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PLAN : I. Le consommateur : 1. C’est quoi le comportement du consommateur. 2. L

PLAN : I. Le consommateur : 1. C’est quoi le comportement du consommateur. 2. Le consommateur classique . 3. Le consommateur digital 4. L’influence des médias sur l’acte d’achat. 5. Les facteurs psychologiques influençant le comportement du consommateur II. Les entreprises : 1.S’adapter aux nouveaux modes de consommation. 1.1. Le rôle des influenceurs dans la stratégie e-marketing 2.La stratégie e-commerce. 3.Les outils digitaux qui fonctionnent le mieux pour impacter sur les décisions du consommateur. I. Le consommateur 1. le comportement du consommateur. Le comportement de consommateur est considéré comme un ensemble des efforts des individus pour but de satisfaire leurs besoins et leurs désirs reliés par l‘achat et l’utilisation des biens économiques ou des services. Mais les entreprises choisissent et utilisent des produits et service pour but de concentré sur la psychologie et les motivations, les attitudes ainsi le comportement de consommateur. En plus de cela le comportement des consommateurs est toutes les réactions et les actions de l’individu par rapport un produit ou un service. Lorsque l’entreprise fait une étude sur le comportement du consommateur elle gagne plusieurs clients car elle facilite à segmenter le marché, aide à évaluer les annonces de l’entreprise et déterminer les raison qui sont à l’origine du comportement adopté sur le marché ainsi, aide le spécialiste de marketing à prendre des décisions quant à la mise en marché de nouveaux produits1. Selon les chercheurs dans le domaine d’analyse du consommateur: Engel, Kollat et Back well ont proposé la définition suivante:« Le comportement du consommateur est l’étude de l’ensemble des actes de l’individu, directement reliés à l’achat et l’utilisation des biens économiques et de services, en englobant le processus de décision qui précède et détermine ces actes »2 Donc le comportement du consommateur est l’ensemble des actes directement liés à la décision d’achat d’un produit ou service, ils prennent en considération les facteurs qui influencent la décision et le déclenchent. 2. Le comportement classique Un consommateur classique : « est un individu qui achète ou qui a la capacité d’acheter des biens et des services offerts en vente dans le but de satisfaire des besoins, des désirs, à titre personnel ou pour son ménage »3.Tout individu est un consommateur, mais la façon et les moyens de consommer peut différer d’un individu à l’autre, nous pouvons distinguer trois rôles essentiels dans ce contexte : Le prescripteur qui est un individu qui par ses habitudes de consommation et/ou par ses décisions d’achat ou par ses recommandations, influence le choix du type de produits et/ou le 1 https://slideplayer.fr/slide/183538/ 2 https://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire/Modele-Engel-Kollat-Blackwell-242406.htm 3 Paul Van Vracem : comportement du consommateur facteurs d’influence externe : famille, groupe, culture, économique et entreprise, édition de BOECaK université, Bruxelles, 1994. p.13. choix d’une marque devant être fait par les individus d’un groupe. Quant á l’acheteur il est toute personne qui conclut l’acte d’achat ou qui achète habituellement. Quant á lui Le consommateur est une personne qui achète et utilise des produits ou services pour satisfaire ses besoins. On peut définir le consommateur potentiel comme « une personne qui aurait les moyens d’acheter un type de produit, mais qui n’a pas encore été touché par l’information publicitaire ou promotionnelle de l’entreprise produisant ce bien. Le marché potentiel est constitué d’un nombre important de consommateurs potentiels ».4 A côté du consommateur potentiel, il existe encore trois autres types de consommateurs :  L’ancien consommateur : c’est la personne qui s’est détournée d’un produit ou d’une marque, après l’avoir acheté ou utilisé.  Le non consommateur absolu : c’est la personne qui n’a ni les moyens ni les goûts, ni les caractéristiques culturelles, ni le degré de proximité pour entrer en contact avec une offre et y répondre.  Le non consommateur relatif : c’est la personne qui n’a jamais acquis et utilisé tel type de produit, mais qu’une action pourrait mobiliser, en faisant varier certaines composantes du marketing-mix pour l’amener au statut de consommateur potentiel. 3. Le consommateur digital Aujourd’hui le marché commercial est très réduit, tous les produits deviennent plus proche au consommateur cela s’explique par le fait que le consommateur fait l’opération d’achat par un seul clic. Avec l’intégration de la nouvelle technologie le consommateur digital apparu avec des nouvelles opérations d’achat, car il acheté des produits d’autres payes dans un réduit. Actuellement, les entreprises connaissent une augmentation sur les commandes par site, ce qui doit élargir et développer les nouvelles techniques de vente. Le consommateur digital est devenu un enjeu majeur des marques, car il prend ses distances avec les approches marketing classique basées sur la persuasion. En plus de cela le consommateur digital cherche toutes les possibilités pour connaitre toute les sites de vente des produits différents avec des qualités et des prix bas. 4Paul Van Vracem : comportement du consommateur facteurs d’influence externe , édition de BOECK université, Bruxelles, 1994. p.14. 4. L’influence des médias sur l’acte d’achat : Aujourd'hui il n’y a pas seulement internet qui permet de développer le marketing digital, mais aussi la naissance du numérique. La naissance du numérique et son développement ont engendré un nombre important de plateformes digitales et de canaux de communication. L’utilisation active des médias sociaux change la façon dont les individus pensent et consomment. Le consommateur est lui-même au milieu de ce type de changement. Le client a la possibilité de critiquer ou communiquer avec la marque en tant que partenaire. Les étapes du processus d’achat en ligne :  Etape de besoin Dans cette étape le consommateur n’a pas encore conscience de son besoin , qui peut être déclenché par les fonctionnalités de l'internet (les sites d’achat par exemple ) et l’échange d’avis entre les consommateurs . Le consommateur s’intéressera essentiellement aux caractéristiques du produit, à l’avis des utilisateurs ou experts encore à la localisation des points de vente .De plus que l’interactivité d’Internet, permet à d’avoir confiance en son jugement pour prendre ses décisions.  Etape de la recherche d’informations Il est fréquent aujourd’hui que le consommateur utilise l’internet comme une source d’information pour une marque ou une catégorie de produits ou de services qu’il achète . Nombre de facteurs déterminent la recherche d’information en ligne. .Ces facteurs sont liés à l’individu, au produit, aux sources d’information utilisées et à l’interface utilisée. Ainsi, la qualité du site sur le plan du design et du contenu détermine la recherche d’information. Cette influence positive du design du site est remarquée plus par les consommateurs expérimentés que les consommateurs novices.  Etape de l’évaluation des options Pour les consommateurs digitaux , cette phase est devenue plus facile grâce à des comparateurs de prix sur le web. De nombreux blogs proposent maintenant des tests produits, des comparaisons de produits et des avis.  La décision d’achat : L'opération d’achat sur Internet est une transaction à distance, avec une incertitude à cause de transfert d’argent et d’informations personnelles à un vendeur virtuel qui se cache derrière un écran. Alor sur internet, le paiement reste toujours un petit frein. Il est nécessaire aux entreprises de jouer sur la notion de confiance à fin qu’il n’y aura aucune difficulté à ce que ce dernier passe au paiement en ligne. En prendre de considération les risques que pense encourir le consommateur lors de l’achat en ligne comme la sécurité de paiement et à la violation de la vie privée.  Le sentiment et l’évaluation après achat La satisfaction du consommateur en ligne et leurs avis a commencé à intéresser les nouveaux clients. En effet, les communautés virtuelles aident les entreprises à mieux connaître les préoccupations de leurs consommateurs, ce qui mène à leur satisfaction et à leur fidélisation. Les communautés virtuelles peuvent également se développer autour de clients insatisfaits pouvant porter préjudice à l’entreprise, car les acheteurs malheureusement accordent plus d’importance aux feedbacks négatifs qu’aux feedbacks positifs. L'image d'une entreprise est un capital à soigner. En fin , toutes les entreprises cherchent à promouvoir leurs produits. Elles utilisent ces médias pour influencer les choix de consommation des individus à travers différentes stratégies. «Les méthodes traditionnelles de marketing ne peuvent répondre à cette conjoncture. Créer et maintenir une identité sur les réseaux sociaux devinrent alors des piliers essentiels et efficaces pour la stratégie commerciale»5. Les influenceurs aussi jouent alors un rôle important dans ces nouveaux processus d’achats, en diffusant des publications , des photos, des tutoriels vidéos (review) sur certains produits, ils guident les consommateurs dans leurs choix. Alors comment les entreprises s’adaptent à ces nouveaux modes de consommation ? 5. Les facteurs psychologiques influençant le comportement du consommateur Ce qui importe dans l’étude du comportement du consommateur est la raison qui pousse les individus à exprimer leur achat or, les décisions d’achat subissent l’influence de plusieurs variables : Les décisions d’achat d’un consommateur subissent l’influence de nombreux facteurs ; ceux qui sont propres à lui qui révèlent à sa psychologie (les facteurs psychologiques): et ceux qui révèlent à ses caractéristiques personnelles (les facteurs personnels) notamment son âge, sa profession, sa 5 The history of social media and its impact on business , S. Edosomwan, S.K. Prakasan, D. Kouame, uploads/Marketing/450238388-l-impact-de-e-marketing-sur-conssomateur-ismail-et-simo-docx.pdf