Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Cheikh Tidiane SY Consultant Assureur-Conseil Tel : +221 77 541 53 96 / 70 306

Cheikh Tidiane SY Consultant Assureur-Conseil Tel : +221 77 541 53 96 / 70 306 40 07 / 76 948 23 99 E-mail : utcsy2001@yahoo.fr Marketing des Assurances 1 COURS DE MARKETING DES ASSURANCES Cheikh Tidiane SY Consultant Assureur-Conseil Tel : +221 77 541 53 96 / 70 306 40 07 / 76 948 23 99 E-mail : utcsy2001@yahoo.fr Marketing des Assurances 2 INTRODUCTION L’Assurance L’assurance, opération par laquelle une personne morale, l’assureur, s’engager à indemniser une personne (morale ou physique), l’assuré, en cas de réalisation du risque déterminé (sinistre), moyennant le paiement préalable d’une prime ou cotisation. Le mécanisme des assurances s’appuie sur la compensation des risques, si tous les assurés sont soumis à un même risque, la probabilité de voir celui-ci se réaliser pour tous les assurés est faible. Les victimes sont dédommagées grâce aux contributions versées par la collectivité (mutualité) des cotisants. L’assureur doit donc être capable de prévoir les charges qu’il aura à supporter du fait qu’il couvre lorsqu’il établit les polices d’assurances. L'assurance est un métier spécifique par de nombreux aspects : nature du produit, encadrement réglementaire, modes de distribution, diversité des compétiteurs, image de la profession... Le marketing de cette activité doit donc naturellement être adapté en conséquence. Les professionnels du secteur, doivent apporter des solutions opérationnelles aux problématiques du marché d'aujourd'hui, en proposant des voies d'amélioration pour rendre le marketing de l'assurance efficace et lui permettre d'être apprécié à sa juste place dans l'entreprise. Le Markenting des assurances ne pourra se faire qu’en parlant des différentes thématiques telles que : - définir le rôle du marketing dans une entreprise d'assurance - étudier les comportements d'achat des consommateurs d'assurance - approfondir la mise en place d'un marketing stratégique - élaborer une politique d'offre, de distribution, d'animation des ventes et de communication efficiente - découvrir les enjeux de fond du marketing de l'assurance : fidélisation de la clientèle, élaboration des process d'innovation, du développement durable sur le marketing. ; - repenser le métier de « marketer » dans l'assurance. L'entreprise Depuis qu'elle existe dans sa conception actuelle, l'entreprise, entendue au sens d'entité structurée et organisée de façon autonome, dotée d'une certaine logistique (ressources humaines, financières, matérielles), agissant dans une perspective de profit, et produisant et distribuant des biens et des services destinés à un ou plusieurs ensembles déterminés de consommateurs, a connu une succession de phases, qu'il convient de recenser brièvement. Cheikh Tidiane SY Consultant Assureur-Conseil Tel : +221 77 541 53 96 / 70 306 40 07 / 76 948 23 99 E-mail : utcsy2001@yahoo.fr Marketing des Assurances 3 -Dans une première phase, caractérisée par une demande systématiquement supérieure à l'offre, la fonction de production prédomine. C'est l'époque de la révolution industrielle et de ses «capitaines d'industrie», durant laquelle, l'accent étant mis sur tous les aspects de la fabrication, l'ingénieur apparaît comme le maître; -La seconde phase, qui recouvre très largement la première, se fait jour vers la fin du XIXème siècle. Elle porte le nom de phase administrative. Son héraut, Fayol, par ailleurs ingénieur des Mines, et théoricien de la fonction administrative, "support de toutes les autres", base l'efficience sur la prévision, la hiérarchie et l'autorité, la centralisation; ~ La phase organisationnelle, rendue nécessaire par les progrès de la production et l'émergence de marchés de masse, survient au lendemain de la 1ère guerre mondiale, et trouve son chantre en Sloan (Mes années à la General Motors, Hommes et Techniques, 1968), qui prône la décentralisation en filiales; ~ La phase dite des relations humaines vient peu après: elle démarre durant les années 30, au terme de l'analyse des résultats de l'expérience de la "Western Electric" (1924-1932)3, pilotée par Elton Mayo, qui met en évidence l' "effet Hawthorne" et souligne l'importance des besoins sociaux des travailleurs et la nécessité du travail en groupe. Jusqu'à alors, la fonction commerciale, ou ce qui en tenait lieu, était demeurée rudimentaire. C'était la parente pauvre, à qui on assignait en quelque sorte la gestion de la pénurie, et qui se résumait à administrer les ventes. Tout changea à partir de la période suivant la seconde guerre mondiale. La phase de distribution apparaît alors. En effet, en raison des efforts prodigués pour reconstruire, augmenter la productivité, le moment vient où offre et demande tendent à s'équilibrer. C'est l'ère des vendeurs, formés à argumenter et convaincre les prospects, à la poursuite de leur quota, et c'est aussi l'expansion de la réclame. A côté du directeur de fabrication, du secrétaire général (à vocation administrative, c'est-à-dire organisationnelle), prend place le chef des ventes, bientôt promu directeur commercial. Enfin, les marchés inondés de produits crient grâce: l'offre excède la demande, et commence la phase marketing, dans laquelle le primat du consommateur prenant force de loi, il appartient à l'entreprise de s'interroger sur les besoins de ses clients, et de mettre au point de produits correspondant mieux à ceux-là. Le directeur commercial se mue alors en directeur du marketing, à moins qu'il ne cède ce titre à un homme neuf. Le constat de cette évolution amène à s'interroger: sommes-nous parvenus, comme au théâtre, à la fin de la pièce, au moment où les acteurs viennent saluer tout à tour, chacun dans l'ordre de son apparition au cours de l'intrigue? Nul ne peut le dire, mais il n'est pas interdit de penser que le directeur de marketing devra un jour céder la place au titulaire d'une fonction encore dans les limbes. Cheikh Tidiane SY Consultant Assureur-Conseil Tel : +221 77 541 53 96 / 70 306 40 07 / 76 948 23 99 E-mail : utcsy2001@yahoo.fr Marketing des Assurances 4 Question supplémentaire: ce schéma s'applique-t-il à l'assurance? En fait, ce secteur d'activité a longtemps connu les stades de la production et de l'administratif, et les responsables de bien des entreprises s'y complaisent encore. Les préoccupations de type "hawthomien" ne sont apparues que dans les années soixante, avec les réorganisations en cellules de travail, et la création de "Délégations" et de "Succursales" à distance du Siège, encore qu'il soit difficile, en la matière, de faire le partage des contraintes organisationnelles et des exigences résultant d'une vision sociale. A la même époque, on commençait à parler de fonction commerciale, mais dans la seule optique d'organisation de l'écoulement des contrats, ainsi que le montre une étude du CAPA(Centre d'Analyse et de Prospective de l'Assurance) , qui assigne à son titulaire, comme principales tâches: la gestion des inspecteurs et des agents, l'implantation d'agences, l'établissement de statistiques, l'évolution de la conjoncture, les tableaux de bord, les concours de production, la publicité, les relations publiques, et le traitement des réclamations. De son côté, un directeur général de compagnie notait en 1975 que la plupart des produits "sont encore conçus par des bureaux techniques", quoique "la mode est venue de consulter les agents dans des Commissions qui portent parfois l'adjectif de «techniques»! En 1998 enfin, les organigrammes de grands groupes faisaient apparaître des directions ou départements marketing, mais l'analyse montrait qu'il s'agissait encore le plus souvent d'entités "opérationnelles", vouées à intervenir dans l'élaboration des produits pour y instiller des gouttes de marketing, à gérer les budgets publicitaires ou à chercher les meilleures formules d'animation de réseaux. Les notions de marché Dans la vie courante, nous avons souvent recours à des expressions comme "aller au marché", "passer un marché", "lancer un produit sur le marché", etc. Mais qu'entend-t-on par marché? Dans un sens premier et matériel, c'est, selon Robert( Dictionnaire), "un lieu où se tient une réunion périodique des marchands de denrées alimentaires et de marchandises d'usage courant". Toutefois, même en guise de première approche, cette définition paraît insuffisante. En effet, sur un marché, la présence de marchands ne suffit pas. Il faut aussi des clients. Pour cette raison, donnons la préférence à Hachette, selon qui un marché est un "rassemblement périodique de ceux qui vendent et qui achètent dans un lieu public". Dans un sens second et exclusivement économique, on entend par marché le point de rencontre et de confrontation des offres et des demandes relatives à des Cheikh Tidiane SY Consultant Assureur-Conseil Tel : +221 77 541 53 96 / 70 306 40 07 / 76 948 23 99 E-mail : utcsy2001@yahoo.fr Marketing des Assurances 5 biens et des services. Il s'ensuit que, sur un marché donné, coexistent et agissent un certain nombre: - de DEMANDEURS à, la recherche de produits aptes à satisfaire leurs besoins, compte tenu de leurs ressources, - et d'OFFRANTS proposant des biens ou des services dont ils cherchent à tirer le meilleur prix. Du point de vue d'UN offrant, la représentation d'un marché peut s'illustrer comme indiqué ci-après: Approches du marketing En première analyse, on peut présenter le marketing comme un ensemble de concepts, de méthodes et d'outils qui permettent à l'entreprise de prendre en compte et de chercher à concilier au maximum trois séries d'éléments, savoir: * Les exigences de ses partenaires internes: s'agissant notamment de la rémunération des capitaux et des salariés, * La satisfaction des consommateurs, que fidélise la qualité des produits, * Et les contraintes de l'environnement, qu'elles soient d'ordre juridique, administratif, étatique, uploads/Marketing/cours-marketing-des-assurances 1 .pdf