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La Prospection à l'international Préparé par: Alae eddine Raissouni et Haitam E

La Prospection à l'international Préparé par: Alae eddine Raissouni et Haitam El Touzani PLAN 2 INTRODUCTION 1. Qu’est ce que la prospection ? 2. Choix des modes de prospection a. Mode de prospection b. Les critères de choix 3. La préparation et les outils de prospection internationale a. La recherche des prospects b. La préparation des outils de prospection c. Planification et budgétisation de la prospection d. L ’organisation matérielle de la prospection 4. La réalisation et suivi de la prospection a. La réalisation de la prospection b. Le suivi de la prospection 5. Les aides à la prospection a. Les aides à la mise en œuvre b. Les aides au financement CONCLUSION INTRODUCTION 3 Une des voies du développement des ventes passe par l'augmentation de sa base de client. La fidélisation ne suffit pas, il convient de conquérir de nouveaux marchés. Pour cela, il faut suffisamment de prospects et suspects en portefeuille pour alimenter ses commerciaux. Qu’est ce que la prospection? La prospection commerciale consiste à rechercher de nouveaux clients qu'on appellera alors des prospects. Ils obtiendront le nom de « clients » une fois leur premier achat effectué. En B2C, la prospection est souvent l'affaire de la publicité, alors qu'en B2B elle est plutôt à la charge des commerciaux. Face à la saturation des marchés domestiques, les entreprises optent pour des stratégies d’internationalisations diverses, ce qui nécessite une prospection internationale. 4 5 a) Modes de prospection i. Depuis le Maroc Le Marketing direct : Utilisant principalement le téléphone, le fax, poste, et autres réseaux de télécommunication, le Marketing direct permet d’atteindre directement le prospect auquel est présenté une offre. L’employé seul, son efficacité est limitée. Choix des modes de prospection ii. Depuis l’étranger Les missions commerciales Les missions de prospections sont des déplacements de durée limitée au cours desquels l’entreprise peut appréhender les conditions d’accès au marché, rencontrer des prospects et sélectionner des partenaires. L’efficacité de la mission dépend de la qualité de sa préparation. L’entreprise peut mener seule ses missions ou participer à des missions collectives organisés par les chambres de commerce, les syndicats professionnels, les associations d’exportateurs, les centres d’investissements… 6 Prospection d’intermédiaires au Maroc : L’entreprise peut prospecter les marchés étrangers et exporter indirectement. Elle présentera ses produits à des distributeurs Marocain implantés à l’étranger. A des bureaux d’achat étrangers au Maroc ou à des sociétés de commerce international. Participation à des manifestations commerciales au Maroc : Cette participation va permettre à l’entreprise de rencontrer les visiteurs étrangers et d’étudier la concurrence étrangère présente. Elle pourra bénéficier des opérations de communications réalisées par l’organisateur ou média. 7 La participation à des missions commerciales La participation à une manifestation commerciale permet à l’entreprise de : Présenter ses produits : Chaabi lil Iskane grande entreprise marocaine spécialisée en immobilier, à participée les 19, 20 et 21 Janvier 2012 au salon de l’immobilier marocain et de l’art de vivre marocain, Morocco Property Expo Dubaï au Emirat Arabe Unis, chose qui lui à permit d’augmenter sa visibilité face à une clientèle motivée, de prospecter et décrocher de nouveaux clients pour ses biens immobiliers. Rencontrer des partenaires potentiels : Prise de contacte avec des distributeurs par exemple. Affirmer sa présence sur un marché et développer son image : Pour se faire voir par exemple. Obtenir des informations sur la concurrence. 8 Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou moins adaptées aux objectifs de l’entreprise : FOIRES SALONS SPÉCIALISÉS CONGRES TECHNIQUES DEFINITION Manifestation plus ou moins spécialisées s’adressant au grand public et aux professionnels Manifestation présentant une branche d’activité et ouverte au professionnels Réunion de spécialistes d’une profession OBJECTIF Notoriété commerciale Relations Publiques Nouer des relations d’affaires Etudier la concurrence Tester les produits Notoriété Connaître la concurrence EXEMPLE Foire internationale du Caire Cosmoprof, salon international de la parfumerie et du cosmétique. Bologne Congrès exposition international des transports publics 9 b. Les critères de choix i. Les objectifs de l’entreprise Il faut tenir compte des objectifs de l’entreprise à deux niveaux : • Les objectifs longs termes de l’entreprise sur ce marché et plus particulièrement et le mode de présence souhaité. • Objectif assigné à la prospection. S’il s’agit de faire connaitre l’entreprise et ses produits ou de renforcer sa notoriété. S’il faut valider les résultats d’une étude de marché on peut visiter une manifestation spécialisée, une mission individuelle ou un test de produit. S’il s agit de rencontrer des prospects le mode de présence prévu sur le marché va conditionner le choix de la prospection. 10 ii. Le coût de la prospection De la nature de l’opération de prospection dépend son coût et les contraintes budgétaires de l’entreprise seront alors un facteur de choix. On peut classer les actions de prospection par cout croissant : 11 3. La préparation et les outils de prospection internationale a. La recherche des prospects A l’international, la recherche du client final est marginale. Le plus souvent la prospection a pour but de trouver un intermédiaire ou des partenaires sur le marché. i. Définition du profil du prospect : La nature du partenaire recherché dépend du mode d’accès au marché retenu par l’entreprise : agent, importateur, fabricant dans le cadre d’un transfert de technologie. Pour faciliter la sélection des partenaires, l’entreprise doit définir un profil type et préciser les caractéristiques du prospect recherché : • Caractéristiques générales de l’entreprise : Taille, mode de gestion, capacités financières • Caractéristiques commerciales : Gamme de produits, image de marque, territoire de vente, politique de distribution. • Caractéristique technique : compétences techniques, service après-vente, stockage. 12 ii. Constitution d’un fichier de prospection. L’entreprise va constituer une liste de prospects et compléter cette liste par des informations permettant de préciser leur profil et vérifier la qualité des prospects : Les Sources d’information sont multiples : Annuaires professionnels Revues professionnelles Catalogues des manifestations commerciales spécialisées Liste obtenues auprès des PEE, des chambres de commerce et d’industrie marocaine, des centres d’investissements… Banques de données proposant des rubriques de rapprochement d’entreprises ou opportunités d’affaires. 13 b. La préparation des outils de prospection internationale : La prospection est le 1er contacte de l’entreprise avec le marché. Sa qualité est essentielle. C’est pourquoi l’entreprise doit préparer des outils de prospection qui lui assureront à la fois une bonne efficacité commerciale et une image valorisante. i. La documentation commerciale : Elle présente l’entreprise et les produits (Catalogues, cartes de visite, fiches produits). Elle doit tenir compte des spécificités de la clientèle et du pays visé. Une documentation en anglais est indispensable. Mais ce n’est pas suffisant. Les outils de communication doivent être traduits par un professionnel ayant bonne connaissance du secteur d’activité. La moindre approximation linguistique décrédibilise l’entreprise. ii. Les tarifs L’entreprise doit élaborer un tarif et des conditions de vente export qui devront tenir compte des impératifs de rentabilité de l’entreprise et des usages commerciaux ( delais de livraison, modes de paiement…). Il est souhaitable que les tarifs soient établis en devises et sur la base de plusieurs incoterms. 14 iii. Les produits présentés : • L’entreprise sélectionne les produits qui lui semblent correspondre aux attentes du marché. • Les produits devront être adaptés aux exigences techniques et commerciales du pays. • Des échantillons seront souvent nécessaires. iv. L ’entretien : L’entretien de prospection a pour objectif la découverte du potentiel. Il doit être préparé de telle sorte qu’à l’issue de l’entretien, l’exportateur ait une véritable compréhension de la situation et de ses besoins. c. Planification et budgétisation de la prospection La prospection n’est pas une opération ponctuelle. Elle engage l’entreprise à long terme. Un programme de prospection tenant compte des objectifs de l’entreprise et des contraintes commerciales du marché est élaboré sur plusieurs années. Un programme détaillé est conçu chaque année et à partir de la liste des taches à accomplir, l’entreprise établit un planning des actions à entreprendre mois par mois. 15 Le temps alloué à chaque prospect devra tenir compte du potentiel de chiffre d’affaire qu’il représente pour l’entreprise. On distinguera grands, moyens, petits prospects, auxquels on n’accordera pas le même temps. Il est nécessaire d’établir un budget de prospection afin de déterminer si l’entreprise peut financer cette prospection et de préciser le seuil de rentabilité de la prospection. Chiffre d’affaire à réaliser= Budget de prospection/Taux de marge espéré Les principaux postes budgétaires sont : - Frais de recherche d’information - Frais d’élaboration de documentation - Frais de préparation du matériel - Frais de transport et assurance du matériel - Frais de voyage et de séjour des personnes en déplacement - Cout de revient des échantillons Pour la participation à une manifestation commerciale se rajoutent : - Location de l’emplacement - Frais de conception et d’aménagement du stand - Frais de fonctionnement du stand - Frais de communication avant, pendant et après la manifestation. 16 d. L ’organisation matérielle de la prospection i. La prospection en marketing direct : 1. Par publipostage : Une prospection par mailing nécessite : - De maitriser les procédures d’achat des groupes cibles en B2B. - De connaitre les attitudes et comportements d’achat en B2C. - uploads/Marketing/ la-prospection-a-l-x27-international 3 .pdf