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MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE saing

MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE sainghot_soum@yahoo.fr 1 MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE Cours de Dr. SOUMAHORO MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE sainghot_soum@yahoo.fr 2 SOMMAIRE CHAPITRE I : MISE EN BOUCHE I- QU’EST-CE QUE LE M D ? II- QU’EST-CE QUE LA VAD ? III- QUELLE EST LA DIFFERENCE ENTRE LE M D ET LE E-MARKETING ? LE E-MARKETING EST-IL UNE ACTIVITE DU MARKETING DIRECT OU UNE ENTITE A PART ? IV- QU’EST-CE QUE LE E-COMMERCE ? V- QU’EST-CE QUE L’E-BUSINESS VI- QU’EST-CE QUE L’E-MARKETING VII- QUELLE EST LA DIFFERENCE ENTRE LA VENTE A DISTANCE ET LA VENTE DIRECTE ? CHAPITRE II : LE MARKETING DIRECT I- DEFINITION II- RAISONS DU DEVELOPPEMENT DU MARKETING DIRECT III- OBJECTIFS IV- PRINCIPAUX UTILISATEURS DU MARKETING DIRECT V - AVANTAGES DU MARKETING DIRECT CHAPITRE III : LA BASE DE DONNEES DE CLIENTS/PROSPECTS I- DEFINITION II- LES FONCTIONS PRINCIPALES DE LA BASE DE DONNEES III-SEGMENTATION ET CIBLAGE IV- BASES DE DONNEES INTERNET ET MOBILE CHAPITRE IV : ACTEURS DU MARKETING DIRECT I- AGENCES-CONSEIL EN MARKETING DIRECT II- LOUEURS OU VENDEURS DE FICHIERS PERSONNELS III- PRESTATAIRES DU MARKETING TELEPHONIQUE IV- ROUTEURS V- SOCIETES DE SERVICES EN INGENIERIE INFORMATIQUE (SSII) CHAPITRE V : OUTILS DU MARKETING DIRECT ET LEURS METHODES I- GRC (GESTION DE LA RELATION CLIENT) II- PUBLIPOSTAGE OU « MAILING » III-MULTIPOSTAGE « BUS MAILING » IV-IMPRIMES ET CATALOGUES V-ASILES-COLIS VI-EMISSION D’APPELS TELEPHONIQUE « PHONING » VII-E-MAILING VIII-SMS IX-RECEPTION D’APPELS TELEPHONIQUES X-TELECOPIE (FAX) CHAPITRE VI : MESURER L’EFFICACITE DU MARKETING DIRECT CHAPITRE VII : LA VENTE A DISTANCE I- DEFINITION II- TYPOLOGIE DE LA VENTE A DISTANCE III- ENJEUX DE LA VENTE A DISTANCE IV- DIFFERENTES TECHNIQUES DE VENTE A DISTANCE V- DEMARCHES DE LA VENTE A DISTANCE MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE sainghot_soum@yahoo.fr 3 CHAPITRE I- MISE EN BOUCHE I- QU’EST-CE QUE LE M D ? Le Marketing Direct consiste à dialoguer directement avec le consommateur. En ce sens il est l’opposé d’un média de masse comme la télévision, mais le développement des moyens de dialogue comme Facebook, ou même des numéros verts, ajoutent des doses de Marketing Direct à toute opération de communication. Le Marketing Direct, en fait, a envahi tous les supports, même la télévision. Les médias sociaux, par exemple, demeurent de purs outils de Marketing Direct. II- QU’EST-CE QUE LA VAD ? C’est la Vente A Distance, une activité qui consiste à faire parvenir un ou plusieurs produits directement au consommateur, en général à son domicile, et parfois à son lieu de travail. Il s’agit d’un secteur en forte croissance, notamment grâce au développement de l’e-commerce, qui consiste à pratiquer la Vente à Distance par le biais des médias digitaux, en tout ou, de plus en plus, en partie. III- QUELLE EST LA DIFFERENCE ENTRE LE M D ET LE E-MARKETING ? LE E- MARKETING EST-IL UNE ACTIVITE DU MARKETING DIRECT OU UNE ENTITE A PART ? Le e-marketing fait essentiellement partie du Marketing Direct. Aujourd’hui, la notion de séparation entre un monde réel (points de vente, catalogues papiers, etc.) et un monde digital (sites Web, e-mails, social, etc.) disparaît, tous les outils fonctionnant de plus en plus en synergie. IV- QU’EST-CE QUE LE E-COMMERCE ? Le e-commerce fait référence aux transactions financières et informationnelles qui sont médiatisées par les technologies digitales entre une entreprise (ou une organisation) et une troisième partie (entreprise, organisation, consommateur, gouvernement…). Les technologies digitales mobilisées incluent Internet (sites Web, e-mails…) mais aussi tous les autres médias digitaux comme les téléphones portables, les connexions sans fil (WiFi, Bluetooth…), les tablettes tactiles et la télévision interactive. L’e-commerce MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE sainghot_soum@yahoo.fr 4 comprend la gestion des transactions financières en ligne mais aussi les transactions non-financières telles que les requêtes auprès du service client et les envois d’e-mails par l’entreprise. V- QU’EST-CE QUE L’E-BUSINESS L’e-business est similaire à l’e-commerce, mais couvre un périmètre plus large. Il fait référence à l’utilisation des technologies digitales pour gérer une gamme de processus d’affaires incorporant le côté vendeur (sell side) et le côté acheteur (buy side) de l’e- commerce. Il intègre aussi tout un ensemble d’activités incluant la recherche et développement (R&D), le marketing, la production et la logistique amont et aval. Il consiste donc en l’optimisation continue des activités de l’entreprise grâce aux technologies digitales. Il implique d’attirer et de retenir les bons consommateurs et les bons partenaires d’affaires. VI- QU’EST-CE QUE L’E-MARKETING L’e-marketing peut être défini, quant à lui, comme le processus de planification et de mise en œuvre de l’élaboration, de la tarification, de la communication, de la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service permettant de créer des échanges, effectués en tout ou en partie à l’aide des technologies digitales, en cohérence avec des objectifs individuels et organisationnels. La mise en œuvre des techniques d’e- marketing a pour objectif d’acquérir de nouveaux clients ou d’améliorer la gestion de la relation avec les clients actuels. L’e-marketing s’intègre bien entendu aux outils marketing traditionnels dans une stratégie marketing multicanal. VII- QUELLE EST LA DIFFERENCE ENTRE LA VENTE A DISTANCE ET LA VENTE DIRECTE ? Il y en a peu. En théorie, la vente à distance est de la vente directe. Certains modes de vente, comme la visite de commerciaux à domicile, sont de la vente directe mais, bien sûr, ne sont pas de la vente à distance. MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE sainghot_soum@yahoo.fr 5 CHAPITRE II : LE MARKETING DIRECT I- DEFINITION Le marketing direct est une démarche commerciale qui se caractérise par une approche du client sans intermédiaire, personnalisée et à distance. Cette démarche doit permettre d'obtenir un résultat rapide et mesurable. Le marketing direct est à la fois : un mode de distribution (absence d’intermédiaires), un mode de communication (relativement personnalisé), un mode de vente (à distance), un mode de stratégie (la cible est le consommateur et non pas le marché tout entier ou des segments de celui-ci). En marketing direct la cible (client ou prospect) se voit transmettre l’offre par publipostage (« mailing »), par email, par téléphone, par SMS ou avec des imprimés sans adresse déposées dans les boîtes à lettres. En même temps, sont fournis à la cible des moyens de répondre facilement à ces offres (par exemple des coupons- réponses par courrier ou des formulaires à remplir sur Internet) et qui permettent de mesurer les retours (code promotionnel). C’est pourquoi, malgré les distances, le marketing direct est largement interactif et ses effets sont mesurables par taux de retour. Le préalable à une campagne de marketing direct est une base de données de prospects qualifiée, c'est à dire en adéquation avec la cible visée. Certaines actions de marketing direct seront ciblées à des périodes précises de l'année, comme par exemple : - Noël pour les sociétés qui vendent des jouets, - Pâques pour des sociétés qui vendent du chocolat, - Octobre-Novembre pour les sociétés qui commercialisent des articles scolaires. La différence entre le marketing direct et la publicité classique repose sur l’objectif, FAIRE AGIR, et donc, sur l’existence d’un média de récupération permettant au destinataire de réagir (numéro de téléphone, adresse électronique…) MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE sainghot_soum@yahoo.fr 6 1- Différence entre « Marketing Direct » et le « Marketing de MASSE » Le Marketing Direct se différencie du marketing de masse en essayant d’établir un contact personnalisé avec le client/prospect en fonction des données répertoriées sur celui-ci. Les informations sur les individus sont stockées via une base de données. L’objectifs est d’identifier le profil de chaque consommateur afin de lui proposer des offres ciblées et donc à priori plus efficaces que des offres à caractère général. Ces informations peuvent provenir de : de bases de données constituées en collectant les informations récoltées à travers les relations que le Client a avec l'entreprise (par exemple les habitudes d'achats récoltées à travers les cartes de fidélité). sociétés dont le métier consiste à établir des "fichiers de clientèle". Sociétés dont l'activité est complémentaire (par exemple une société de ventes immobilières qui revend ses informations à une société d'équipement ménager). 2- Place du marketing direct dans le mix- marketing Au sein du marketing mix, le marketing direct, peut intégrer deux principales fonctions : la distribution et la communication. - En tant qu’instrument de distribution : il est considéré comme un canal de distribution (Ex : VPC -vente par correspondance), soit comme complément à d’autres formes de distribution (EX : vente d’un voyage par internet). - En tant qu’instrument de communication, il peut intégrer tout le mix communicationnel comme la publicité, RP, les promotions, etc.) Contrairement aux autres instruments de communication, le marketing direct présente l’énorme avantage d’établir le dialogue mais aussi de le poursuivre. MARKETING DIRECT ET VENTE A DISTANCE sainghot_soum@yahoo.fr 7 II- RAISONS DU DEVELOPPEMENT DU MARKETING DIRECT L’usage du marketing direct par les entreprises s’est développé pour des raisons qui tiennent à l’évolution économique, technologique et sociologique. 1- Au niveau Economiques - L’essor industriel et le développement du secteur tertiaire ont entraîné l’établissement d’une classe moyenne, uploads/Marketing/cours-de-marketing-direct 3 .pdf