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MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE PRESENTATION DU PROGRAMME 1) PLACE DE LA FORCE

MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE PRESENTATION DU PROGRAMME 1) PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS L’ENTREPRISE 2) LES EMPLOIS DANS LA FONCTION COMMERCIALE 3) LES STATUTS JURIDIQUES DU VENDEUR 4) LES MISSIONS ET LES TACHES DU VENDEUR 5) LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE 6) LE RECRUTEMENT DES VENDEURS 7) LA FORMATION CONTINUE DES VENDEURS 8) LA GESTION DU TEMPS ET DE L’ACTIVITE DU VENDEUR 9) REMUNERATION ET STIMULATION DU VENDEUR 10) OBJECTIFS ET RESULTATS Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE INTRODUCTION A LA VENTE Les métiers de la vente ont longtemps eu une image contrastée . Ils étaient considérés comme des métiers peu nobles pour lesquels la formation se limitait à l’expérience acquise sur le terrain. L’image du VRP qui sillonne seul les routes dans sa voiture break avec ses valises d’échantillons et force la porte des particuliers, a longtemps été associée au métier de vendeur. L’ère du colportage est désormais révolue. La vente est devenue un métier où il faut allier qualités relationnelles et connaissances techniques; C’est aussi un métier qui recouvre diverses situations professionnelles. Un produit peut être vendu par l’intermédiaire de différents supports , à des cibles très variées, en vente sédentaire ou en vente itinérante. Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE L’IMPORTANCE DE LA FONCTION VENTE La fonction vente a beaucoup évolué ces dernières années . Dans les entreprises elle a été longtemps séparée de la fonction marketing et considérée comme l’ étape finale du processus commercial. Les tâches liées à la vente bénéficiaient d’une réputation moins bonne que le autres fonctions commerciales et se résumaient souvent aux actions sur la terrain. Jusque dans années 80 le système scolaire et universitaire n offrait pas de formation spécifique à la vente. Les entreprises ont pris conscience que toute personne se destinant à une carrière commerciale, devait mener des actions de vente sur le terrain pour parfaire sa formation . Dans un univers fortement concurrentiel, la fonction vente a donc été revalorisée et une place importante est accordée aujourd’hui à la force de vente dans les entreprises Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE QU’EST CE QUE VENDRE Il existe de nombreuses définitions du verbe « vendre ». On peut préférer la définition de Pierre RATAUD « Vendre, c’est exercer une influence sur une autre personne dans le but de l’amener à se décider en faveur d’une proposition » L’acte de vente peut être analyser sous différents angles: Économique: c’est un échange entre 2 personnes. Le vendeur est à l’origine d’u flux réel, l’acheteur est à l’origine d’un flux monétaire. Juridique: la vente est un contrat qui fait naître des obligations réciproques Marketing: le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs besoins de l’acheteur. Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE QUE PEUT – ON VENDRE Les biens de consommation finale Le biens de consommation intermédiaire Les biens de production Le services Une cause Exemple: campagne de souscription à une cause humanitaire Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE A QUI PEUT ON VENDRE Les particuliers Les entreprises Les distributeurs Les associations Les administrations et établissements publics Les comités d’entreprises (ils ont des besoins à satisfaire dans le domaine social (restauration, crèche), loisirs, culturel Les prescripteurs Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE LES DIFFERENTES FORMES DE VENTES A) LA VENTE SEDENTAIRE Dans ce cas l’acheteur vient à la rencontre du vendeur Vente dans un magasin Vente dans une GSS ou non Vente en concession  Vente lors de salons, expositions, foire ou dans un show room Vente dans une agence ou un succursale Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE B) LA VENTE ITINERANTE En raison de l’importance de la concurrence, cette démarche est de plus en plus fréquente La vente au domicile des particuliers La vente B to B La vente à la grande distribution (référencement) Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE C) LA VENTE PAR CORRESPONDANCE ET A DISTANCE Les supports de vente se sont largement diversifiés ces dernières années. La VPCD est un système de distribution dans lequel l’offre de produit a lieu par l’intremédiaire d’un support écrit ou audiovisuel. Les principaux supports sont: Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE LES SUPPORTS DE LA VPCD le publipostage Le catalogue La télécopie Le téléphone Le minitel Internet Le télévision Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE La force de vente regroupe l’ensemble des vendeurs qui, quelque soit leur statut, permettent à l’entreprise d’être en prise directe avec son marché, d’une part pour écouler ses produits, d’autre part pour collecter des informations. La structure de la force de vente dépend donc à la fois des caractéristiques et des choix de l’entreprise mais aussi des caractéristiques de son marché. Dès lors que le diagnostic est clairement établi, l’entreprise peut définir la structure de sa force de vente en prenant en compte 3 aspects: Son mode d’organisation, sa taille et le découpage du marché en secteurs Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE NECESSITE D’UN DIAGNOSTIC Le diagnostic doit porter à la fois sur l’entreprise elle-même et sur son marché. Faire un diagnostic, c’est analyser les forces et les faiblesses afin d’identifier les opportunités et les contraintes d’un développement futur. Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE A) LE DIAGNOSTIC DE L’ENTREPRISE Avant de définir ou de repenser la structure de sa force de vente, l’entreprise doit répertorier et prendre en compte ses propres caractéristiques: - Quelles est sa taille en terme de CA ou en terme de nombre de personnes dans l’entreprise? - Quel est son secteur d’activité? - Quelle est son implantation géographique? - Quel est le degré de technicité des produits que l’entreprise fabrique et commercialise ? - Le SAV joue t-il un rôle primordial dans la politique commerciale de l’entreprise? - Quelles sont les capacités actuelles et potentielles de l’entreprise sur les plans financiers, humains et techniques? - A-t-elle les moyens de produire davantage pour élargir son marché? Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE B) DIAGNOSTIC SUR LE MARCHE Les principaux éléments à prendre en compte sont les suivants: - Quelle est la clientèle de l’entreprise? Est-ce constituée d’autres entreprises, de distributeur, de particuliers, de collectivités locales, de tous ceux là à la fois? - Quelles sont les habitudes d’achat de la clientèle? Quelles sont les évolutions? - Que fait la concurrence? Quelle part de marché détient elle? Qui sont les entreprises concurrentes, quelles sont leurs forces et leurs faiblesses? - Plus généralement, quel est l‘état du marché? Est-ce un marché neuf, en pleine expansion ou, un marché en déclin? Quelle est la conjoncture du moment? Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE LES CRITERES DE STRUCTURATION DE LA FORCE DE VENTE Pour mettre en place une politique commerciale cohérente et efficace, l’entreprise structure sa force de vente par région, par produit, par client ou par activité. Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE A) STRUCTURE GEOGRAPHIQUE OU GENERALISTE a) principe: Chaque vendeur se voit attribuer un secteur géographique: un territoire sur lequel il représente l’entreprise auprès de la clientèle. C’est l’organisation la plus fréquente de la force de vente; chaque membre de l’équipe est responsable de toute l’activité commerciale de son territoire. L’organisation de chaque équipe peut être représentée de la façon suivante: Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE Dans ce système, chaque vendeur commercialise sur son secteur la totalité des produits de l’entreprise auprès de tous les clients. Il est placé sous la responsabilité hiérarchique d’un responsable de secteur (lorsque les vendeurs sont nombreux) ou d’un directeur régional, voire d’un directeur de succursale lorsque l’entreprise met en place ce type de structure. Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE b) Avantages et inconvénients de la structure géographique Téléchargez ce cours sur www.layebambaseck.com Laye bamba & Les cas’eck 17/12/2011 Organisation géographique Pour l’entreprise Pour les clients Avantages • chaque vendeur est responsable de son secteur •Approche plus globale de la relation client •Pas d’ambiguïté dans les rapports avec les clients • interlocuteur unique qui uploads/Marketing/cours-de-marketing-laye-bamba-seck-7.pdf