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1 Les titulaires de cette attestation internationale peuvent s’orienter dans to

1 Les titulaires de cette attestation internationale peuvent s’orienter dans tout type d’entreprise (groupes multinationaux, grandes entreprises, entreprises de taille intermédiaire, PME) Ils peuvent également être recrutés par des cabinet de conseil ou d’expertise, des sociétés d’audit. Association Internationale Action Pour une Jeunesse Africaine Solidaire ‘’APJAS’’ Membre de la Confédération Générale du Patronat du Congo, Organe membre de l’Organisation Internationale du Travail (OIT) et de la Confédération Panafricaine des Employeurs (CPE) Siège social Pointe-Noire, Congo Brazzaville Enregistrée sous N° 002/MID/DK/P/SG/DDAT/SR Tél : 00242 807 08 18 / 00242 745 98 97 E-mail : infos@sddapjas.org/sddcongo2020@gmail.com www.sddapjas.org - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - Département socioéducatif et socioprofesionel, Solidarité pour le Developpement Durable ‘’SDD’’ ESTIC Ecole Supérieure Technique de l’Informatique et du Commerce Agrée par le Ministère congolais de l’enseignement supérieur, de la recherche scientifique et de l’innovation technologique sous le N°11084/CAB/MES BTS et LICENCE professionnelle homologuées par la fonction publique GECOM Cette formation non classique, va vous permettre d’acquérir les connaissances spécifiques au monde de l’entreprise. MARKETING & VENTE MODULE IV : COMPRENDRE LA VENTE 2 EDUCATION POUR LA PAIX EST LE PREMIER OBJECTIF DES PLATEFORMES SOLIDARITE POUR LE DEVELOPPEMENT DURABLE SDD/APJAS TOUT EN SOLICITANT L’APPUI DE NOS GOUVERNEMENTS ET ORGANISMES ONUSIENNES APJAS, Soucieux de la crise qui sévit la Jeunesse mondiale en générale et en particulier la jeunesse Africaine, la déclaration des droits de l’homme de 1889 stipule que tous les hommes sont nés égaux en droit et en devoir. Nous osons croire que cette déclaration est abstraite lorsque de nos jours nous assistons à la remonté croissantes des injustices sociales, des guerres, des attentats terroristes qui occasionnent des violences faites aux Jeunes et aux enfants ; du manque de considération envers une Jeunesse démunie, envers des enfants de la rue, des orphelins, des veuves et des veufs, des personnes de troisième âge… L’éducation pour la paix fait partie des socles fondamentaux des us et coutumes mais au-delà de cette éducation nous devons y joindre droit et devoir pour un équilibre social dans nos Pays. Les questions de l’éducation, la santé, la justice et de la paix devraient être revues en profondeur par les organisations de la société civile, les Etats, les gouvernances qui constituent un maillon fort pour la sauvegarde de la paix et de la consolidation de la justice sociale car selon APJAS : Il n’y a point de paix pour une jeunesse affamée ; Il n’y a point de paix pour une jeunesse corrompue ; Il n’y a point de paix pour un Jeune, une femme et un enfant battue ; Il n’y a point de paix pour une femme violée ; Il n’y a point de paix pour les petites filles excisées ; Il n’y a point de paix pour des veuves battues suivant les rites de veuvage ; Il n’y a point de paix pour une Jeunesse qui ne peut lutter pour le changement de mentalité et pour la préservation de son environnement ; Il n’y a point de paix pour une Jeunesse non entrepreneur ; Il n’y a point de paix pour une Jeunesse qui ne peut respecter les lois et des institutions de sa République ; Bref, Il n’y a point de paix pour des Jeunes et enfants victimes des violences dans toutes ses formes ; Le devoir civique d’une jeunesse, est une obligation particulière et concrète. C’est ce que l’on doit faire dans une situation donnée, ce à quoi on est tenu par pur respect de la loi, de la raison, de la morale, des convenances ou du fait de sa situation personnelle, de sa profession et de ses responsabilités. 3 COMPRENDRE LA VENTE Une vente est une convention par laquelle le vendeur s'oblige à livrer un bien ou un service, et l'acheteur à le payer. En d'autres termes, une vente est une action par laquelle un bien ou un droit détenu par un vendeur est cédé à un acheteur contre une somme d’argent (prix de vente). Lorsque la contrepartie n'est pas de l'argent, alors il ne s'agit pas de vente mais d'un échange ou d'un troc. En droit civil français, la vente est faite à l'instant où il y a un accord entre les parties sur la chose à vendre et sur le prix, sans qu'il soit besoin que la chose soit livrée ou payée. A contrario, une vente n'a pas eu lieu, s'il n'y a jamais eu d'accord sur la chose (définition, erreur) ou sur le prix, quand bien même il y aurait eu paiement d'une somme ou livraison d'une chose. La vente est un ensemble d’actions et de démarches menées par un commercial (représentant, vendeur, courtier) dans le but de conclure un contrat de vente avec un client. Il y a la vente sédentaire, le lieu de transaction est chez le vendeur (vente en magasin) et la vente foraine ou à domicile, pour laquelle le lieu de transaction est chez le client. La vente peut résulter d'une négociation entre le vendeur et l'acheteur, aboutissant à un accord sur la chose et le prix. Elle est souvent régie par des Conditions générales de vente ou des Conditions particulières de vente et peut nécessiter l'édition d'un tarif. Par extension, le terme vente a pu prendre des significations particulières : • la vente, ensemble processus qui, depuis l'entrée en relation des parties, conduit à un accord écrit (bon de commande, contrat...), à la livraison ou l'exécution (dans le cas d'un service) et enfin au paiement. • les ventes (au pluriel) en entreprise désignent la force de vente, le service ou la fonction commerciale chargé du pilotage et de la concrétisation des opérations propres à l'activité commerciale. L'esprit de la vente Quelques idées générales sur l’esprit de la vente partagé par des praticiens du commerce non sédentaire (hors point de vente): • L'acte de vente est d'abord séduction. 4 • La vente c'est une double compétence : connaissance du produit, maîtrise de la relation. • C'est un art. Et posséder son art, c'est maîtriser l'ensemble des techniques permettant l'accomplissement d'une œuvre. Vendre requiert des connaissances approfondies comme dans tout autre métier. • C'est un comportement. Enthousiasme, optimisme, humour et simplicité sont des qualités comportementales de base qu'il est bon d'avoir. La vente n'est pas seulement une question de créativité, mais de compilation instinctive d'un ensemble de données (expérience, connaissances acquises en formation et essentiellement en situation, impressions ressenties, sensibilité personnelle) dans le but de convaincre et surtout de persuader. En effet, un client peut être convaincu mais non persuadé et ne pas acheter. • La vente commence quand le client dit non. • On ne vend pas le produit on vend l'idée du produit. • Vendre, c'est d'abord savoir écouter. Avant d'argumenter, il est préférable de connaître les attentes de l'interlocuteur. • La vente est l'acte le plus agréable du métier de vendeur. Elle résulte en fait d'une série d'autres actes plus ou moins contraignant (prise de rendez-vous, prospection, rédaction de rapport, tenue de fichier, relance, envoi de documentations, établissement de la note de frais, parfois les impayés...). • « Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne dont il faut connaître l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde, quelles choses elle aime, et ensuite remarquer dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de persuader consiste autant en celui d'agréer qu'en celui de convaincre, tant les hommes se gouvernent plus par caprices que par raison. » Blaise Pascal, De l'Esprit géométrique et de l'Art de persuader, 1657. 5 Vente vs. Marketing La vente et le marketing, souvent confondus, sont des activités très différentes. Entre les deux pôles extrêmes, on peut intercaler le marketing direct, la vente directe, etc. Marketing Vente Relation (?) Synallagmatique ; relation de face à face Finalité Des parts de marché Un chiffre d'affaires Acteurs Anonyme Un vendeur Nature de l'objet de la vente Une référence Une offre ad-hoc de produit ou service Prix Fixé Négociable Quantité Grande quantité À l'unité Niveaux Direction générale Terrain … … … Etc. Etc. Etc. Enjeux de la vente Les ventes, exprimées tant en volume qu'en valeur, constituent le chiffre d'affaires soit les recettes vitales pour soutenir et développer l'activité d'une entreprise. Pour le vendeur L'objectif du travail d'un vendeur est de « conclure une vente » : Il s'agit pour lui de recueillir un accord formel avec son client aux termes duquel ce dernier accepte d'acquérir les biens ou services offerts aux prix et conditions fixés par les conditions générales ou particulières de vente consenties par l'entreprise. La bonne qualité de la relation avec le client, la bonne compréhension du besoin du client, le professionnalisme avec lequel les opérations sont conduites améliorent à court terme le degré de satisfaction de la clientèle et à moyen-long terme consolident la part de marché et la fidélité de la base clientèle de l'entreprise. La vente peut être réalisée dans uploads/Marketing/ module-vi-comprendre-la-vente.pdf