échantillon de consommateurs qui nous donnent leur avis avant le lancement d’un produit, d’une offre commerciale ou d’un nouveau concept. INFORMER : Le marketing direct a pour objectif d’informer la clientèle de tout événement la concernant. Il informera la clientèle qu’il s’agisse de la mise à disposition d’un nouveau tarif, d’une offre promotionnelle dont elle peut bénéficier (avec le plus souvent un code promotionnel pour mesurer le retour), du lancement d’un nouveau produit. Le marketing direct sert également à informer régulièrement les actionnaires mais aussi à stimuler la force de vente. VENDRE : Le marketing direct a pour objectif de réaliser un chiffre d’affaires à distance soit à part entière (entreprises qui vendent exclusivement par correspondance ou par Internet), soit en complément des points de ventes ou de la force de vente, donc en complément des circuits de vente traditionnels. Pour arriver à ses fins, l’entreprise doit créer une relation avec le client pour lui vendre ses produits. Si la relation commerciale existe déjà, il s’agit de reprendre contact avec le client pour qu’il renouvelle son acte d’achat, en particulier si les ventes ont faiblit pour ce client. Des moyens sont alors mis en oeuvre pour la capturer ou le fidéliser (réductions, cadeaux, ...) Si l’achat ne se fait pas à distance, l’objectif est de créer un trafic sur les lieux de vente pour essayer de vendre. FIDELISER : L’objectif est de créer une relation de proximité avec le client, de maintenir le contact. D’autre part, une fois un nombre conséquent de clients acquis, la fidélisation permet de réduire les coûts commerciaux en développant le chiffre d’affaires avec les clients acquis. EXEMPLE Par exemple, le cybermarché Telemarket (groupe Monoprix) a lancé une campagne de marketing direct auprès de ses clients actuels. Pour ce faire, les clients recevaient des appels telephoniques leur proposant des frais de livraison gratuits s'ils passaient à nouveau commande sur telemarket. Obtenir une réduction d'impôt liée à votre investissement immobilier avec la loi Scellier La base de données de clients/prospects Elle est fondamentale en marketing direct. La base de données consiste à exploiter toute l'information détenue sur les cibles afin de mieux segmenter des contacts à travers divers traitements et analyses et offrir ainsi une meilleure connaissance des attentes et une adaptation de l'offre. La qualité du fichier est donc fondamentale pour s'adresser aux bons interlocuteurs. Cette base de données est le plus souvent gérée dans un progiciel de CRM (Customer Relationship Management) ou encore dit de GRC(Gestion de la Relation Client). Deux possibilités : soit l'entreprise constitue un fichier en interne en collectant l'information (via son site Internet par exemple); ou elle fait appel à un fichier externe en location, ou à l'achat en exclusivité. Les fonctions principales de la base de données  cerner le marche potentiel  segmenter le marché : diviser le fichier en segments ayant des points communs afin de réaliser des opérations plus ciblées. Chaque segment correspond à des critères d'identification ou à des comportements (ex. : types d'achats, besoins, critères géographiques…)  communiquer avec les prospects  mémoriser les actions  mesurer les résultats des actions. Avez-vous remarqué que lorsque vous vous inscrivez sur un site Internet, on vous demande si vous souhaitez recevoir les offres des partenaires ? En fonction de la thématique du site et des informations que vous renseignez, vous être intégrés dans une catégorie de prospects pour recevoir une catégorie d'offres commerciales. Rendons les choses plus concrètes avec quelques exemples : Exemple "Jeunes parents" Ainsi, si je m'inscris sur …, je suis catégorisé dans la rubrique "Jeunes parents" qui vient d'avoir un bébé et si j'ai coché, "j'accepte de recevoir les offres des partenaires de YamaBaby", je ne devrai pas être étonné de recevoir de temps en temps des offres promotionnelles pour des couches, des biberons et des vêtements pour bébé. Exemple contribuable français Si je m'inscris sur un site dédié à la loi Scellier de type impotsmoinschers.com, je suis catégorisé dans la rubrique "contribuable" qui paie trop d'impôts à son goût et qui souhaite transformer ses impôts en patrimoine immobilier locatif, je ne devrais pas être surpris de recevoir de temps en temps des offres pour des programmes immobiliers uploads/Marketing/ id-7750.pdf