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Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de ve

Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 61 L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE Travail pratique n°1 Objectifs visés : • Calculer la taille de la force de vente, • Structurer la force de vente, Durée du TP : 30mn : Equipement : • Support du cours, • Calculatrices, • Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : Une entreprise emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20 jours par mois à raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Les secteurs de vente sont les suivants : Secteur N° 1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30mn par visite , 4 fois par mois ; Secteur N° 2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite , 2 fois par mois ; Secteur N° 3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois ; Secteur N° 4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite , 1 fois par mois . Combien faut’ il de représentants pour couvrir ces secteurs ? Solution : Il faut : • Calculer le nombre d’heures de visites : (50 * 4 * ½) + (200 * 2 * 2) + (150 * 1 * 1) + (60 * 4 * 1) = 1290 heures de visite • Calculer le nombre de représentants nécessaire : • 1290 / (8 * 5) = 32,25 soient 32 représentants. Déroulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 personnes . Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 62 Travail pratique n°2 Objectifs visés : • Calculer la taille de la force de vente, • Structurer la force de vente, Durée du TP : 30mn : Equipement : • Support du cours, • Calculatrices, • Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : L’entreprise « SELLAM » installée à Casablanca, dispose de 2000 clients qu’elle classe en 3 catégories CLASSE DE CLIENTS NOMBRE DE CLIENTS NOMBRE MOYEN DE VISITES CLIENTS IMPORTANT CLIENT MOYEN PETITS CLIENTS 100 700 1200 10 5 1 TOTAL 2000 La charge de travail moyenne par représentant est de 100 visites par an. Quelle sera le nombre de représentants nécessaires pour l’entreprise ? solution : I- Il faut : (100 x 10 ) + ( 700 x 5 ) + ( 1200 x 1 ) = 5700 et 5700 / 100 = 57 représentants. Déroulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 personnes . Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 63 Travail pratique n°3 Objectifs visés : • Organiser l’action du vendeur, • Contrôler la force de vente. Durée du TP : 1HEURS : Equipement : • Support du cours, • Calculatrices, • Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : Une entreprise projette vendre un nouveau produit« haut de gamme » .après une enquête il désire connaître les deux fonction linéaires qui permettront de déterminer les chiffres d’affaires en fonction des demandes et de déterminer les demandes en fonction des chiffres d’affaires. De même, connaître, le coefficient de corrélation entre la demande et le chiffre d’affaires. En fin décider de commercialiser le produit si ce coefficient est supérieur à 0,75 sinon rejeter le produit. LE RESULTAT DE L’ENQUETE MOIS jan Fev Mars Avri Mai Juin Jull Aout Sep Oct Nov Dec CA 540 480 630 660 870 840 300 330 810 750 780 570 Demande 600 480 540 630 750 720 360 360 660 600 660 480 NB : les montants CA (chiffres d’affaires) sont en centième de dirhams. Déroulement du TP : Faire un travail de groupe de 2à 4 personnes . Solution : Y = ax + b = 0,637x + 168,69 x = a’y + b’ = 1,42y – 179,4 r = 0,95>0,75 : décision commercialisation du produit Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 64 Travail pratique n°4 Objectifs visés : • Organiser l’action du vendeur, • Contrôler la force de vente. Durée du TP : 2heures : Equipement : • Support du cours, • Calculatrices, • Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : (d’après EFF 2003) En analysant le chiffre d’affaires des 12 secteurs on a obtenu les résultats suivants (en millier de dirhams) sachant que la société Basma se situe dans « S7 ». Secteur S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 C.A 500 320 415 120 250 450 600 130 80 100 75 200 1. Positionner et classer ces secteurs selon la méthode « A.B.C » ou loi de 20/80, sachant que : • 70% des chiffres d’affaires et 5 à10 % des vendeurs, • 25 % des chiffres d’affaires et 25 à 30 % des vendeurs, • 5 % des chiffres d’affaires et 60 à 70 % des vendeurs. (Présenter les tableaux des calculs ainsi que le graphique D’après les résultats obtenus, que suggérez-vous? Déroulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 à 4 personnes . Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 65 Solution : SECTEUR S CA S1 500 SECTEUR S CA CUM CROIS % % cum croissa nt classes S2 320 S7 Casa 600 18,51852 18,519 S3 415 S1 500 15,43210 33,951 S4 120 S6 450 13,88889 47,840 S5 250 S3 415 12,80864 60,648 S6 450 S2 320 9,87654 70,525 A S7 600 S5 250 7,71605 78,241 S8 130 S12 200 6,17284 84,414 S9 80 S8 130 4,01235 88,426 S10 100 S4 120 3,70370 92,130 S11 75 S10 100 3,08642 95,216 B S12 200 S9 80 2,46914 97,685 TOTAL 3240 S11 75 2,31481 100,000 C TOTAL 3240 100,00000 A B C Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 66 Travail pratique n°5 Objectifs visés : • Organiser l’action du vendeur, • Contrôler la force de vente. Durée du TP : 2heures : Equipement : • Support du cours, • Calculatrices, • Photocopie du TP ou bien sa projection. Description du TP : On vous a remis les informations suivantes relatives aux chiffres d’affaires réalisés par les représentants de la société «LE PETIT POUSSIN » VILLES Nombre des Représentants Chiffre d’affaire par représentant Tanger Tétouan Agadir Casablanca Fès Mekhnès Beni Mellal Marrakech Settat 10 2 15 20 5 3 10 20 2 250 000 30 000 800 000 1 400 000 350 000 15 000 8 000 1 000 000 20 000 1)Déterminer par la méthode « PARETO : loi de 20/80 » les classes A, B, C des secteurs de ventes qui doivent retenir la plus grande importance vis à vis de l’administration commerciale, sachant que : • Pour « A » : 65% des ventes sont réalisées par 20% des représentants ; • Pour « B » : 25% des ventes sont réalisées par 60% des représentants ; • Pour « C » : 10% des ventes sont réalisées par 20% des représentants 2) Représenter les résultats sur un graphique. Déroulement du TP : Faire un travail de groupe de 2 à 4 personnes . Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 76 LA POLITIQUE DE FORMATION Travail pratique n°1 : Objectifs visés : • former le personnel . Durée du TP : 4heures : Equipement : • Support du cours, • Photocopie ou projection de la situation Description du TP : (d’après EFF2003) 1. Le directeur commercial Mr Semlali vous transmet un tableau établi à partir des résultats obtenus ces trois derniers mois par l'ensemble des vendeurs de la société Basma. L'objectif de cet outil est de concourir à la stimulation des commerciaux en leur fournissant une norme de référence nationale. Pour compléter l'évaluation de l'activité de prospection de la force de vente fournie par le personnel de la société, Mr Semlali a, mis au point une batterie de ratios placés dans le tableau ci-dessous. Ratio de prospection global Nombre de commandes/Nombre de contacts utilisables Ratio de rendement téléphonique Nombre de rendez-vous/Contacts utilisables Ratio de productivité des visites Nombre d'affaires chaudes/Nombre de visites effectuées Ratio de concrétisation Nombre de ventes/Nombre d'affaires chaudes Il vous communique les résultats obtenus par les cinq vendeurs de l’entreprise : Résumé de Théorie et Guide de travaux pratiques Le management de la force de vente OFPPT/DRIF Elaboré par Matlaya Mohamed Page 77 NOMS DES VENDEURS Eléments Samir Brahim Siham Badr Jalila Fichiers contacts 396 357 382 363 316 Contacts utilisables 360 300 330 309 255 Contacts non utilisables 36 57 52 54 61 Rendez-vous 174 105 uploads/Marketing/ prati-ques.pdf