Réussir dans l’eBusiness en B2B L I V R E B L A N C 2 Réussir dans l’eBusiness

Réussir dans l’eBusiness en B2B L I V R E B L A N C 2 Réussir dans l’eBusiness en B2B 3 Réussir dans l’eBusiness en B2B Sommaire Les enjeux de la vente en ligne en B2B...................................................................4 Un réservoir de croissance........................................................................................ 4 Un site de vente en ligne, mais pas seulement pour vendre plus. ............................... 5 Pourquoi un site de vente en ligne en B2B ?............................................................. 5 Les spécificités de la vente en ligne en B2B.............................................................. 7 La complémentarité solution de gestion – eBusiness. .............................................. 13 Comment mettre en place une solution de vente en ligne................................14 Choisir une solution de vente en ligne. ..................................................................... 14 La mise en place d’une solution de vente en ligne................................................... 15 La génération de trafic en eBusiness. ....................................................................20 Les 5 piliers de la génération de trafic sur internet................................................... 20 Les principaux outils pour générer du trafic sur Internet........................................... 22 Surveiller son eRéputation.....................................................................................28 Les 10 erreurs à ne pas commettre en vente en ligne B2B. ................................30 En conclusion….........................................................................................................34 Lancez-vous avec Sage eBusiness !.......................................................................35 Lexique......................................................................................................................36 A propos de Sage.....................................................................................................37 4 Réussir dans l’eBusiness en B2B Les enjeux de la vente en ligne en B2B Un réservoir de croissance… La vente en ligne est un secteur devenu mature, autant en termes d’habitudes d’achats qu’en potentiel de Chiffre d’Affaires. En effet, les études le prouvent(1), l’achat sur internet est rentré dans les mœurs en 2011 : 28 Millions de Français achètent en ligne pour 35 Milliards d’Euros 63 % des internautes préparent leurs achats en ligne Les ventes sur Internet représentent 12,4 % (39,5 milliards e) des ventes totales de Noël(3) Incontestablement, l’achat sur internet est devenu monnaie courante pour les français. Le Web est également un réservoir de croissance pour les entreprises(4) : 35 % des entreprises de moins de 50 salariés ont déjà créé leurs sites Internet marchands et un nombre croissant d’entre elles y vendent leurs produits (16 % cette année, contre 11 % l’an dernier). Et le rythme des créations de sites marchands s’accélère avec une croissance qui surpasse celle des sites “vitrines”. Ce qui est intéressant de noter, c’est que les entreprises qui disposent d’un site marchand voient leur chiffre d’affaires augmenter par rapport à la moyenne des entreprises. En effet, 51 % des entreprises disposant d’un site marchand ont vu leur chiffre d’affaires augmenter l’an dernier (de plus de 25 % pour un quart d’entre elles) et que 57 % ont pu aussi développer leurs ventes à l’étranger. 5 Réussir dans l’eBusiness en B2B Un site de vente en ligne, mais pas seulement pour vendre plus… En effet, l’étude menée en 2010 par PriceMinister et La Poste montre qu’un site Internet marchand à d’autres vertues que le simple développement de l’activité commerciale (74 % des réponses). Les autres objectifs pour les PME sont :  La modernisation de l’image de l’entreprise (79 %). Sur Internet une petite entreprise peut facilement rivaliser avec une plus grosse, uniquement via la qualité de la réalisation de son site Web et l’image qui s’en dégage.  La possibilité de se positionner différemment et faire jouer la concurrence (76 %). Via un site marchand une PME peut facilement adopter un positionnement original et différenciant (ex : qualité de service, régionalisme, longévité…).  La mise à disposition de nouveaux produits et services (75 %), le Web permettant d’exposer l’ensemble de son catalogue, mais aussi de proposer de nouveaux services comme la personnalisation des produits, l’assistance par Chat/Email/Self Service…  L’optimisation des processus de vente actuels (56 %) pour fidéliser les clients sur d’autres critères que le prix, comme par exemple la prise de commande 24h/24 avec vision des stocks disponibles, un configurateur automatique… (1) http://www.fevad.com/espace-presse/7eme-barometre-sur-les-comportements-d-achats-des-internautes (2) http://www.journaldunet.com/cc/04_ecommerce/ecom_marche_fr.shtml (3) http://www.itchannel.info/articles/124841/commerce-moteur-croissance-commerce-detail.html?key=dc5f1370174b39f9 (4) PriceMinister et la Poste Juin 2011 Pourquoi un site de vente en ligne en B2B ? Pour une entreprise qui vend ses produits et services aux entreprises (ou à des distributeurs), les bénéfices de la vente en ligne sont multiples :  Développer vos ventes en offrant un nouveau canal de distribution  Permettre une commande en ligne 24h/24 et 7 jours sur 7, ce qui libère toutes contraintes horaires  Améliorer vos marges en faisant de la vente directe de vos produits  Gagner du temps en diffusant simplement l’ensemble de votre catalogue de produits & services  Réduire vos coûts de prise de commande manuelle via le site Web  Vendre au niveau national et international ses produits Que ce soit pour les clients, les prospects ou encore les commerciaux, votre site apporte une réponse immédiate à leurs interrogations : état des commandes en cours, tarifs, disponibilité des produits… 6 Réussir dans l’eBusiness en B2B De plus, une étude de Markess International réalisée en 2010 indique que pour communiquer, les clients vont privilégier le Web (de 17 % à 24 %) et l’e-mail (de 22 % à 24 %), au détriment des échanges par téléphone ou en face à face. Evolution des canaux pour interagir avec les clients Il est donc essentiel pour vous de mettre à leur disposition un nouveau canal de prise de commande via le Web afi n de répondre à leurs attentes et mieux les fi déliser. Par exemple les clients qui ont commandés par un site de vente en ligne doivent être capable ensuite de rentrer leurs demandes d’aide, d’intervention… via un Self Service Clients qui permet aux techniciens de l’entreprise de traiter leurs demandes, faire un suivi, utiliser une base de connaissances… De plus, en réduisant les tâches administratives, les collaborateurs auparavant dédiés à l’administration des ventes seront plus disponibles pour développer vos relations commerciales. Ainsi vos clients mieux servis ne demanderont qu’à travailler d’avantage avec vous et ils pourront découvrir vos nouveaux produits et services, commander et payer en ligne. Internet devient un nouveau canal de distribution, complémentaire à votre point de vente ou à votre centre d’appel, pour un coût bien moindre. Au fi nal, voici les principales utilisations pour un site de vente en ligne en B2B : Simplifi er la prise de commande de son réseau de distribution Proposer un extranet de prise de commande automatique Permettre à ses collaborateurs d’acheter à un tarif préférentiel ses produits (Comités d’Entreprise) Gérer la vente via de multiples canaux de distribution (web, boutiques…) et types de clients (collectivités, grossistes, clients, export…) 30 % 2010 24 % 22 % 17 % 7 % 2012 23 % 24 % 24 % 19 % 10 % 7 Réussir dans l’eBusiness en B2B Les spécifi cités de la vente en ligne en B2B La vente de produits et services sur Internet en B2B se différencie de la vente de produits aux particuliers du fait que le graphisme de la boutique est moins important que le gain de temps apporté par la commande en ligne. De ce fait, l’entreprise qui ouvre un site de vente en ligne en B2B devra se concentrer en priorité sur la facilité et la rapidité de prise commande moins que sur le graphisme du site. Il est également essentiel d’apporter de la valeur ajoutée au site B2B afi n d’inciter les clients à utiliser le site : stocks disponibles, réduction automatique sur les commandes passées par Internet, aide au choix, dévissage automatique… De même, il est incontournable de reprendre sur le site de vente en ligne toutes les spécifi cités de gestion des tarifs (tarifs distributeurs, tarifs promotionnels, tarifs par quantités, nomenclatures, articles fabriqués…). Il faut également savoir qu’en B2B la vente sur Internet n’a pas forcément pour objectif de trouver de nouveaux clients sur le Web, mais plutôt d’automatiser les traitements et de créer un avantage concurrentiel. 8 Réussir dans l’eBusiness en B2B Voici par exemple, la société Aniel (www.aniel.fr) qui propose un confi gurateur qui permet de choisir les pièces de voiture à commander à partir des informations disponibles sur la carte grise que le garagiste récupère de son client. Il est essentiel de réfl échir à la manière dont le client va utiliser le site Web, et comment celui-ci va simplifi er son processus de commande. Par exemple, la société Pro Garden (www.progarden.fr) a également choisi un confi gurateur pour simplifi er la prise de commandes mais cette fois selon les marques car c’est la manière de faire des distributeurs qui recherchent les pièces détachées : 9 Réussir dans l’eBusiness en B2B Ces exemples montrent qu’en B2B les clients utilisent plutôt le site de vente en ligne comme un extranet avec des utilisateurs qui connaissent le produit et les services et commandent régulièrement, tandis qu’en B2C les clients sont plutôt prospects et commandent de manière ponctuelle. C’est pourquoi dans le cadre de l’ouverture d’un site en B2B il sera important de communiquer auprès de ses clients les bénéfi ces apportés par le site web marchand. Pour motiver ses clients à commander voici quelques conseils : Proposer une réduction permanente de 1 à 2 % sur toutes les commandes passées sur le Web afi n d’habituer les clients à être autonome dans la prise de commande comme chez www.aniel.fr Faire des déstockages et des offres exclusives “Web” comme uploads/Marketing/ sage-reussir-l-x27-e-business-en-b2b.pdf

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• Publié le Mar 29, 2021
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