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Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1 Nivea

Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1 Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 1 sur 13 CHAPITRE 1: LE CONCEPT DE FORCE DE VENTE Objectifs: A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de :  Appréhender la notion de localisation commerciale ;  Présenter les différents statuts de la force de vente ;  Enumérer et exploiter les critères de choix d’une force de vente. GENERALITES SUR LA FORCE DE VENTE Toute entreprise soucieuse de vivre et de se développer s’est toujours préoccuper de la vente. C’est une transaction humaine qui lie deux personnes ayant chacune un objectif précis : rentabilité et survie pour l’entreprise vendeuse, satisfaction des besoins pour l’acheteur. C’est donc une négociation lors de laquelle chaque partie doit convaincre l’autre du bien fondé de ses propositions. Le vendeur qui est l’acteur principal du métier de vente doit détecter les désirs et les attentes des clients, les aider à acheter les biens et services de son entreprise et maintenir avec eux une bonne relation après-vente. De là découle la définition suivante de l’acte de vente : « c’est un échange oral entre un acheteur et un vendeur au cours duquel le vendeur fait une présentation en vue de conduire une négociation ». Il s’agit d’un entretien de vente où tout le monde s’exprime. En effet, outre sa qualité de technicien de son produit, le vendeur est aussi un homme de marketing qui cherche les motivations d’achat des clients, les freins qui les empêchent. C’est aussi un homme de communication et d’organisation qui véhicule les informations de l’entreprise vers les consommateurs et inversement et intervient dans la prise de décision marketing, etc. La vente est devenue actuellement une activité très importante, c’est même la force motrice de toute entreprise. Ainsi, une bonne stratégie marketing doit avoir comme vocation : vendre mieux et plus, réaliser le meilleur profit et répondre aux attentes des clients. L’entreprise doit disposer de deux principaux moyens pour que l’activité de vente soit rentable et efficace en l’occurrence : la force de vente et les techniques de vente. Nous estimons, en effet, qu’un réseau de vente bien organisé jouera un rôle important dans le maintien et l’amélioration de la compétitivité des entreprises et dans le renforcement de leur présence sur les marchés nationaux, régionaux et mondiaux. Les entreprises doivent donc adopter un management particulier au niveau du recrutement, de la formation, du contrôle de l’activité et de la motivation de leur force de vente. Le but de cette pensée de management est de créer un véritable esprit d’équipe. Les hommes de vente constituent une ressource humaine très importante pour le devenir de l'entreprise. Leur tâche essentielle est de représenter le Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1 Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 2 sur 13 producteur, améliorer son image de marque auprès du public et vendre ses produits. D'où, la nécessité d'un pilotage efficace des potentialités de ces vendeurs. Le management de la force de vente procède de la manière suivante:  Etablir les objectifs pour la force de vente ;  Déterminer la taille de la force de vente ;  Recruter, sélectionner, former et répartir la force de vente dans le temps selon les produits, les clients et les secteurs ;  Diriger, organiser et contrôler l’effort de vente (Rémunération, Animation, Audit et évaluation). I/ DEFINITION ET OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE I.1) Définitions Les techniques de vente : ce sont les méthodes, formes et styles de vente que la force de vente utilise pour exercer ses fonctions. En effet, dans l’acte de vente, on ne se contente pas du choix des hommes de vente et de leurs qualités personnelles (écoute, motricité, intelligence, patience, etc.), mais il faut surtout prévoir les outils et les supports que l’on va utiliser. Une force de vente est constituée d’une ou plusieurs personnes chargées des contacts avec la clientèle actuelle et potentielle. Elle a pour rôle de préparer l’action-vente : la prospection ; négocier ; vendre ; et de fidéliser la clientèle. Pour Marc BENOUN, la force de vente est « l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d'assurer la promotion, la vente et parfois l'après-vente des produits ou services d'une entreprise ». (Elle peut être sédentaire/indoor, notamment composée des vendeurs en magasin et des télévendeurs ou itinérante/outdoor, se déplaçant sur le terrain). On en déduit donc que la fonction des vendeurs ne se limite pas uniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l'amélioration de l'image de marque de l'entreprise, la collecte d'information et la fidélisation des clients. D'autres auteurs parlent souvent de représentants et non uniquement de vendeurs, car ces derniers sont des "envoyés spéciaux" chargés de démontrer aux clients et aux concurrents la force et les atouts des entreprises qu'ils représentent. La force de vente : c’est l’ensemble d’acteurs qui interviennent pour jouer le rôle d’intermédiaires entre l’entreprise, ses produits et les consommateurs. Ils sont aussi tenus de visiter et de contacter les clients actuels et/ou potentiels et ce d’une manière individuelle ou collective. Ces hommes forment une équipe solidaire vivant en consensus total et durable. Les hommes de marketing les considèrent comme des "ambassadeurs" de leurs firmes ou de toute la nation où ils évoluent. Ce travail exige une certaine force et une grande énergie, c’est pourquoi ces commerciaux sont appelés : force de vente, hommes de vente, réseau de vente ou tout simplement vendeurs ; Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1 Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 3 sur 13 I.2) Les appellations de la fonction du vendeur : les composantes de la force de vente ou les différents de la vente L'équipe de vente est un concept trop large qui regroupe aussi bien les vendeurs directs des produits que toutes les autres personnes facilitant l'activité de vente. Les vendeurs peuvent être classés selon différentes manières: selon leur rôle commercial, selon leur statut juridique, selon la nature de leurs tâches, selon les méthodes de vente qu'ils utilisent, selon leurs responsabilités (interne ou externe) dans l'entreprise, etc. On appelle métier, une occupation permanente, un genre de travail déterminé, reconnu ou toléré par une société et dont on peut tirer des moyens d’existence. C’est ainsi qu’on peut distinguer différents métiers dans le domaine de la vente en l’occurrence : I.2.1) Au niveau de la fonction commerciale Le prospecteur : qui est une personne physique ou une société qui prospecte un marché en vue de trouver des prospects potentiellement intéressés; Il prospecte de nouveaux clients et leur fait connaître les produits. Le livreur : qui enregistre et livre les commandes aux détaillants ; Le vendeur en magasin : qui accueille et conseille le client du magasin ; Le télévendeur : qui prend rendez-vous par téléphone auprès des prospects, informe et prend des commandes ; L’agent commercial : qui négocie et conclut des ventes pour le compte d’industriels, il s’agit de façon indépendante et n’intervient pas normalement en son nom propre ; le mandant n’a pas autorité sur lui ; Le courtier ou apporteur d’affaires: qui met en rapport acheteur et vendeur pour les faire contracter (contrat de courtage) ; Le commissionnaire : qui vend sous son nom des marchandises pour une ou plusieurs entreprises (contrat de mission) ; Le technico-commercial : qui est chargé de préparer l’acte de vente, définir et/ou présenter l’offre de produits et de services aux clients, travailler en interface avec les équipes techniques et le département commercial ; Le concessionnaire : qui est un commerçant indépendant qui achète les biens à un fournisseur et les revend pour son compte et à son nom ; Le preneur d’ordres ; Le visiteur (délégué) ; L’inspecteur des ventes ; etc. Le chef des ventes/d’agence est responsable d’un secteur géographique et d’une équipe. Il contribue au développement du chiffre d’affaires sur ce domaine dans le cadre du respect ou de l’amélioration de la marge réalisée. Aussi, il recrute les vendeurs, définit leurs objectifs, anime et contrôle l’équipe de vente ; Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1 Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 4 sur 13 Le Directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de l’entreprise. Il dirige le service commercial et propose des actions commerciales ; Le Directeur export a pour mission de concevoir, animer et superviser la stratégie de développement de son employeur sur le ou les marchés «export ». Le Directeur de magasin développe et gère l’activité d’un centre de profit – magasin, boutique, hypermarché, etc. dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise. Le Directeur régional met en œuvre et coordonne la politique commerciale de l’entreprise sur une zone géographique. Le Responsable du développement est chargé d’orienter et de détecter les opportunités de croissance pour l’entreprise et de mettre en avant les nouveaux projets/marchés/clients/partenaires. L’attaché commercial développe et entretient un portefeuille de clients afin d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise. Le Chef de rayon est responsable du uploads/Marketing/ chap-01-fdv-1-amp-2-2019.pdf