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Master marketing stratégique management commercial et des entreprises LES TECHN

Master marketing stratégique management commercial et des entreprises LES TECHNIQUES DE VENTE Encadrer : Mr BELMAATI HICHAM Equipes : EL OUALI AHLAM/ EZZARIOUI HOUDA BOUKIL OUMAIMA ELFARKH RABAB HANI ABDELAZIZ PLAN INTRODUCTION.  PARTIE 1 : Généralité et contexte théorique. 1. Notion de base 1.1. La Fonction vente 1.2. Forme de vente 1.3. Les anciennes techniques de vente 1.4. Les nouvelles techniques de vente 1.5. Les objectifs des techniques de vente 2. Processus de vente (Entretien de vente / plan de vente) 2.1. La préparation 2.2. La prise de contact 2.3. La découverte du client 2.4. La négociation de la vente 2.5. La prospection 2.6. Le suivi de la vente  PARTIE 2 : Contexte Pratique. ETUDE DE CAS. CONCLUSION. INTRODUCTION : La vente c’est le fait de céder un produit ou un service en contrepartie d’une somme d’argent. Ce qui la différencie de la notion de troc ou d’échange c’est une pratique qui existe depuis plus de 60 siècles, L’histoire a commencé à l'époque de la mythologie avec Mercure qui était considéré comme étant le Dieu du commerce. Mais pendant toutes ces années les gens vendaient sans soucier de comment vendre? Il n' y avait pas de techniques de vente formalisées. A partir de 1886 John Patterson étais le 1er a professionnalisé les méthodes de ventes Puis nous avons Henri Ford qui a inventé les sciences de la vente. En cette époque entre 1886 et 1920 on se focaliser juste sur ce que devait dire le vendeur. alors au A partir de 1946 les auteurs se sont concentrés sur les besoins des clients. notamment Heinz Goldman qui a créé la méthode AIDA après Les méthodes vont se multiplier: ADAPT, ARC, PSS. Jusqu'a 1976 Les commerciaux savent vendre et poser des questions afin de comprendre les besoins des clients. Mais ce n’est pas suffisant, il était nécessaire de comprendre leur psychologie pour les convaincre à acheter. Et là on peut citer plusieurs méthodes qui sont apparus à cette époque entre 1970 et 1990 (Analyse Transactionnelle), la PNL (Programmation Neuro Linguistique), Processus communication et bien d'autres. Chaque méthode, technique et approche avait ses limites. Pour résumer l'axe de temps : Ecouter( entre 1886 et 1920) comprendre les besoins et la psychologie et conseiller(1946 et 1990) mettre le client au centre des préoccupations (1990 et 2000)pour qu’il devient Autonome à partir des année 2000. Mais Aujourd'hui, l’accès facile à l'information à rendu le client plus exigeant et vigilant donc pour vendre efficacement, un commercial dispose de nombreux outils et techniques anciennes ou nouvelles), qu'il se doit de maîtriser et utiliser en bonne intelligence en fonction du contexte auquel il est confronté. Phase 1 : la dramaturgie et le story telling Il pose les bases de l’art de l’argumentation :avec ses TROIS DIMENSIONS : Le logos ou le fond du message L’ethos ou la forme du messager Le pathos ou la forme émotionnelle du message Il a aussi montré que le Marché est un lieu de rencontres, pas que d’achat et de vente Phase 2 : 1886 à 1920 c’est la phase du développement des techniques de vente. Le premier qui a professionnaliser les méthodes de ventes est John Patterson.Il a écrit un livre sur le traitement des objections, et a créé le Pyramide selling (vente pyramidale) Puis nous avons Henri Ford qui a formé ses commerciaux à vendre le véhicule en fonction de ce que pense le prospect et il a inventé les sciences de la vente.sans oublier que dans cette époque y avait La pub radio « Barrier Selling » lancer par Dale Carnegie - La méthode SELL : Montrer (Show),Expliquer, Traduire en avantage (Lead to benefit), Laissez-les parler. Phase 3 : 1946 à 1976: La découverte des besoins cette phase s'est focalisée sur ce que devait dire le vendeur.alors A partir de 1946 les auteurs se sont concentrés sur les besoins des clients. notamment Heinz Goldman qui a créé la méthode AIDA (attention, intérêt, désir, action) les 10 principes de vente et le lancement de Mercuri International qui existe même maintenant après Les méthodes vont se multiplier: ADAPT, ARC, PSS (Xerox),etc Phase 4 : 1970 - 1990: La psychologie des clients Les vendeurs savent maintenant vendre et poser des questions afin de comprendre les besoins des clients. Mais ce n’est pas suffisant, il est nécessaire de comprendre leur psychologie pour les convaincre à acheter.Et là on peut citer plusieurs méthodes qui sont apparus à cette époque entre 1970 et 1990 (Analyse Transactionnelle), la PNL (Programmation Neuro Linguistique), l'ennéagramme, Process communication et bien d'autres. Phase 5, 1980 à 1990: La découverte du conseil A cette époque on parle de la vente-conseil, la méthode FOCA,ventes de solution, Spin Serling ...parce que les vendeurs sont convaincus que chaque approche a ses limites, écouter et comprendre est nécessaire, mais c’est insuffisant. Maintenant on doit mettre le doigt sur le problème pour mieux orienter et conseiller. Phase 6, 1990 à 2000: le client au cœur Toutes les méthodes et les approches qu’on vient de citer ne suffisent plus. Là on a passé à la séduction ou la Value Selling Phase 7, 2000 à aujourd'hui: le client autonome. L’accès facile à l’information a rendu le client plus informé, donc plus autonome dans ses choix. Press Radio Télé et le WEB qui est le plus complet, le plus rapide et disponible 7/7 et 24/24.  PARTIE 1 : Généralité et contexte théorique. 1- Notion de base. 1.1. La Fonction vente la prospection : conquête de nouveaux clients. La communication : informer la clientèle sur les nouveautés sur produits et l'entreprise et aussi collecter des informations qui recouvre notamment les études de marché, le recueil d'informations utiles et la rédaction des rapports sur les visites et les résultats. l'approche du client : la présentation commerciale, les réponses aux objections et la conclusion. le service : que ça se soit un conseil, une assistance technique, une assistance financière ou la livraison. 1.2.Forme de vente La vente sédentaire : l’acheteur vient à la rencontre du vendeur. La vente par correspondance : l’offre du produit est réalisé par le biais d’un support écrit ou audiovisuel : e-boutique, le catalogue, publipostage….. La vente itinérante : le commercial va à la rencontre de son prospect. 1.3. Les anciennes techniques de vente L’appel à froid : Ceci s’explique par le fait que l’appel à froid n’est plus adapté au prospect en plus d’être un exercice très difficile à mener. En effet la personne contactée n’a que très peu de temps à accorder au vendeur, vendeur qui doit débiter un argumentaire commercial rapidement laissant peu de place à la courtoisie. Imposer l’offre : Il s’agit, en bref, de “vendre pour vendre”, quoi qu’il en coûte, sans se soucier des intérêts des clients. Par contre il faut, créez une relation avec lui au travers de discussions avant de vendre les salons professionnels : Les salons professionnels sont de belles opportunités pour présenter ses produits à de potentiels clients… Cependant, ils peuvent s’avérer coûteux. Les coûts sont variés : l’équipe déployée, la location du stand et la création de supports de communication 1.4 Les nouvelles techniques de vente La fidélisation des clients : Pour fidéliser les clients, il ne suffit pas d’étaler vos produits, de proposer des services. Pour que cela fonctionne, vous devez dans votre méthode de vente, soigner la qualité de vos services, répondre aux exigences et aux besoins de vos clients. L’écoute active : Écouter son prospect, c’est le fait de se concentrer sur ses besoins, lui donner une attention particulière sur ses besoins et ses exigences. Au lieu d’utiliser des signes de tête, montrez qu’il vous intéresse en reformulant par exemple ses propos, ou en lui posant des questions concernant votre conversation. Comprendre les motivations du client : Adoptée par de nombreux commerciaux, la méthode SONCAS permet d’activer les principaux leviers psychologiques qui favorisent l’acte d’achat, afin de mettre en place des argumentaires de vente ciblés donc les motivations du client est l’un des moments où vous donnez au client un sentiment de domination. Le bon argument : Pour développer la relation client, vous devez voir les points suivants comme la sécurité, l’estime de soi, le changement, le confort et l’ouverture du vendeur. Votre argumentaire est la suite logique des motivations du client. 1.5 Les objectifs des techniques de vente Un objectif commercial décrit ce qu'une entreprise souhaite réaliser au cours d'une période donnée, généralement un an ou plus. Parmi ces objectifs on trouve : Améliorer la rentabilité et le chiffre d’affaires de l’entreprise Faire face à la concurrence Anticiper les besoins des clients Faire connaître l’entreprise Diversifier le portefeuille client Véhiculer une bonne image de marque Renforcer la notoriété Gagner des parts de marché  PARTIE 2 :processus de vente Les techniques de ventes c’est l’ensemble des méthodes qui permet d’augmenter les ventes d’une entreprise. Afin d’être pertinent en entretien commercial et les étapes de vente doivent être minutieusement choisit. Le processus de vente est composé de six étapes. 2.1 La préparation La vente doit être préparé en amont et cette phase uploads/Marketing/ rapport-techniques-de-vente 2 .pdf