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Université Badji Mokhtar Annaba Faculté de Médecine Département de Pharmacie Le

Université Badji Mokhtar Annaba Faculté de Médecine Département de Pharmacie Le Prospect dans le réseau de distribution Réalisé par : Bouali Mohammed Amine Groupe :02 ***plan** Introduction 1-Définition d’un réseau de distribution 2-Définition d’un prospect 3-C’est quoi une prospection ? 4-La qualification d’un prospect 5-Les notions des prospects chauds et froids 5-a-C’est quoi un prospect chaud ? 5-b-C’est quoi un prospect froid ? 6-Theorie de prospection 7-la chaine de fidélisation /prospection 8-Les étapes de la prospection 9- Pourquoi prospecter ou fidéliser ? 10-Les astuces pour attirer un nouveau client Conclusion Introduction: On entend par publicité pour les médicaments à usage humain toute forme d'information, y compris le démarchage, de prospection ou d'incitation qui vise à promouvoir la prescription, la délivrance, la vente ou la consommation de ces médicaments, à l'exception de l'information dispensée, dans le cadre de leurs fonctions, par les pharmaciens gérant une pharmacie à usage intérieur 1-Définition d’un réseau de distribution: Le réseau de distribution est composé de l’ensemble des acteurs distributeurs permettant d’acheminer les produits ou services du producteur aux consommateurs. A titre d’exemple, un réseau de distribution international de produits alimentaires comprend donc généralement les importateurs, les grossistes et semi-grossistes et les détaillants. Le plus souvent, le réseau de distribution est constitué d’intermédiaires et de points de ventes, mais il peut également être constitué de commerciaux ou d’individus sous différents statuts. Le réseau de distribution d’une société d’assurance vie peut par exemple être constitué de conseillers en gestion de patrimoine. Le réseau de distribution est composé d’un ensemble de canaux de distribution. *Exemple : Modèle de distribution dans l’industrie pharmaceutique : SAIDAL *Une nouvelle politique de distribution : Lorsque l'Algérie est entrée graduellement dans l'étape de l'économie de marché, ainsi que l'ouverture du marché devant les produits importés avec l'apparition de la concurrence, il est devenu indépassable à l'entreprise d'adapter son développement technologique pour protéger et augmenter sa part de marché. Afin que son produit soit conforme aux prix et de la qualité. C'est pour cela que SAIDAL a été contrainte de changer son ancienne politique de distribution, c'était surtout une pratique de vente, c'était pour cela que SAIDAL a entamé une politique commerciale en 1996 et ceci par la création d'un réseau de distribution propre à SAIDAL d'ailleurs il existe trois unités de distribution qui se situe à Alger, Oran, Batna. SAIDAL projette d'ouvrir une unité de distribution au sud à Ouargla. Pour SAIDAL il s'agit de distribuer convenablement ses produits au moment voulu, quantité voulue, au liée précis, à moindre cout, vendu à un prix concurrentiel. 2-Définition d’un prospect : Un prospect est un client potentiel de l’entreprise. Il y a aussi le suspect qui est un individu cible qui n’est pas encore suffisamment qualifié pour être considéré comme prospect. *Différence entre un prospect et un client : Il existe en vente une différence importante entre les notions de prospect et de client. En effet, un prospect se définit comme un futur client potentiel, soit une personne correspondant aux critères des acheteurs et avec qui une vente sera possible. Attention, la différence réside en ce que le prospect est une personne lambda. C’est au cours de plusieurs étapes qu’un prospect évoluera en client. Le prospect est identifié au cours d’un certain nombre d’actions, comme l’annonce dans les médias, le publipostage, les appels téléphoniques, la participation aux foires et aux salons. D’une autre façon, l’entreprise peut elle-même cibler les prospects potentiels parmi la population d’après des critères d’âge, de situation géographique, de potentiel d’achat etc… Après la détection du prospect s’ensuit une prise de contact de la part du vendeur dans le but d’un entretien de vente. A ce moment le prospect est en passe de devenir un client potentiel, puisque soumis aux arguments de vente du commercial, il pourra négocier et peut-être s’engager dans un contrat. La transformation est définitive lorsqu’à la suite de plusieurs relances, le prospect décide d’acheter le produit proposé et conclut la vente. Il devient ainsi client de l’entreprise. 3-C’est quoi une prospection ? Une action de prospection consiste à entrer en contact avec des individus ou personnes morales qui ne sont pas encore clients de l’entreprise mais qui peuvent le devenir. Dans certains contextes, on considère comme prospects des individus ayant déjà exprimé un intérêt pour l’offre. On parle alors de prospects chauds, de prospects froids ou de leads dans le domaine du B to B. 4-La qualification d’un prospect : Si possible un prospect doit être qualifié à travers une démarche de qualification des prospects. La qualification de prospects consiste à obtenir des renseignements sur l’identité, les coordonnées, les besoins et les intentions d’achat des prospects. Dans le domaine B2B, la qualification de prospects porte également sur l’entreprise concernée et la nature et le terme des projets détectés. La qualification de prospects peut se faire au moment de la complétion d’un formulaire (souvent sur Internet) au moment du contact initial, lors d’une campagne de rappels téléphoniques (campagne de qualification) ou par enrichissement des données à partir de fichiers d’entreprises. Dans certains domaines, la qualification du prospect peut également se faire par l’analyse du comportement de visite d’un site web. Dans le domaine B2C, la qualification des prospects se fait généralement principalement sur les formulaires de contact et donne plus rarement lieu à des appels dédiés purement à la qualification. Dans un contexte B2B, la qualification peut être beaucoup plus complexe. Elle permet notamment de savoir comment traiter les leads ou contacts commerciaux en les situant dans le cycle d’achat et en décidant de la marche à suivre (appels, lead nurturing, etc). La surqualification peut entraîner une baisse du taux de complétion d’un formulaire. La qualification de prospects peut éventuellement être externalisée auprès d’opérateurs spécialisés. 5-Les notions de prospects chauds et froids : Elles sont évidemment très variables selon les contextes et domaines d’activité. Le caractère chaud ou froid d’un prospect peut également être déterminé par le biais du lead scoring. 5-a-C’est quoi un prospect chaud ? Un prospect chaud est un client potentiel de l’entreprise ayant récemment exprimé un intérêt pour l’offre de l’entreprise ou une intention d’achat dans le domaine d’activité de l’entreprise. Le prospect chaud doit être « travaillé » sans délais avant que son achat se réalise auprès d’une entreprise concurrente. Exemple : A l’issu d’un salon de l’habitat, un fabricant de vérandas peut distinguer les prospects chauds, c’est à dire les individus ayant déclarés que la décision d’équipement est prise et qui sont à la recherche d’un prestataire, et des prospects froids qui se sont renseignés ou attardés sur le stand sans projet réel à court terme. Les relances se font alors prioritairement sur les prospects chauds. 5-b- c’est quoi un prospect froid ? C’est une notion relative, pris au sens le plus fort du terme, un prospect froid est un individu qui est contacté lors d’une campagne de prospection et qui est effectivement un client potentiel (prospect), sans pour autant qu’une action ou qu’une donnée disponible ait démontré qu’il ait une appétence particulière ou immédiate pour l’offre qui lui est faite. Les campagnes de prospection téléphoniques faite pour des opérateurs en téléphonie ou pour des solutions alternatives de chauffage s’adressent en général à des prospects froids. On les appelle d’ailleurs en anglais des opérations de cold calling. Si l’individu appelé a effectué auparavant une demande de devis, alors bien sûr, il s’agit d’un prospect chaud. Dans un sens moins prononcé, un prospect froid peut également être un client potentiel identifié et ayant déclaré ou montré un intérêt pour un produit ou un service, mais dont le projet ou l’intention d’achat ne doit se réaliser à priori qu’à moyen ou long terme. Cette vision du prospect froid est souvent celle du B2B ou les cycles d’achat et parcours clients sont longs. Certains considéreront qu’il s’agit d’un prospect tiède. 6-Théorie de la prospection Partie 1 : L'identification d'un prospect Elle repose sur de nombreux critères relatifs à la motivation, l'accessibilité, la disposition à l'achat ou encore la correspondance avec le segment de marché proposé par l'entreprise. Afin de déterminer ses prospects, une entreprise a l'opportunité d'agir de différentes manières. Elle peut, par exemple, prendre part ou organiser des événements, effectuer une veille concurentielle et analyser l'évolution de son secteur d'activité ou encore démarcher directement des clients potentiels par téléphone, courrier ou courriel. Enfin, la mise en application d'une prospection doit également se faire en ayant à l'esprit les obstacles potentiels tels qu'un mauvais positionnement de l'entreprise au sein du marché, une mauvaise évaluation des ressources financières nécessaire à la campagne de prospection ou encore une définition trop générale du cœur de cible... Ainsi, une bonne prospection peut être réalisée à l'aide d'outils préalablement choisis, une budgétisation adéquate et en phase avec tous les coûts liés à l'environnement de l'entreprise ainsi que la mise en plase de la campagne de prospection, ainsi qu'une organisation matérielle sans faille. Partie 2 : Etude de cas sur la mise en oeuvre d'une stratégie de prospection Cette étude de cas propose d'analyser la société Publicis Com, évoluant dans les secteurs uploads/Marketing/ le-prospect-dans-le-reseau-de-distribution.pdf