Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE Prospection téléphonique : comment prospecter par télé

PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE Prospection téléphonique : comment prospecter par téléphone avec succès? Quoi que l’on en pense, la prospection téléphonique reste un redoutable levier de business (une fois ses codes maîtrisés). Mais comment être le plus efficace possible et prospecter par téléphone avec succès ? Comment réaliser un argumentaire téléphonique percutant pour décrocher des rendez-vous ou directement vendre par téléphone ? Nous allons dans cet article apporter des réponses concrètes à toutes ces questions… Avant de rentrer dans le vif du sujet: Avant de commencer à parler techniques de prospection téléphonique : si vous n’avez pas de fichier client / base de données ou que vous ne connaissez pas les autres moyens de prospection, je vous explique dans cet article comment vous constituer un fichier de prospects (+ qualification de fichiers) et réaliser une campagne de prospection commerciale par mailing ou e-mailing si besoin. Et dans cet article / vidéo bonus, vous découvrirez également comment trouver des clients en 10 stratégies concrètes >> ! " # $ ! POUR ALLER + LOIN : Prospection téléphonique : comment prospecter par téléphone ? https://www.technique-de-vente.com/comment-prospecter-par-telephon... 1 sur 26 21/11/2022 22:08 Quels sont les avantages de la prospection téléphonique ? À la fin de cet article, vous saurez comment prospecter efficacement, déjouer les barrières, convaincre les décideurs, obtenir un rendez-vous ou vendre directement par téléphone pour développer votre CA ! Vous pourrez également télécharger un GUIDE MEMO PDF pour vous guider pas à pas… Mais avant cela, laissez-moi vous expliquer pourquoi la prospection téléphonique est un des outils les plus puissants de marketing direct (télémarketing). À la différence de la lettre commerciale / e-mailing / prospection digitale / tunnels de vente … avec la prospection par téléphone vous avez directement accès aux réactions de votre prospect. Ce qui représente un avantage considérable, car vous pouvez influencer sa décision. Cependant la téléprospection reste un art subtil ! Et comme toute discipline, il y a des règles à respecter pour obtenir les meilleurs résultats. Voyons lesquelles… Comment réussir un appel de téléprospection ? Vous l’aurez remarqué, la préparation est omniprésente dans tous les aspects liés à la vente. Comme expliqué dans cet article la préparation commerciale est la clé du succès ! Comment préparer une campagne de prospection téléphonique ? La préparation d’un appel téléphonique concerne autant le fond que la forme. Vous avez l’avantage sur votre prospect car vous avez du temps pour établir une stratégie de prospection, et rédiger un guide d’entretien téléphonique (également appelé script téléphonique). Alors que lui ne dispose que de quelques secondes pour réfléchir et vous répondre. La balle est donc dans votre camp si vous appliquez les conseils de cet article… Comment faire sauter les blocages liés au Telemarketing ? POUR ALLER + LOIN : Prospection téléphonique : comment prospecter par téléphone ? https://www.technique-de-vente.com/comment-prospecter-par-telephon... 2 sur 26 21/11/2022 22:08 Si vous avez des blocages avant d’attaquer une campagne de télémarketing, voici une vidéo qui devrait vous aider à adopter le bon état d’esprit. Ce que j’appelle une psychologie commerciale gagnante pour performer. Téléchargez votre Bonus Suivez-moi sur YouTube Comment préparer le discours de votre phoning commercial ? Pour démarrer une campagne de prospection téléphonique, il vous faut un fichier de prospects qualifiés. Si vous n’en avez pas encore, retourner en haut de cet article et suivez le lien pour vous en constituer un. Vous découvrirez différentes méthodes de prospection. Ensuite, rédigez-vous un guide d’entretien téléphonique (un script téléphonique avec plusieurs scénarios de conversation) : !"Une prise de contact percutante avec une promesse de bénéfices (utilisez par exemple la technique de l’Elevator Pitch Commercial) !"Listez et apprenez par cœur vos arguments clés (la Méthode CAB peut vous aider pour être orienté bénéfice client) !"Anticipez toutes les objections téléphoniques potentielles qui vous passent par la tête (vous compléterez cette liste au fil des appels de phoning). Apportez à chaque objection une réponse percutante capable de convaincre votre prospect de vous octroyer ce rendez-vous. Avec le temps, vous allez affiner vos réponses aux objections et maîtriser votre message commercial. Il s’agit ici des fondamentaux : des éléments clés d’un argumentaire téléphonique, mais rien ne vous empêche d’y apporter des modifications en fonction de votre style. POUR ALLER + LOIN : Prospection téléphonique : comment prospecter par téléphone ? https://www.technique-de-vente.com/comment-prospecter-par-telephon... 3 sur 26 21/11/2022 22:08 Vous l’améliorerez au fil de vos expériences et des réactions de vos prospects lors des entretiens téléphoniques. Pour commencer, vous l’avez compris, je vous conseille de rédiger l’intégralité du script / trame téléphonique, avec les différents scénarios possibles : !"Votre pitch commercial / texte de présentation, vos questions de découverte… !"Les réponses possibles (cas 1 / cas 2 / cas 3…) !"Votre argumentaire commercial spécifique en fonction du cas (logique de dialogue flexible) !"Traitement des objections diverses et variées !"Closing téléphonique pour obtenir un rendez-vous qualifié / une vente Quelles sont les étapes d’un argumentaire téléphonique ? Voici une courte vidéo récapitulant les étapes d’un argumentaire téléphonique efficace et impactant. Téléchargez votre Bonus Suivez-moi sur YouTube Exemple de guide d’entretien téléphonique en prospection POUR ALLER + LOIN : Prospection téléphonique : comment prospecter par téléphone ? https://www.technique-de-vente.com/comment-prospecter-par-telephon... 4 sur 26 21/11/2022 22:08 Comment faire la suite de votre script téléphonique ? Ci-dessus, vous avez un exemple de script de prospection téléphonique… et vous pourriez ensuite continuer comme cela : « Bonjour Monsieur, vous êtes bien M. (Prénom + Nom) le dirigeant de (nom de l’entreprise) ? » !"Cas 1 : Non… => Votre collaboratrice au standard a du faire un mauvais aiguillage, pourriez-vous SVP me repasser l’accueil? !"Cas 2 : C’est à quel sujet ? => … !"Cas 3 : Oui, je vous écoute => … Et ainsi de suite… en prenant le temps de traiter tous les scénarios possibles de questions / réponses ! Une fois que vous aurez une trame téléphonique sérieuse sous la main, je vous invite travailler et perfectionner la forme pour mieux dérouler vos appels au POUR ALLER + LOIN : Prospection téléphonique : comment prospecter par téléphone ? https://www.technique-de-vente.com/comment-prospecter-par-telephon... 5 sur 26 21/11/2022 22:08 téléphone… Comment perfectionner sa maîtrise oratoire et mieux prospecter par téléphone ? L’amateurisme se ressent dès les premières secondes lorsque vous prospectez par téléphone et conduit inéluctablement à l’échec ! Les causes sont nombreuses : !"récitation monocorde !"hésitation !"bégaiement !"rythme trop lent ou trop rapide !"etc. L’élocution et la clarté du discours sont donc des éléments à ne pas négliger. D’où l’importance de la préparation de votre séance de téléprospection, et de l’entrainement régulier pour affûter votre capacité à dérouler l’argumentaire téléphonique avec impact ! 8 règles concernant la voix et le langage pour + d’impact au téléphone 1. Articulez et parlez à un rythme normal en prenant des pauses dans votre texte pour reprendre votre souffle. 2. Soyez détendu et souriez au téléphone. Vous connaissez surement l’adage : le sourire s’entend et met votre interlocuteur dans de bonnes dispositions. 3. Préférez des phrases courtes et impactantes, conjuguées au présent (le temps de l’action). 4. Placez votre prospect au centre de la conversation : utilisez le VOUS plutôt que le JE / NOUS. 5. Privilégiez un vocabulaire classique et compréhensible (pas de langage familier ni de termes techniques). 6. Utilisez des expressions imagées, affirmatives, positives, permettant au prospect de visualiser, de se projeter et de ressentir des émotions. 7. Employez des mots et expressions positives : bénéfices, gains, avantages, profit, croissance, évolution, efficacité, sérieux, sécurité, etc. 8. Évitez à tout prix les mots et expressions négatives : problèmes, difficultés, dépense, risque, perte, crainte, danger, etc.… Maintenant que vous avez préparé le fond et la forme de votre campagne de prospection téléphonique, voyons comment allez un cran plus loin et augmenter vos taux de conversion en télémarketing… Comment être convaincant lorsque vous prospectez au téléphone ? POUR ALLER + LOIN : Prospection téléphonique : comment prospecter par téléphone ? https://www.technique-de-vente.com/comment-prospecter-par-telephon... 6 sur 26 21/11/2022 22:08 Le meilleur conseil que je puisse vous donner en la matière, c’est de vous entraîner encore et encore à prospecter par téléphone ! Faites-vous coacher par un professionnel du télémarketing / vente par téléphone. Ou bien commencez simplement par demander à quelqu’un de votre entourage de simuler le prospect et faites un jeu de rôle pour améliorer votre capacité à convaincre par téléphone. Ensuite, lancez-vous ! Débutez votre session de phoning commercial sur un échantillon, et confrontez- vous à l’échec. Vous apprendrez bien plus vite en essuyant plusieurs échecs, et vous obtiendrez une belle courbe de progression. Cela développera votre Intelligence Commerciale Situationnelle pour muscler votre jeu de jambe. Comment faire le suivi et la gestion des campagnes de prospection téléphonique ? Si vous ne disposez pas d’un CRM (logiciel de Gestion Relation Client) pour organiser votre fichier prospect / client et piloter les campagnes, je vous invite à vous constituer un fichier de prospection téléphonique en cliquant ici ! Que permet un fichier de prospection téléphonique ? Il permet tout simplement de noter et de conserver les informations clés d’une bonne organisation commerciale : !"Caractéristique de l’appel (date / heure / interlocuteurs) !"Compte rendu uploads/Marketing/ prospection-te-le-phonique-comment-prospecter-par-te-le-phone.pdf