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Réalisé par :  KHOBZI Hanane  BELCHGUER Meriem  MIRSAL ABOUYOUSSEF Ali  RAB

Réalisé par :  KHOBZI Hanane  BELCHGUER Meriem  MIRSAL ABOUYOUSSEF Ali  RABBANE Ikram Encadré par :  Mr KARBAOUI Khalid LE MIX MARKETING DE POINTS DE VENTE Sommaire Introduction Partie I : Présentation générale du marketing 1. Généralités sur le marketing 2. Les objectifs du mix marketing 3. L’impact du mix marketing sur le positionnement et la croissance de l’entreprise Partie II :Etude de cas de l’entreprise Marjane Holding 1. Présentation du groupe Marjane Holding 2. Definir son offre de produits ou de services 3. Fixer son prix de vente 4. Choisir les modes de distribution les mieux adaptés 5. Se faire connaitre le plus rapidement possible Conclusion Bibliographie 1 Introduction Le marketing est une discipline déjà ancienne. L'origine du concept remonte aux économistes classiques pour qui les producteurs doivent se plier sans réserve aux désirs des consommateurs. Plus précisément les entrepreneurs auraient pour tâche unique, selon l'analyse économique, d'orienter leur production vers les biens réclamés. Cependant, l'apparition du marketing comme une discipline à part entière date du début du siècle dernier (XXe siècle) à la cour du quel des mutations économiques profondes ont influé directement sur l'avènement et la transformation progressive de la discipline. (Cette dernière est longtemps restée limité à l'étude de la distribution des produits.Parmi les différentes parties qui ont approché le marketing au concept moderne on trouve L'économiede production (IX siècle): il suffit de produire pour entreprendre et réussir. La demande est supérieure à l'offre. Le chef d'entreprise ne se préoccupe que des problèmes techniques (fabrication et financement)L'économie de distribution (1900-1960): il faut vendre ce qu'on a fabriqué, c'est la rêne du vendeur se bomant à faire connaître le produit aux distributeurs et à prendre commande.L'économie du marché (1960-1980): il faut produire ce que l'on peut vendre. Dans une situation d'abondance apparente, offre supérieur à la demande l'économie de réparation a laissé la place à l'économie de mercatique : extension de la fonction commerciale dans l'entreprise AlorsQu’elle est la notion du marketing mix? Quelles sont les politiques et les objectifs du marketing mix ? Qu’elles l'impact du marketing mix sur le positionnement et la croissance de mix marketing ? 2 PARTIE I : Présentation générale du Marketing 1. Généralité sur le marketing Le terme marketing-Littéralement le processus de mise en marché-est un vocable anglo-saxon traduit par l'Académie française en deux mots inspirés de marché(market): mercatique tiré à partir du mot latin mercatus et marrchéage à partir du mot français marché. (Cependant bien que ces deux termes soient complémentaires on ne peut réduire en quelques mots la diversité et la complexité de cette discipline). Ainsi, pour Benoun, le marketing est une démarche qui consiste à découvrir et à analyser les besoins latents ou exprimés d'une population afin de concevoir et de mettre en œuvre une politique adapté répondant aux attentes de la totalité ou d'une partie de la population considérée. Selon le dictionnaire le ROBERT le marketing est l’ensemble des actions ayant pour objet d'analyse le marché présent ou potentiel d'un bien ou d'un service et de mettre en œuvre les moyens permettant de satisfaire la démarche ou, le cas échéant, de la stimuler ou de la susciter. Face à une discussion à prendre, le responsable marketing adopte une démarche marketing séquentielle associant deux préoccupations principales : connaître et agir. Le point de départ de cette démarche est l'étude des différents composants du marché et de son environnement (fournisseur, concurrence, client…) Ses circuits de distribution, ses modes de communication... ainsi que, des besoins et des attentes des consommateurs potentiel. Ensuite pour faciliter son adaptation au marché, l'entreprise est amenée à diviser ou segmenter le marché et à sélectionner des objectifs (ou cibles) précis. Pour chaque cible retenu, l'entreprise définit par la suite quatre paramètres dont elle a la maîtrise et que constituent le marketing-mix : la produit, prix, distribution, communication 3 2. Les objectifs du mix marketing Le mix marketing a pour objectif primaire d’assurer le succès de votre produit, entreprise, marque ou service sur son marché grâce à une stratégie parfaitement élaborée. Le mix marketing (ou « marketing mix » en anglais) vise à rendre concret votre positionnement marketing. Souvent associé au terme « 4P «, l’objectif du mix marketing est de rendre tangible votre positionnement à chaque fois que votre marque est en contact avec le consommateur (ce qu’on appelle les « touchpoints »).  Comment mettre en place les 4 P au sein de votre stratégie ? Et quels sont les avantages ? Commençons par définir les 4 P : 1. La politique produit (Product) Marketing mix et produit sont évidemment liés. Ce point pourrait se résumer en une question : Qu’est-ce qui différencie mon produit par rapport aux autres ? Prenez le temps d'analyser ses forces, ses faiblesses et surtout ceux proposés par les concurrents. Votre produit doit se distinguer de la masse, proposer quelque chose que ses concurrents n'ont pas. Et plus important encore, il doit répondre à un besoin des clients ! Faites le point avec une étude marché. 2. La politique de prix (Price) Votre stratégie prix est toujours définie en fonction du marché que vous ciblez, d'où l'importance d'analyser le marché pour prendre la mesure de ce que font vos concurrents. Votre prix doit également être cohérent avec la cible que vous souhaitez atteindre. Par exemple, s'il est trop bas, il pourra entraîner de la méfiance. À l'inverse, s'il est trop haut, votre cible ne l’achètera pas. 3. La politique de communication (Promotion) Ici, il vous faut vous poser deux questions principales : Comment je communique sur mon produit ? Quels sont les canaux à privilégier ? 4 Analyser les différentes options pour déterminer la meilleure approche est une étape essentielle. Votre produit doit être visible pour les acheteurs, et aussi susciter du désir, donner envie d'être acheté. 4. La politique de distribution (Place) Le succès d'un produit dépend également de sa distribution, ce point n'a donc rien d'anodin. Quelles sont les plateformes à utiliser pour vendre ? Quelle est la meilleure plateforme ? Pensez à tous les détails qui séduiront les acheteurs potentiels : la disponibilité du produit, les modes de livraison proposés...  Quels sont les avantages des 4 P pour votre stratégie ? Voici ceux qu'il faut retenir : * Stratégie adaptée à la cible et aux moyens de votre entreprise ; * Améliore la cohérence de votre stratégie ; * Améliore l'efficacité de votre stratégie ; * Permet de vous différencier par rapport à la concurrence ; * Permet de mesurer vos risques. En résumé, les 4 P c’est avoir une stratégie plus efficace, ce qui signifie à la clé rentabilité et succès. 5 3. L’impact du mix marketing sur le positionnement et la croissance de l’entreprise Le mix marketing représente un ensemble d'actions et de stratégie déployé par l'entreprise pour se positionner sur son marché. Plus précisément, il repose sur 4 moyens d'actions pour gagner des clients : le produit, le prix, la distribution, la communication. Le choix stratégique de chaque variable est interdépendant et doit être en cohérence totale pour réussir à se compléter entre elles. L’intégralité de la démarche est centrée sur le besoin client, Donc l’entreprise doit Connaître les besoins du client. - Connaître les besoins du client L'analyse des besoins est la phase la plus importante du processus de vente. C'est là que vous trouverez une base sur laquelle vous construirez la pérennité de vos ventes. C'est lors de cette phase que vous décidez de votre future stratégie, de la sélection des offres, etc... C'est aussi pendant cette phase que le client prend conscience de ses besoins pour vos produits et services, et là aussi qu'est prise la décision déterminant si l'exigence du client par rapport à ces besoins est suffisamment forte pour ensuite pouvoir éventuellement conclure un marché. La phase de découverte consiste pour l'essentiel en des questions à poser au client. Il est donc possible d'avoir l'impression que cette phase n'existe que pour permettre au vendeur de collecter des informations afin de formuler une offre et de choisir sa future stratégie commerciale. Il est bien sûr important que vous preniez, autant que possible, la situation du client comme point de départ. La chance de signer un bon de commande augmente évidemment en proportion de l'adéquation de votre proposition avec la situation du client. La façon dont le client perçoit sa situation est une question d'expérience, et cette expérience peut être influencée. L'influence est importante pendant la phase de présentation, lorsque vous avancez les arguments en faveur de votre proposition, mais elle l'est encore plus pendant la phase des besoins. La raison est 6 simple : c'est parce qu'il n'y a pas de meilleure façon d'influencer le client que de poser des questions, car toute personne aime quand l’on s’intéresse à lui. 7 PARTIE II : Etude de cas de MARJANE HOLDING 8 Introduction La stratégie de marketing s’intègre dans la stratégie globale de l’entreprise et consiste à choisir les marches de l’entreprise et a fixées des objectifs. Ces choix sont effectués après une analyse de uploads/Marketing/le-marketing-mix.pdf