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Le processus de La distribution et la cartographie Les sections des distributio

Le processus de La distribution et la cartographie Les sections des distributions : 1. Le concept de la distribution 2. Les circuits, canaux et réseaux de distribution 3. les intermédiaires et les stratégies de distribution 4. La cartographie I. Introduction Une fois le produit sorti de l’usine de fabrication, il doit arriver chez le consommateur final dans les meilleures conditions de coûts, de temps, et de services, tel est le rôle dévolu à la distribution. La distribution est une opération commerciale qui permet d’acheminer les produits des fabricants aux consommateurs quel que soit l’endroit où se trouvent ces derniers. II. Le concept de la distribution 1- définition de la distribution Un ensemble des activités qui s'exercent depuis le moment où le produit, sous la forme d'utilisation, entre dans le magasin commercial du producteur ou du dernier transformateur, jusqu'au moment où le consommateur en prend possession. 2- Les objectifs de la distribution Les objectifs de la distribution peuvent être fixés par recherche du :  chemin optimal, au moindre coût  correspondre à une stratégie d'intégration du fabricant dans son chenal entreprise-marché  traduire les objectifs généraux du marketing  déterminer les références à partir desquelles l'entreprise choisit la stratégie de distribution la plus appropriée. 3- Le rôle de la distribution La distribution est considérée comme un lien entre le producteur et le consommateur, elle joue un rôle primordial dans la commercialisation car elle permet l’écoulement de la production vers les lieux de consommation dans les meilleures conditions. 4- Les fonctions de la distribution On distingue deux types principaux : la distribution physique et le service associés : a) La distribution physique  Le transport Le transport permet l'acheminement du produit vers le consommateur. Le transport doit être planifié pour assurer son efficacité, il nécessite une organisation en fonction de la répartition des entrepôts et des clients, de leur nombre de dispersion géographique et du nombre de véhicules utilisés.  l’agrégation de la demande C’est une fonction importantes pour un distributeur vis-à-vis un producteur. L’existence d’intermédiaires permet au producteur de ne traiter qu’a avec un nombre restreint d’interlocuteur plutôt que de servir chaque client du marché.  le stockage et la mise à disposition Le stockage effectué à différents niveaux dans le circuit de distribution permet d’ajuster dans le temps l’offre et la demande et de rendre le produit instantanément disponible.  L’assortiment Transformer les lots de production en assortiment de vente, c'est-à-dire de sélectionner les offres et déterminer les produits et les services qui doivent être proposés dans les points de vente. b) Les services associés  La fonction de financement La fonction de financement est assurée par les intermédiaires lorsqu’ils achètent aux producteurs, et prennent à leur charge les risques de commercialisation. Ils rémunèrent la production sans que producteurs sont obligés d’attendre que le consommateur final ait acheté leurs produits.  Les services aux clients et le service après-vente Ce sont par exemple l'information, le conseil, la livraison, l’installation, la reprise éventuelle des produits, l’entretien et les répartitions faites parfois au titre d’une garantie.  La communication La distribution est un moyen de communication. Cela se traduit par l’affichage des prix, le packaging, le merchandising, le conseil des vendeurs sur les points de ventes, les publicités et promotions sur les lieux de vente. III. Les circuits, canaux et réseaux de distribution 1- Circuit de distribution : On appelle un circuit de distribution l'ensemble des intervenants qui font passer un produit de son état de production à son état de consommation 2- Le canal de distribution : Définie comme l'ensemble des institutions qui supportent les flux physiques et les flux d’informations permettant l’achat des produits par l’acheteur final 3- Le réseau de distribution Le réseau de distribution se définit comme étant un ensemble des personnes qui concourent à la vente d'un bien ou d'un service, depuis le producteur jusqu'au consommateur final Types de circuits de distribution Les trois grands types de distribution sont :  Les circuits directs sans intermédiaires : distribution direct pour le producteur.  Les circuits courts ne comportant qu’un intermédiaire.  Les circuits longs ayant plusieurs intermédiaires. Mode de distribution et longueur des circuits A) Le circuit direct Il se caractérise par l'absence de tout intermédiaire indépendant entre le producteur et le consommateur B) Le circuit court C’est un circuit où un distributeur est l’intermédiaire entre le producteur et le client. C) Le circuit long Ce sont des circuits traditionnels : les producteurs traitent avec des grossistes qui travaillent chacun avec des multiples détaillants Avantages inconvénients - une meilleure connaissance qualitative et quantitative du marché - Bonne connaissance de la clientèle - une meilleure communication et un contrôle total - la rapidité de la distribution - le circuit fait preuve d'une plus grande souplesse - … - L’organisation et la gestion très lourde des vendeurs - Les coûts logistiques est très élevé (coûts stockage, coûts d’entreposage) - Coûts financier est important. - Fortes charges de stockage - … Avantages inconvénients - La relation directe est proche entre les clients et le détaillant permet d’avantage pour ce dernier une meilleure connaissance du marché - La marge de grossiste étant économisée - Le prix au niveau du consommateur final et plus attrayant - bon contrôle du prix dû à l'absence de grossiste - … - Le producteur perd son contact direct avec le consommateur - frais de stockage élevés - Le producteur remplit la fonction de gros, ce qui entraîne des frais élevée - L’intermédiaire agit en fonction de son intérêt qui n’est toujours pas les même avec celui de producteur - … Le choix d’un circuit de distribution : (comment un producteur va vendre son produit ?) On a deux critères importants : le facteur externe et le facteur interne de l’entreprise. A) Le facteur externe Au niveau du marché, il s'agit de prendre en considération les concurrents, les clientèles, les distributeurs et la réglementation. B) Le Facteur interne Au niveau de l'entreprise, il s'agit de prendre en considération les caractéristiques de l’entreprise, le produit, les coûts du circuit et l’image de marque. IV. Les intermédiaires et les stratégies de distribution 1. Intermédiaire L’intermédiaire représente la personne ou l’entreprise s’interposant entre le producteur et les consommateurs : ils assurent un lien entre l’offre et la demande. Les intermédiaires les plus importants sont : les grossistes les détaillants indépendants et les centrales d’achats. A- Les grossistes : c’est un intermédiaire de commerce achetant la marchandise directement ou fabriquant pour la revendre aux détaillants. Avantages inconvénients - La baisse des frais de facturation et de transport - L’exploitation de tous les marché et bénéficiassions du savoir-faire de distributeur - Une régulation des ventes grâce au stock des intermédiaires. - pas de frais de stockage - bonne réparation géographique des points de vente - … - La perte du contact avec le détaillant et la dépendance vis à vis des grossistes - Les marges du producteur diminuent - L’infidélité des grossistes. - mauvais contrôle du circuit - … B- Les détaillants : c’est un intermédiaire de commerce achetant la marchandise à un grossiste ou un fabriquant pour la revendre à l’utilisateur ou aux consommateurs finals. C- Central d’achat : c’est un organisme ayant comme objet de commercialisé les commande d’un certain nombre de magasin et d’effectuer mes achats directement auprès des fabriquant aux meilleurs conditions. 2. le rôle des intermédiaires Le principe de la démultiplication des contactes A) La démultiplication des contacts Comme le montre la figure, le nombre de contacts nécessaires pour organiser une interaction entre tous les partenaires du processus d’échange est beaucoup plus élevé dans un système d'intermédiaire B) L’économie d’échelle En regroupant l’offre de plusieurs producteurs, l’intermédiaire est capable d’exercer les fonctions qui lui sont attribuées pour un volume plus grand C) Le meilleur assortiment offert Le rôle de l’intermédiaire est de constituer des assortiments variés, permettant ainsi aux clients d’acheter une grande variété de produits au cours d’une seule et même démarche, ce qui contribuera à réduire le temps et les efforts requis pour trouver les produits dont ils ont besoin. D) Le meilleur service Un distributeur ne subsistera dans un circuit de distribution qu’aussi longtemps que les autres partenaires dans le processus d’échange. Les intermédiaires exerce des fonctions mieux qu’ils ne pourraient le faire eux-mêmes ou que d’autres institutions 3. Les stratégies de distribution Il existe trois stratégies : La stratégie intensive, stratégies sélective et La stratégie exclusive. A) La stratégie intensive L’entreprise cherche à toucher le plus grand nombre possible de point de vente et à multiplier le centre de stockage afin que soient assurées un chiffre d’affaires élevé ainsi qu’une couverture maximale du territoire de vente avantages inconvénients - Maximiser la disponibilité des produits - Donner une part de marché importantes - … - Une augmentation des couts de la distribution - Un risque de perdre le contrôle de sa politique de commercialisation. - … B) stratégies sélective Consiste pour l’entreprise à choisir un nombre restreint de distributeurs en fonction de leur qualité de technicien ou d’image de marque. Cette stratégie de uploads/Marketing/ le-processus-de-la-distribution 1 .pdf